Формы конкурентной борьбы

Различают наступательные и оборонительные стратегии.

Наступательные стратегии:

1) атака сильных сторон конкурента. Основная задача – захват некоторой рыночной доли путем любой атаки конкурента.

2) атака слабых сторон конкурента – вероятность победы выше, чем в первом случае; в качестве цели для атаки могут выступать такие объекты как, географические ремонты, покупательские сегменты, качество имидж, продвижение товара.

3) одновременная атака по нескольким направлениям – в этом случае у конкурента рассеивается внимание, и он вынужден растрачивать ресурсы для защиты по многим направлениям (распыление сил).

4) партизанское наступление – исполняет принцип «ударил-отпустил», что в сочетании с тщательным выбора места и времени атаки позволяет даже слабому предприятию получить прибыль.

5) обходное наступление (маневрирование) – уход от прямой конфронтации, концентрация на различных инновациях, технологических достижения и раннем выходе на рынки.

6) упреждающие удары (работа на опережение) – создание КП с целью перемещения агрессора в лучшую конкурентную позицию. В качестве действий возможна: вертикальная интеграция с ключевыми поставщиками, заключение долгосрочных контрактов, расширение возможностей производства раньше, чем изменятся требование рынка, создание имиджа.

Оборонительные (защитные) стратегии:

1) блокировка направлений основных ударов агрессора.

Включает:

- расширение продуктов линии предприятия, блокируя вакантные ниши от потенциальных агрессоров;

- введение моделей или торговых марок, которые соответствуют характеристикам моделей конкурентов;

- установление более низких цен;

- патентование альтернативных технологий, защита ноу-хау;

- подписание эксклюзивных контрактов (соглашений) с поставщиками, дилерами, дистрибьюторами;

- создание затруднений конкурентам в привлечении покупателей;

- оспаривание продуктов конкурентов в суде.

2) угроза сильного ответного удара в случае агрессии

Включает:

- публичное объявление о соглашениях с другими предприятиями, работающими на данном рынке;

- распространение предварительной информации о новом продукте или технологическом переломном открытии с целью побудить агрессора отложить свои действия до выяснения достоверности сведений;

- угроза ценовой войны;

- создание образа сильного конкурента путем сильных ответных ударов на действия слабых конкурентов.

3) снижение стимула выгоды для агрессора

Включает:

- увеличение барьеров входа на рынок;

- манипуляция, создание иллюзий о средней или низкой доходности данной отрасли;- в качестве поддержки всех стратегий (и наступательная, и оборонительная) можно использовать следующие тактические приёмы: 1) маскировка или введение в заблуждение (ложная слабость, действия, цели, намерения, отсутствие агрессивных будущих действий). 2) предосторожность – уклонение от прямых действий, ослабление более сильного противника. 3) использование недостатков и ошибок противника (базируется на информации противника). 4) воздействие на противника изнутри – различные диверсии, шпионаж, внесение раздоров и противоречий как внутри объекта, так и между ним и его внешними связями. 5 ) воздействия на психологию противника – усыпление бдительности, провоцирование на необдуманные или гибельные действия.

Принципы совершенной конкурентной борьбы (минимальный расход ресурсов и получение инициативы):

- удар по уязвимым точкам (т.е. использование относительной слабости конкурента);

- дипломатическая конкуренция, т.е. недопущение открытой, затяжной острой конкурентной борьбы, предусматривает сотрудничество и партнерство;

- принцип «блиц-крик» - при неизбежности прямой конкуренции предусматривают активные мероприятия, не требующие большого количества ресурсов;

- принцип активного превосходства;

- концентрация усилий – заключается в том, что стратегия должна разрабатываться с целью ликвидаций узких мест и развития областей вероятного успеха;

- принцип баланса рисков – означает, что ресурсы не концентрируются полностью на единственной стратегии.