Стратегии выбора

Мы подошли к центральному, решающему моменту принятия решения — акту выбора. Это тот ответственный момент, который одних заставляет медлить до беско­нечности с решением, вновь и вновь возвращаться к рассмотрению возможных аль­тернатив, взвешивать последствия, испытывать мучительные колебания, а других — рубить с плеча, подавлять сомнения, уклоняться от получения информации, противо­речащей принятому решению, третьих — действовать взвешенно, не затягивать реше­ние, но, в то же время, принимать его только после тщательного поиска и определения альтернатив и оценки последствий. Однако в любом случае акт выбора — процесс драматический. Но выбор — непременный атрибут свободы, и те психологические «перегрузки», которые испытывает человек, совершающий его — справедливая пла­та за свободу.

Исследования показывают, что человек в ситуации выбора осознанно или неосоз­нанно применяет те или иные стратегии (Payne J. M., Bettman J. R. and Luce M. F., 1996; Payne J. M., Bettman J. R. and Johnson E. J., 1988). Естественно, что в зависимо­сти от ситуации, от условий, в которых находится человек, одни стратегии оказыва­ются более эффективными, а другие — менее. Искусство выбора состоит в том, чтобы научиться применять наиболее адекватную стратегию, сообразуясь с ситуацией. Стратегия выбора — это совокупность правил, с помощью которых человек обраба­тывает информацию о возможных последствиях альтернативных вариантов.

Одна из распространенных точек зрения на проблему выбора стратегии довольно проста и состоит в следующем. Каждая стратегия характеризуется определенным уровнем точности (иначе говоря, использование той или иной стратегии гарантирует определенный уровень правильности выбора, или страхует в той или иной степени от ошибок) и величиной когнитивных усилий, которых требует ее применение. Вспом­ним случай с двумя проектами, описанный выше. Помните, как теория рекомендует принимать решение? Надо найти сумму произведений вероятностей на ценности ис­ходов для каждого из проектов, т. е. умножить вероятность успешной реализации первого проекта на ожидаемую прибыль, умножить вероятность провала проекта на ожидаемые убытки, вычесть из первого произведения второе; затем проделать аналогичные one- рации по отношению ко второму проекту, а после этого сравнить полученные значения между собой, выбрав тот вариант, который дает наибольшее значение. Легко? Трудновато. Много когнитивных усилий? Достаточно. А если учесть, что альтернативных вари­антов как правило значительно больше двух, да и времени в обрез! А теперь пред­ставьте, что руководитель рассуждает так (что часто бывает в действительности): будем заниматься тем проектом, который может дать больше прибыли, т. е. вторым (он же может дать 10000000, а первый только 1 000000). Логично? Только на пер­вый взгляд. Ошибочно? Конечно. Но легко, быстро, без когнитивных усилий, расче­тов и привлечения консультантов. В ряде случаев такая стратегия работает (пред­ставьте себе, что второй проект имел бы большую вероятность осуществления), но она таит в себе опасность ошибочного решения, хотя и требует меньше когнитивных усилий, а значит, времени, денег и т. п.

В общем случае, чем более точной является стратегия выбора, тем больше она тре­бует усилий, и наоборот. Следовательно, нужно выбирать одно из двух: если на пер­вом месте стоит точность выбора и можно пойти на значительные затраты усилий, то нужно выбирать сложную и точную стратегию; когда же мы не можем ждать, распо­лагаем ограниченными ресурсами и т. д., то приходится жертвовать точностью и вы­бирать более простую стратегию. Такие ситуации действительно бывают. В редких случаях фирма может позволить себе детально изучить рынок, потратить много вре­мени на исследования и разработки, прежде чем выпустить новый продукт. И дело здесь не только в том, что это дорого стоит. Не менее важно и то, что чем больше задержка с принятием окончательного решения, тем меньше ожидаемая прибыль­ность выпуска нового продукта. Например, пока наша компания занимается скрупу­лезным анализом рынка, конкуренты могут «пронюхать», что к чему и опередить нас, выпустить некоторую версию продукта. И даже если эта версия не очень совершенна, мы все равно потеряем определенную долю рынка.

Итак, основной принцип выбора стратегии — определение общей цели: точность в ущерб экономии усилий (средств, времени) или экономия усилий за счет некоторой потери в точности. Что нам еще необходимо для правильного выбора стратегии? Во-первых, владение стратегиями. Во-вторых, знание уровня точности и величины уси­лий (затрат), требующихся для реализации каждой из стратегий. В-третьих, способ­ность учитывать условия таким образом, чтобы при необходимости, выбирая одну из легких, выбирать такую, которая дает наименьшие потери в точности, а выбирая одну из точных, минимизировать усилия (затраты).

Рассмотрим основные стратегии выбора.

Линейная компенсаторная стратегия — это стратегия выбора, при применении которой рассматриваются как исходы каждого из альтернативных вариантов дей­ствия, так и их вероятности; при этом подсчитывается сумма произведений значений исходов на соответствующие вероятности для каждого варианта и выбирается тот вариант, для которого указанная сумма произведений оказывается максимальной. Именно так происходил выбор одного из двух проектов (см. выше). Мы умножали возможные исходы (в нашем случае это были величина прибыли и потери при прова­ле проекта) на соответствующие вероятности. Почему эта стратегия называется ли­нейной? Потому что выражение: «V_lP_l + V₂P₂+... + V_nP_n» — это левая часть линейного уравнения: здесь нет ни квадратов, ни тем более третьей степени (V_n — ценность ис­хода, Р_п — вероятность исхода).

Почему компенсаторная стратегия? Потому что малая ценность исхода, напри­мер, компенсируется большой вероятностью, и наоборот (как в том примере), что нам с того, что прибыль может быть очень высокой, ведь мы вряд ли ее получим: слишком мала вероятность. Если мы знаем, что в одном случае выигрыш велик, но вероятность его получения ничтожна, а в другом — выигрыш поменьше, но вероятность его очень высока, то, конечно, имеет смысл выбирать второй вариант.

Стратегия случайного выбора состоит в выборе варианта поведения наугад, без рассмотрения, учета имеющейся информации об исходах и вероятностях. Конечно, строго говоря, это не стратегия, а ее отсутствие. Мы как бы отдаем себя во власть случая. Такое бывает, может быть, только тогда, когда мы бросаем монетку, чтобы решить, что делать в той или иной ситуации. Человек редко прибегает к такого рода стратегии, но в некоторых случаях, как мы увидим далее, и она применима. Страте­гия случайного выбора и линейная компенсаторная стратегия олицетворяют собой крайние точки диапазона возможных стратегий, остальные располагаются где-то меж­ду ними.

Стратегия равных весов — это стратегия выбора, в которой выбор варианта дей­ствия основывается только на учете исходов без учета их вероятностей, последние игнорируются. Вернемся к примеру, в котором речь шла о выборе между двумя про­ектами. Руководитель, пользующийся стратегией равных весов, рассуждал бы таким образом: «Первый проект может дать прибыль 1000000, а возможные потери — 200 000,^второй — 10 000 000 и 800 000, соответственно. Значит, в первом случае риск небольшой, но и выигрыш мал (ожидаемая ценность - 1000 000 - 200 000 = 800 000), во втором — риск побольше, но зато выигрыш колоссальный (ожидаемая ценность = 10 000 000 - 800 000 = 9 200 000). Выбираю второй вариант». Как видно из приведен­ного примера, наш руководитель не учитывает информацию о вероятностях. В дан­ном случае стратегия ошибочна, но иногда она вполне применима.

Стратегия исключения по аспектам состоит в следующем. Сначала определяется наиболее вероятный исход. Затем исключаются (отбрасываются) все альтернатив­ные варианты, которые по своему значению ниже некоторого установленного для данного исхода минимально приемлемого уровня. Потом этот процесс продолжается со вторым по вероятности исходом, третьим и т. д., пока не останется только один вариант. Рассмотрим в несколько упрощенном и условном виде пример с подбором персонала. Допустим, что предварительные исследования показали, что на эффек­тивность деятельности менеджеров по продажам влияют следующие личностные и интеллектуальные особенности: гибкость, экстраверсия, уровень интеллекта и эмо­циональная устойчивость. Кроме того, было установлено, что наибольшее значение имеет экстраверсия, определяя 50 % успеха в деятельности (0,50), на втором месте — гибкость (пластичность) (0,25), на третьем — уровень интеллекта (0,15), на четвер­том — эмоциональная устойчивость (0,10). Стоящие в скобках десятичные дроби по­казывают относительное влияние каждого из качеств на деятельность, или вес каждой характеристики.

С другой стороны, можно сформулировать это в принятых нами терминах исходов и вероятностей. Степень выраженности каждого из четырех свойств представляет собой исходы нашего выбора, а их вес — вероятность, с которой каждое из них может повлиять на результат деятельности.

Для того чтобы понять, как работает стратегия исключения по аспектам рассмотрим табл. 3.

Таблица 3 Результаты тестирования кандидатов

Кандидаты	Психологические свойства
Пластичность (вес=0,25)	Экстраверсия (вес=0,50)	Интеллект (вес=0,15)	Эмоциональная устойчивость (вес=0,10)
Иванов
Кузнецов
Петров
Сидоров

Результаты тестирования кандидатов, в которой все четыре свойства оцениваются по 10-балльной шкале: чем выше балл, тем сильнее выражено соответ­ствующее свойство.

Посмотрим, как будет происходить выбор кандидатов с применением стратегии исключения по аспектам.

1. Выбираем наиболее важное свойство (то, которое с наибольшей вероятностью может повлиять на успешность деятельности). Это экстраверсия.

2. Обращаемся к минимально приемлемому значению по экстраверсии. Допустим, что минимально приемлемые значения для всех четырех свойств равны шести (хотя, конечно, это является некоторым упрощением ситуации: минимальное значение может быть установлено на основе проведенных исследований, которые, скажем, выявили, что менеджеры по продажам, которые не склонны к широким социальным контактам, не очень общительны, т. е. не экстраверты, показывают слишком низкую эффективность деятельности).

3. Исключаем тех кандидатов, значения которых по экстраверсии ниже шести. Кто у нас остался? Иванов, Петров и Сидоров.

4. Берем следующее по значимости свойство — пластичность.

5. Обращаемся к минимально приемлемому по пластичности значению. Исключаем Сидорова, т. к. его значение по пластичности равно двум. Остаются Иванов и Петров.

6. Следующее по значимости свойство — интеллект. Никого исключить не можем: данные обоих оставшихся кандидатов превышают минимально допустимые значения.

7. Берем эмоциональную устойчивость. Исключаем Петрова. Остается Иванов. Его мы и принимаем на работу.

Стратегия большинства подтверждающих параметров заключается в парном срав­нении альтернативных вариантов по каждому из исходов, выбирается тот вариант, который при парном сравнении с альтернативными вариантами чаще оказывался лучшим. Стратегия становится понятной, когда мы представим себе, что альтерна­тивные варианты как бы играют, соревнуются между собой подобно спортивным ко­мандам. Каждый играет с каждым, и победителем считается тот, у кого больше побед, чем у кого-либо другого. Воспользуемся в качестве иллюстрации предыдущим при­мером с подбором персонала. Мы должны сравнить каждого кандидата с каждым дру­гим отдельно по всем исходам (свойствам). Составим пары «игроков» (табл. 4):

Таблица 4 Матрица попарных сравнений

	Иванов	Петров	Сидоров	Кузнецов
Иванов	-	+П	+ И	+И
Петров	-	-	+П	+ Ничья
Сидоров	-	-	-	+ К
Кузнецов	-	-	-	-

Знаками «+» обозначены возможные пары, знаками «-» игры Иванова с Ивано­вым, Сидорова с Сидоровым и т. д., которые, очевидно, не имеют смысла, и те игры, которые были указаны выше: например, игра Иванова с Петровым отмечена в верх­ней части таблицы, поэтому на пересечении строки «Петров» и столбца «Иванов» мы ставим прочерк. Таким образом, у нас получается всего шесть сравнений («игр»).

Используя предыдущую таблицу, сравниваем кандидатов попарно отдельно по каждому их психологических свойств. Сравниваем Иванова с Петровым: Петров пре­восходит Иванова по первым трем свойствам. Петров выиграл. В «турнирной» таб­лице (матрице парных сравнений) ставим букву «П» на пересечении строки «Ива­нов» и столбца «Петров». Это означает, что одна победа у Петрова уже есть.

Сравниваем Иванова с Сидоровым. Сидоров лучше по экстраверсии и эмоцио­нальной, устойчивости, Иванов лучше по пластичности и эмоциональной устойчиво­сти. По экстраверсии и интеллекту их результаты совпадают. Продолжаем в то же духе. Результаты показывают, что Петров и Иванов имеют по две «победы», Кузне­цов — одну и Сидоров — ни одной. Петров с Кузнецовым «сыграли» вничью. Кого выбрать: Иванова или Петрова? Сама по себе рассматриваемая стратегия не содер­жит в себе правило выбора в таких случаях. Логично сравнить Иванова и Петрова по наиболее важному свойству, а если и здесь они окажутся равными, то сравнить их по следующему по важности свойству и т. д. Обращаемся к результатам. Наиболее важ­ное свойство — экстраверсия. Петров превосходит по нему Иванова. Выбираем Пет­рова.

Удовлетворяющая стратегия заключается в том, что альтернативные варианты рассматриваются по одному; причем, для каждого из возможных исходов заранее устанавливается минимально приемлемое значение (как в стратегии исключения по аспектам); любой альтернативный вариант, у которого хотя бы один из исходов ниже минимально приемлемого уровня, отвергается, и первый встретившийся альтерна­тивный вариант, все значения исходов которого не меньше (не хуже) минимально приемлемого уровня, выбирается; при этом дальнейший просмотр альтернативных вариантов не производится, поиск на этом прекращается. Не так ли мы часто посту­паем, когда выбираем вещи в магазинах: если город достаточно большой, мы не мо­жем объехать все магазины и просмотреть все предлагаемые костюмы, мы останавли­ваемся, как только находим то, что нас удовлетворяет во всех отношениях. Нечто аналогичное может происходить и при подборе персонала, например: просмотр всех возможных кандидатов — слишком дорогостоящее и физически неосуществимое дело. Посмотрим, как будет происходить отбор кандидатов на работу с использова­нием удовлетворяющей стратегии. Воспользуемся нашим примером (см. выше).

Пусть минимально приемлемые значения будут равны шести, как и в случае ис­ключения по аспектам. Допустим, нам первым попался Иванов. Иванов слету прохо­дит экзамены по всем четырем свойствам: минимально приемлемые значения равны шести, а результаты тестирования Иванова — 6, 6, 8, 7. Согласно принятой стратегии мы выбираем Иванова.

Можно, однако, представить себе ситуацию, когда за дверью офиса по подбору персонала стоят еще несколько кандидатов, показатели которых по интересующим нас свойствам не ниже минимально приемлемого значения. Если мы бы начали с них, то Иванов не попал бы на эту должность, а попал кто-то другой, имеющий, например, показатели 6, 6, 6, 6, которые тоже удовлетворяют нашему правилу отбора, но не­сколько хуже, чем у Иванова. С другой стороны, среди не просмотренных вариантов (кандидатов) могли быть и такие, которые лучше Иванова во всех отношениях. И если это так, значит, мы ошиблись в выборе и подобрали не самого хорошего кан­дидата.

Лексикографическая стратегия состоит в том, что (как и в исключении ijp аспек­там) сначала выбирается наиболее важный исход; остается только тот вариант, кото­рый имеет наилучшее из всех значение по этому типу исхода, остальные отбрасывают­ся; если два и более вариантов имеют одинаковые и наилучшие значения, то процесс продолжается с использованием второго по значимости исхода, третьего и т. д. до тех пор, пока не будет обнаружен абсолютный лидер по некоторому типу исхода. Исходя из этой стратегии, мы должны выбрать Петрова, потому, что он лучший по наиболее важному свойству — экстраверсии. Как видим, применение различных стратегий мо­жет давать разные результаты.

Линейная компенсаторная стратегия логически является наиболее точной, но на практике часто приходится применять и другие — менее трудоемкие и менее точные стратегии.

Выше мы дали определение основным стратегиям выбора, теперь обратимся к ана­лизу их относительной точности и величины когнитивных усилий, необходимых для их применения (трудоемкости). Не вдаваясь в технические тонкости расчета точнос­ти и величины когнитивных усилий, отмечу, что точность оценивается обычно в срав­нении с линейной компенсаторной стратегией как нормативной: чем меньше потери при выборе по сравнению с линейной компенсаторной стратегией, тем точнее данная стратегия; величина же когнитивных усилий оценивается по количеству элементар­ных мыслительных операций (сравнение, сложение, умножение и т. п.), необходи­мых для применения стратегии. Результаты расчетов приведены в табл. 30.5.

Таблица 30.5 Относительная точность и трудоемкость стратегий выбора (по Payne J. M. et al., 1988)

Параметры	Стратегии
	Л К	ЛГ	РВ	ИА	БП	УС	СВ
точность трудоемкость	1 1	0,8 0,4	0,8 0,5	0,65 0,55	0,55 0,9	0,3 0,3	0 0

Таким образом, наибольшая точность характерна для лексикографической стра­тегии (ЛГ) и стратегии равных весов (РВ) — порядка 80 %, следующие по точности идут стратегия исключения по аспектам (ИА) — порядка 65%, стратегия большин­ства подтверждающих параметров (БП) — порядка 55 %, далее — удовлетворяющая стратегия (УС) — всего порядка 30%. Естественно, что лидирующее положение по точности занимает линейная компенсаторная стратегия (ЛК), а стратегия случайно­го выбора (СВ) — последнее.

Что касается величины когнитивных усилий (трудоемкости), то стратегия боль­шинства подтверждающих параметров занимает первое по трудности место после линейной компенсаторной (порядка 90 %), на втором месте стратегия исключения по аспектам (порядка 55 %), на третьем стратегия равных весов (порядка 50 %), за ней идут лексикографическая и удовлетворяющая стратегии (порядка 40 и 30 %, соответ­ственно).

Таким образом, наиболее взвешенными можно считать стратегии лексикографи­ческую, равных весов и исключения по аспектам: они дают сравнительно малую по­терю в точности и требуют относительно немного усилий. Что касается стратегии большинства подтверждающих параметров, то она, не давая выигрыша в точности по сравнению с перечисленными выше стратегиями, требует значительно большего ко­личества усилий. Удовлетворяющая стратегия, наоборот, требует минимального ко­личества усилий, но зато наименее точна.

Мы проанализировали точность и величину усилий, связанные с применением каждой из стратегий, однако для выбора стратегии на практике недостаточно анали­за такого общего характера, необходимо, кроме этого, учитывать особенности ситуа­ции принятия решения, а именно, количество альтернативных вариантов, количество исходов, а также возможный разброс вероятностей реализации каждого из исходов.

Представьте себе ситуацию, когда альтернативных вариантов действия огромное количество, как в случае подбора персонала на должности с низким уровнем квали-фикацищне следует рассматривать всех возможных кандидатов в грузчики, живу­щих даже в одном миллионном городе, В этом случае удобней всего воспользоваться удовлетворяющей стратегией. Иначе мы будем искать грузчика годами.

С другой стороны, когда количество альтернативных вариантов и исходов доста­точно мало, вполне можно воспользоваться наиболее точной стратегией — линейной компенсаторной: не так уж трудно обсчитать ожидаемую ценность даже пяти различ­ных проектов, если во внимание принимается только ожидаемая прибыль и возмож­ные издержки в случае неудачи.

Стратегия равных весов может быть применима в тех случаях, когда веса (значи­мости, вероятности) альтернативных исходов мало различаются между собой или когда у нас нет оснований приписывать различным исходам различный вес: все в рав­ной степени важно. Предположим, мы сравниваем эффективность работы двух ме­неджеров, каждый из которых руководит энным количеством торговых точек. Это означает, что мы по сути дела принимаем решение о том, кто из них работает лучше, или выбираем лучшего из них. Если мы считаем, что эти торговые точки потенциаль­но могут дать примерно одну и ту же прибыль и находятся в равнозначных местах, мы можем просто сравнить суммарную прибыль, получаемую каждым из менедже­ров. Это и будет применением стратегии равных весов. Когда же количество альтернативных вариантов и исходов (параметров выбирае­мого объекта) большое, но не огромное, и вероятности исходов сильно различаются между собой, разумно воспользоваться лексикографической стратегией (если для нас главное выбрать нечто выдающееся в положительном смысле) или исключения по аспектам (если для нас главным является поиск чего-то, удовлетворяющего нашим требованиям по своим главным характеристикам). Например, при выборе особенно­го «суперавтомобиля», «не как у других», подойдет лексикографическая стратегия, а если мы хотим нормальную машину, «не хуже, чем у людей», можно исключать по аспектам.