Оценка исходов (последствий) решения

Представьте себе такую ситуацию. Вам предлагают на выбор две разовые работы одновременно. Объем работы и оплата в обоих случаях одинаковы. Разница состоит только в том, что в первом случае вы получите деньги сразу по завершении работы, а во втором — через полгода. Какую работу вы предпочтете, даже если вам не нужны срочнЪ деньги и даже если отвлечься от возможности заработать на полученных день­гах банковский или иной процент? Ответ напрашивается сам собой. Конечно, вы предпочтете первую работу. Почему? Потому что полезность (субъективная цен­ность) исхода уменьшается по мере увеличения отсрочки его реализации, или, проще говоря, сегодняшние деньги стоят дороже, чем те деньги, которые вы должны будете получить через полгода. И дело здесь не только и не столько в инфляции. В конце концов, эта закономерность (дисконтная функция полезности) обнаруживает себя не только по отношению к деньгам. Логично допустить, что причиной этого эффекта является «понимание» биологической особью своей смертности, конечности своего существования. Чем дольше нужно ждать желаемого, тем менее вероятно его получе­ние (можно и не дожить). Выше слово «понимание» поставлено в кавычки, потому что и у\животных проявляется подобное человеческому реагирование на отсрочен­ный исход (эффект отсрочки подкрепления). Очевидно, что дисконтный эффект дол­жен учитываться при анализе различных форм экономического поведения, стимули­рования труда и т. п.

Основная — хорошо эмпирически изученная — особенность функции полезности состоит в том, что рост ее для выигрышей происходит медленнее, чем ее падение для проигрышей (Kahneman D. & Tversky A., 1979). Проще говоря, радость от выигрыша в 100 условных единиц меньше, чем огорчение от потери 100 условных единиц. Мы более чувствительны по отношению к «кнуту», чем к «прянику».

Одно из интересных и практически важных следствий отмеченного феномена яв­ляется так называемый эффект вклада. Суть его состоит в том, что человек, владею­щий некоторой ценностью, назначает за нее цену большую, чем готов платить тот, который собирается приобрести эту ценность. И дело здесь, видимо, не только в чис­то тактических уловках продавца и покупателя: продать подороже, купить подешев­ле. Суть экспериментальной ситуации, в которой был получен данный эффект, со­стоит в том, что у человека, владеющего некоторым объектом и не собирающегося его продавать, неожиданно спрашивают, за сколько он был бы готов продать данный объект, а у другого человека, не владеющего указанным объектом, спрашивают, за сколько он был бы готов купить его. Цены, которые назначают гипотетические про­давцы и покупатели систематически отличаются: «продавец» запрашивает больше, чем готов платить «покупатель». Логично предположить, что тот, кто собирается про­дать некоторый ценный для него объект, как бы готовится расстаться с ним и рас­сматривает акт продажи как потерю, и наоборот, тот, кто собирается приобрести этот объект, рассматривает приобретение как выигрыш. В данном случае объективная ве­личина выигрыша равна объективной величине потери, поскольку речь идет об од­ном и том же объекте. Однако, как было отмечено выше, при равных объективных величинах выигрыша и проигрыша субъективное значение выигрыша («пряника») меньше субъективной величины проигрыша («кнута»). Таким образом, описанный эффект хорошо объясним с помощью субъективных функций ценностей.

Можно сказать, что эффект вклада является причиной фундаментального, изна­чального противоречия, присущего любым переговорам. Основа конфликтности пе­реговорного процесса во многом определяется тем, что один и тот же совместный акт представители одной стороны могут рассматривать как акт потери, а представители противоположной стороны — как акт приобретения.

Различия в восприятии выигрышей и проигрышей сказываются не только на субъек­тивной оценке их величин, но и на готовности рисковать. Исследования показывают, что человек при прочих равных условиях — т.е. при равенстве ожидаемых ценностей исходов двух альтернативных событий — из двух вариантов (с риском и без риска) предпочитает вариант без риска, если речь идет о выигрыше, и наоборот, избирает поведение с риском, если ожидается проигрыш.

Поясним эту мысль на конкретных примерах. В эксперименте Канемана и Тверски (1979) испытуемым предлагалось выбрать один из двух вариантов:

Вариант А: Выигрыш в размере 1000 долларов с вероятностью 50 %.

Вариант Б: Выигрыш в размере 500 долларов со стопроцентной вероятностью.

Легко видеть, что ожидаемые ценности обоих вариантов равны между собой (1000 х 0,5 = 500 и 500 х 1 = 500). Следовательно, теоретически испытуемые должны были бы распределиться поровну в плане предпочтения указанных вариантов: половина дол­жна была бы выбрать вариант А, а другая половина — вариант Б. Однако этого не произошло. Как показали результаты эксперимента, подавляющее большинство ис­пытуемых выбрало вариант Б. Они предпочли вариант без риска, или продемонстри­ровали тенденцию к уклонению от риска.

В другом случае Канеман и Тверски предложили своим испытуемым сделать вы­бор между следующими вариантами:

Вариант А: Проигрыш в размере 1000 долларов с вероятностью 50 %.

Вариант Б: Проигрыш в размере 500 долларов со стопроцентной вероятностью.

В этом случае большинство испытуемых предпочло вариант А, т. е. вариант с рис­ком и тем самым продемонстрировало стремление к риску.

Итак, люди избегают риска, когда речь идет о выигрыше, и проявляют стремление к риску, когда ожидается проигрыш. В сущности в большинстве случаев одну и ту же проблему можно сформулировать («обрамить») и в терминах выигрышей и в терми­нах проигрышей, а значит, тем самым подвигнуть человека или на выбор поведения с риском или, наоборот, на выбор осторожного поведения.

Такая попытка была предпринята в одном из экспериментов Тверски и Канемана (1981). Испытуемым давалось описание следующей ситуации. Представьте себе, что США готовится к борьбе с необычной азиатской болезнью. Ожидается, что в резуль­тате этой болезни могут погибнуть 600 человек. Были предложены две альтернатив­ные программы борьбы с этой болезнью — А и Б.

В случае реализации программы А 200 человек будут спасены.

В случае реализации программы Б 600 человек будут спасены с вероятностью '/₃ и, соответственно, с вероятностью ²/₃ никто не будет спасен.

Результаты опроса показали, что 72 % испытуемых продемонстрировали в данной ситуации тенденцию к уклонению от риска, т. е. предпочли программу А.

Авторы эксперимента в другом случае сформулировали ту же проблему в терми­нах проигрышей:

В случае реализации программы А 400 человек погибнут.

В случае реализации программы Б никто не погибнет с вероятностью 1/₃ и, соответственно, с вероятностью ²/₃ 600 человек погибнут.

В этом случае большинство (78 % испытуемых) продемонстрировало стремление к риску, т. е. выбрало программу Б.

Эффект обрамления, или фрейминга (от англ, frame — помещать в рамку), по всей видимости, может быть использован и в чисто практических целях. Во-первых, с его помощью можно предсказывать поведение в ситуации выбора, учитывая то, как си­туация представлена субъекту или как он ее для себя формулирует — в терминах выигрышей или в терминах проигрышей. Если человек склонен интерпретировать ситуацию в терминах выигрышей, то при прочих равных условиях он будет демонст­рировать тенденцию к уклонению от риска, и наоборот, если ситуация представляет­ся человеку как выбор между проигрышами, то он, скорее всего, проявит стремление к риску."Во-вторых, можно влиять на поведение лица, принимающего решение, ма­нипулируя типом обрамления, в одних случаях инициируя осторожное поведение, а в других — рискованное.