Определение маркетинга

Содержание и сущность маркетинга

РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА

МАРКЕТИНГ. ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

Слова, слова...

Итак, что же такое маркетинг? Что обычно принято понимать под этим новым для нас термином и как к нему следует относиться? Стоит ли допускать его в наш могучий русский язык, которым мы все так гордимся и который мы так любим, или, может быть, разумнее не обращать на него никакого внимания? А может быть, найти ему соответствующий аналог и не засорять родной язык всякими иностранными словами? Многие весьма уважаемые люди (ученые, писатели) так и думают, и их трудно упрекнуть в предвзятости оценок.

В последнее время в наш язык стало проникать действительно очень много иностранных слов, без которых в общем-то довольно легко можно было бы обойтись или к которым можно было бы весьма легко и без потери смысла подобрать соответствующие аналоги на русском языке. Но такой подход вряд ли будет приемлем относительно таких терминов, как "менеджмент", "маркетинг".

В частности, относительно менеджмента известный американский теоретик этой науки и практической сферы деятельности Питер Друкер заявил: "Термин "менеджмент" исключительно труден для понимания... Он специфически американского происхождения и едва ли может быть переведен на какой-либо другой язык, включая и английский язык Британских островов" [80].

Ну, уж если с одного английского на другой (тоже, кстати, английский) без потери смысла нельзя перевести эти слова, то на такой непохожий по структуре язык, как русский, тем более этого делать не стоит - ничего не получится. Кроме того, есть такая "неписаная" международная норма: если в какой-то стране появилось что-то новое (изобрели, создали, придумали), получившее название на языке данной страны, то и во всех других странах это новое, если его начинают применять, обозначают чужим для себя словом, отдавая тем самым дань уважения стране, предоставившей миру возможность пользоваться этим достижением. Так, искусственное тело, вращающееся вокруг Земли, во всех странах называют русским словом "спутник", и никого это не обижает, не коробит, никто не встает в благородную позу защитника родного языка и т.п. Таким образом, если мы решили использовать в своей хозяйственной практике концепции управления, разработанные не у нас, а за рубежом, то и мы в знак уважения к ее создателям и в полном соответствии с "неписаной" нормой международного общения должны называть их так, как они были названы у себя на родине, в частности маркетинг.

Маркетинг и рынок.

При определении рынка как совокупности покупателей всегда предполагается и наличие соответствующего товара. Таким образом, с точки зрения маркетинга, рынок – это динамичная категория, имеющая два полюса. На одном из них находится конкретный товар, а на другом - покупатели этого товара.

Динамичность этой категории обуславливается наличием совпадений между потребительными свойствами товара, его функциональными характеристиками, с одной стороны, и ожиданиями покупателей, с другой.

Есть совпадения – есть продажи на рынке, движение, динамика.

Нет совпадений - нет движения, нет и рынка.

А теперь конкретно, что следует понимать под термином "маркетинг". В создании его участвовали, скорее всего, два английских слова: market — рынок и getting - овладение (хотя в переводной и отечественной литературе, как учебной, так и научной, чаще ссылаются только на одно из них, а именно на market, обращая внимание на ing-овое окончание английского языка). Но если исходить из этимологии двух английских слов, то под маркетингом следует понимать такую концепцию управления предприятием (как производственным, так и коммерческим), которая ориентирована на овладение рынком.

И это совершенно верно и точно, ибо овладение рынком, привлечение его внимания - вот основной, изначальный смысл существования предприятий в условиях рыночной экономики и именно в этом должно заключаться самое главное предназначение маркетинга.

А что же в данном случае следует понимать под рынком? Рынок, можно утверждать, - категория многогранная, и однозначного его определения нет. В экономической теории под рынком могут понимать систему отношений в сфере производства и обмена. В маркетинге же под рынком следует понимать совокупность реальных и потенциальных покупателей данного товара или услуги и больше ничего [51].

Покупатель - вот основная составляющая рынка в маркетинге. Есть покупатель - есть и рынок. Если же произведенный или завезенный товар никто не хочет покупать, говорят, что у этого товара нет рынка.

Теперь попробуйте самостоятельно выполнить два небольших задания. Пусть первое из них имеет некоторый приблизительный ответ (он помещен ниже), но вы не заглядывайте в него, прежде чем сами не попытаетесь найти приемлемое решение (и так делайте всегда, если задания будут сопровождаться какими-нибудь комментариями). Только после того как сами попробуете ответить, загляните в ответ и сравните с ним свой вариант.

Безусловно, в реальной действительности так легкомысленно к определению границ рынка того или иного товара подходить не следует. Никакие приблизительные предположения здесь недопустимы, ибо они чреваты финансовыми потерями. При определении границ рынка после любого предположения должен следовать точный маркетинговый расчет, но об этом потом. А пока предлагается раз и навсегда запомнить, что если вы работаете на рынке (производите или привозите для того, чтобы продавать), вам необходимо знать границы своего рынка. И подход в общем и целом должен быть аналогичным описанному выше, Но при этом повторим еще раз: если вы начали с предположения о возможных границах рынка, то потом обязательно должен быть точный и взвешенный расчет. Маркетинг — наука точная.

Глубже познать природу маркетинга, его содержание и сущность, а также ответить еще на один вопрос: стоит ли внедрять его в функциональную структуру управления российскими предприятиями — можно на сопоставлении того, что в управлении производством было у нас до реформы, и того, что у нас должно произойти (и происходит) сейчас, в ходе реформы. Такое сопоставление представим на рис. 1.1.

До реформы управление предприятиями осуществлялось по жесткой иерархической схеме. Изобразить всю иерархическую цепочку на одном рисунке не представляется возможным, да в этом и нет необходимости. Для уяснения существа дела всю иерархию представим двумя, весьма уважаемыми в то время, учреждениями - Госпланом и Госснабом. Как они работали? Госплан через систему отраслевых министерств до каждого предприятия доводил информацию (плановое задание) о том: что, сколько, для кого производить (вертикальная связь "информация" на рис.1.1).

Такая же информация направлялась в Госснаб и в другие параллельные структуры. Как будто бы Госплан Госснабу говорил: "Слушай, Госснаб, мы тут Рыбинскому моторному заводу дали задание произвести в этом году 120 тыс. двигателей. Так ты, будь любезен, обеспечь его всеми необходимыми материалами, комплектующими и т.п., чтобы ему было из чего эти двигатели производить".

И Госснаб суетился и осуществлял (хорошо ли, плохо ли - другой вопрос) поставки сырья, материалов, топлива по всем производственным звеньям многоотраслевого народнохозяйственного комплекса нашей страны.

А предприятия, получив задание и материалы, занимались исключительно организацией производства. Безусловно, у каждого предприятия было много забот. Надо было вести научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, проектирование и отладку технологий, учет, контроль, начисление заработной платы и т.п. Но все эти задачи укладывались в одну большую функцию - управление производством. В зарубежных теориях менеджмента такая модель управления предприятиями называется либо эксплуататорско-авторитарной, либо доброжелательно-авторитарной - по-другому, патернализмом (от лат. pater — отец).

Эксплуататорско-авторитарный стиль имел место, в частности, при И В. Сталине - на 15 минут на работу опоздал - получай 10 (или более) лет тюрьмы.

Доброжелательно-авторитарный стиль был характерным для эпохи Л.И Брежнева:

на 15 мин. на работу опоздал – полтора часа будут воспитывать на парткоме, а потом скажут " Ладно, иди работай. Больше не опаздывай ".

Экономические реформы положили конец нашему отечественному патернализму, и крест на рис.1.1 - красноречивое тому свидетельство. После ликвидации Госплана, Госснаба и других патерналистских структур все предприятия страны оказались в новой, непривычной и неуютной для себя ситуации. Им не только отказали в сырье, материалах, топливе и т.п. (теперь приобретайте сами!), но и, что, пожалуй, еще страшнее, перестали предоставлять информацию о заданиях на производство. А без информации, как и без материалов, никакое предприятие жить не может. Что делать? Самостоятельно добывать эту информацию на рынке. На рис.1.1 это отображено горизонтальной связью "информация?". Другими словами, предприятие должно обратиться на рынок, и основная функция, которую оно должно здесь исполнить, - это исследование, анализ рынка на предмет: что, сколько, с какими потребительными свойствами и для кого следует производить.

Выяснение всех этих вопросов на рынке (связь "информация!" на рис.1.1) позволит предприятию составить производственную программу, т.е. исполнить функцию управления производством.

Разумеется, последняя по структуре решаемых задач будет несколько отличаться от той функции управления производством, которая была при плановой экономике. Кроме прежних задач здесь большое внимание следует уделять совершенствованию (развитию) потребительных свойств товара, что было совершенно чуждо методам планового руководства производством.

После производства продукции предприятие должно решить задачу его реализации, т.е. вновь обратиться на рынок, но теперь уже с исполнением коммерческой, сбытовой функции (связь "товар" на рис.1.1). В обратном же направлении произойдет поступление на предприятие денег (связь "деньги" на рис.1.1).

Как видим, жизнь предприятий в условиях рынка стала значительно сложнее, чем при плановой экономике. Раньше достаточно было выполнить план, привести продукцию на склад готовой продукции и сдать ее отделу технического контроля (ОТК), что соответствовало выполнению установленного высшими инстанциями плана. После приема продукции ОТК на счет предприятия поступали деньги, которые шли в том числе и на заработную плату. Задержек с выплатой последней не было, как, впрочем, не было и общего кризиса неплатежей. Сейчас же все не так: произвел продукцию - сам ее и продай. А если ее никто не покупает, то сам и виноват, и такому предприятию ничего другого не остается делать, кроме как закрывать ворота и оформлять документы на банкротство. Можно, конечно, взять кредит и пытаться выпутаться из ситуации. Можно... но лучше все-таки в такую ситуацию не попадать. А что же нужно делать? Вести тщательный маркетинг своего дела. Только маркетинговый расчет позволит избежать неприятных ощущений, вызываемых предстоящим крахом фирмы.

Ф. Котлер во время своего визита в Россию в августе – сентябре 1998 г. в ответ на вопрос, что же нам делать после дефолта, который случился 18 августа того же года, ответил примерно так. Конечно, когда наступает кризис, надо сокращать затраты, но ни в коем случае не затраты на маркетинг.

Если в спокойной экономической среде и можно обойтись без маркетинга, то в условиях кризиса - никак. И как лоцман в сложных условиях прокладывает курс кораблю, так и маркетолог в условиях кризиса показывает предприятию направления деятельности,

способные вывести его из кризиса.

Может возникнуть вопрос: если прежняя плановая модель хозяйствования была способна обеспечить своевременную организацию всех платежей, так, может быть, она была лучше нынешней, рыночной? Зачем же от нее отказываться? Для ответа давайте сравним эти две модели - плановую и рыночную по другому параметру.

Если вернуться в недавнее прошлое, то можно припомнить, что, например, обувь в наших магазинах была. Полки в магазине "Обувь" на ул. Ленина в Таганроге были плотно заставлены всякой обувью, которую производила отечественная промышленность. Но ведь большинство покупателей шли мимо этого магазина, прямо на вещевой рынок и стремились там по очень высокой для тех времен цене купить себе итальянскую, финскую и любую другую обувь, которая, безусловно, была удобнее и лучше нашей. И что достойно удивления - так это то, что мы, почти половину года живущие в условиях снега и льда, так и не умели в то время делать нескользкую зимнюю обувь. Итальянцы же, турки, для которых снег и лед на асфальте - экзотическая редкость, почему-то успешно справлялись с этой задачей. Наши же отечественные зимние сапоги тех времен и обувью-то назвать трудно. А почему же наши обувщики делали эти весьма опасные для здоровья покупателей изделия? Ответ прост - они выполняли план, сдавали продукцию ОТК, после чего деньги поступали на счета обувных предприятий.

Обувь если кто и покупал, то потом, кляня на чем свет стоит ее производителей, говорил примерно так, как однажды пошутил наш известный артист Роман Карцев по поводу одесских обувщиков: "Чтоб у тебя руки так болели, как у меня ноги после твоей обуви".

Таким образом, если вновь вернуться к рис.1.1, то можно увидеть, что в условиях рынка предприятие должно решать три больших блока задач (функций):

v исследование и анализ рынка;

v развитие (совершенствование) потребительных свойств товара и организации производства;

v реализация того, что произведено.

Завершающий блок — это коммерческие задачи. По логике исполнения они стоят на последнем месте, но по важности - далеко не на последнем. Можно произвести (или привести) хорошую и нужную покупателям продукцию, да не суметь ее продать. Вот и будут проблемы. Чтобы их не было, необходим предварительный и точный маркетинг своего бизнеса. Интегрированное и постоянное решение трех блоков задач - это и есть маркетинг. В этом заключается все его содержание.

Можно дать еще одно определение маркетингу, которое первоначально было упомянуто Ф. Котлером [51], а затем перекочевало во многие учебники. Маркетинг - это производство того, что люди, безусловно, купят, а не попытка продавать то, что фирма, предприятие умеют делать, что у них получилось. Многие же наши предприятия создают в настоящее время отделы маркетинга на основе своих прежних сбытовых служб и действительно пытаются продавать только то, что у них получается. Примеров тому масса. Так, в частности, многие моторные заводы в стране продолжают производить большие двигатели для сложной сельскохозяйственной техники, хотя на рынке четко прорисовывается потребность и в маленьких маневренных тракторах для фермеров, личных крестьянских хозяйств, и небольшие двигатели для них, безусловно, пользовались бы спросом. Но кто наладил их массовый выпуск?

Пока мало кто. Таким образом, маркетинг - еще одно определение - это приспособление товара к покупателю непосредственно на производстве (или при совершении закупок, если речь идет о коммерческих фирмах).

Все эти определения маркетинга соответствуют уровню обыденного познания. Они, безусловно, верны, но вряд ли способны отразить всю полноту маркетинговых процедур в бизнесе. При довольно точных характеристиках некоторых обстоятельств предпринимательской деятельности их все-таки следует признать несколько ограниченными. В литературе есть строгие научные определения этой довольно непростой сферы человеческой деятельности, в которых этот недостаток несколько сглажен. Вот некоторые из этих определений.

Американская ассоциация маркетинга под маркетингом предлагает понимать "процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющих цели отдельных лиц и организаций".

Дж.Эванс и Б.Берман (американские специалисты по маркетингу) утверждают, что "маркетинг—это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена" [108, с. 17].

Еще конкретнее в определении маркетинга Ф.Котлер, другой американский специалист в этой сфере деятельности. Он определяет маркетинг как "вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей людей посредством обмена" [51, с. 47].

В другой книге Ф. Котлер определяет маркетинг "как социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности благодаря созданию товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом" [53, с. 22].

П.С. Завьялов и В.Е. Демидов, наши соотечественники, понимают под маркетингом "такой вид рыночной деятельности, при котором производителем используется системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реакции являются критериями эффективности деятельности" [42, с. 9].

А вот еще одно, чрезвычайно интересное определение маркетинга, которое дал известный европейский маркетолог Жан-Жак Ламбен: "Маркетинг - это архитектор общества потребления, т.е. это рыночная система, где продавцы коммерчески эксплуатируют потребителей" [58, с. 2].

А ведь он отчасти прав. Попытаемся вспомнить. Наверное, каждый из нас попадал в такую, не очень приятную, ситуацию. Под воздействием рекламы, другой информации, внешнего вида товара мы не в силах иногда удержаться от соблазна и на последние деньги покупаем очень недешевую вещь. И пока мы несем ее домой и мечтаем, как будем ее применять, мы счастливы. А дома, начав разбираться с тем, что приобрели, некоторые вдруг обнаружат, что эта вещь не так уж и хороша, не так уж и необходима. И становится жаль зря потраченных денег. В этом случае маркетинг в полной мере проявил себя в соответствии с определением Жан-Жака Ламбена — покупатель стал его (маркетинга) жертвой. Так и хочется сказать: "Покупатель, будь осторожнее на рынке. Бди, - как советовал небезызвестный Козьма Прутков".

Трудно обойти вниманием еще один, весьма любопытный, подход к определению маркетинга. С ним полезно ознакомиться хотя бы для того, чтобы отличать маркетинг от продаж. Иногда эти понятия путают.

Один американский специалист по маркетингу - Энтони Л. Дженик, выступая осенью 1995г. в Барнауле на конференции, посвященной реструктуризации приватизированных предприятий, в пояснении различий между маркетингом и продажами применил спортивную терминологию [34].

Воспользуемся его подходом. Представьте себе такую картину. Идут последние минуты ответственного футбольного матча, в котором решается судьба престижного международного кубка. Счет равный. И вот к воротам одной из команд в стремительном рывке пробивается форвард противника. Защитники мешают форварду пройти к воротам, теснят его и он падает. Но, падая, головой забивает победный гол.

Трибуны ревут! Команда ликует!..

Так вот, по Дженику забитый гол - это продажа, а все остальное маркетинг. А что же подпадает под "все остальное"? Прежде всего сюда следует отнести многолетние упорные тренировки футболиста, затем высоко квалифицированную работу тренера, а также специальную одежду спортсмена, обувь, идеально подготовленное к игре поле и еще многое, многое другое.

Итак, сделаем вывод: маркетинг - это как будто бы спортивная тренировка, всегда требующая значительных затрат времени и других ресурсов, продажи же следует ассоциировать со спортивными результатами, они мимолетны, скоротечны, связаны с процедурами перехода права собственности на товар с продавца на покупателя. Но как тренировка подводит спортсмена к достижению высокого спортивного результата, так и маркетинг подводит продавца к совершению продаж. А сама продажа красноречиво говорит об эффективности маркетинга. Таким образом, продажа вместе с рекламой представляют собой только верхушку маркетингового айсберга.__

Подытоживая анализ определений маркетинга, можно сказать, что маркетинг – это огромная подготовительная работа по обеспечению эффективных продаж

Организационные культуры: