Тема 1. Методологічні засади юридичної конфліктології 6 страница

Прикладом повного вирішення трудового конфлікту служить дистанціювання "супротивників", що працювали в одному колективі, шляхом переведення одного з них в інший. За обмежених ресурсів — як об'єкта протиборства — до повного вирішення приводить залучення додаткових засобів (фінансових, організаційних, інформаційних), що знижують соціальну незадоволеність. Часткове зняття напруженості здійснюється за допомогою накладення адміністративних санкцій на одну чи на обидві сторони конфлікту. Однак належного ефекту подібний тип владного впливу (якщо, звичайно, покарання не сприймається як справедливе) не дає.

У літературі розрізняють три принципово різні способи регулювання трудових конфліктів:

• компромісний, заснований на узгодженні інтересів між сторонами, що конфліктують (наприклад між адміністрацією і робітниками); при цьому кожна з них іде на поступки;

• однобічний, який полягає в придушенні однією стороною іншої (наприклад організація штрейкбрехерства, введення військ, насильний примус до роботи);

• інтегративний, за якого розробляються і впроваджуються нові способи й моделі поведінки сторін, що конфліктують, у тій сфері, яка спричинила конфлікт (наприклад приватизація підприємства у випадку, якщо адміністрація і працівники не можуть досягти остаточної згоди).

Погодьмося, що найчастіше саме інтегративний спосіб вирішення конфлікту є найоптимальнішим, оскільки компромісний та однобічний способи лише гальмують розвиток таких конфліктів, не погашаючи цілком "вогнища напруженості", не досягаючи повного врегулювання конфлікту (наприклад постійно "тліючий", невирішений конфлікт між урядом країни та шахтарями Донбасу).

Слід наголосити, що вирішення конфліктів, спричинених об'єктивними суперечностями, передбачає своєчасний точний діагноз, спільний пошук шляхів їх подолання. Для цього треба звільнитися від стереотипів боротьби, що накопичилися, "образу супротивника", ворожості й недовіри одне до одного. Досягається це на основі мети, значущої для кожної групи й водночас такої, що об'єднує опонентів на більш широкій платформі. Крім того, сторони мають зрозуміти, що мету, засновану на взаємовигідному інтересі, можна реалізувати лише спільними зусиллями.

 

 

39. Попередження сімейних конфліктів залежить від всіх членів сім’ї і перш за все від самих чоловіка і дружини. Хоча інколи сімейні конфлікти і можуть носити позитивну спрямованість, але в цілому сімейних конфліктів не варто допускати. По кожному конкретному випадку можна в літературі знайти певні корисні поради. Наведу найбільш загальні шляхи попередження сімейних конфліктів:

– формування психолого-педагогічної культури у подружньої пари;

   – виховання дітей з врахуванням їх індивідуально-психологічних і вікових особливостей та емоційного стану;

– формування сімейних традицій, розвиток взаємодопомоги, взаємної відповідальності, довіри та поваги;

– формування культури спілкування.

Розв’язання сімейного конфлікту може мати декілька варіантів, а саме: досягнення згоди і взаємовигідного компромісу по спірних питаннях, втікання дітей із сім’ї, позбавлення батьківських прав, розлучення.

40. 40. індивідуально-психологічні особливості поведінки в конфлікті.

Багато інформації для обрання правильного способу поведінки в конфліктних ситуаціях може дати визначення особливостей темпе­раменту та характерологічних рис учасників конфліктів.

 

Загальноприйнятим є поділ темпераменту людей, залежно від вроджених якостей їх нервової системи, на чотири типи: (холеричний, сангвінічний; флегматичний та меланхолічний). Відтворюючись у життєвій активності та емоційній стійкості людини, темпераменти позначаються й на характері спілкування, особливостях поведінки в конфліктах. Наприклад, такі риси особистості, як емоційність, раціо­нальність, виразність, багато в чому визначаються темпераментом.

• Холеричний темперамент характеризується підвищеною збудже­ністю та неврівноваженістю. У стосунках з людьми холерики надто експресивні, виразні, поведінка їх непередбачувана, емоційна. Ото­ченню вони здаються яскравими натурами, але їхній настрій не буває сталим, характерні перепади від симпатій до антипатій. У конфліктах вони схильні до бурхливих емоційних спалахів, різких змін настрою. Найбільшу вигоду від діяльності холерика в конфліктній ситуації можна отримати, якщо постійно забезпечувати йому зміну характеру діяльності, проблем, завдань.

• Сангвінічний темперамент також відзначається помітною психіч­ною активністю, швидко реагує на зміни ситуації. Товариськість та неконфліктність сангвініків створюють умови доброзичливого клі­мату в робочих стосунках. Щодо поведінки у конфлікті — це най­сприятливіший з усіх типів: сангвініки добре пристосовуються до змі­ни обставин, порівняно легко переживають невдачі та неприємності.

• Флегматичний тип має характерною ознакою слабку збуджува­ність та чутливість. В основному це люди спокійні, в рухах дещо упо­вільнені, у них не буває різких перепадів настрою. У конфліктних си­туаціях вони більш витримані. Відзначаються також сталими нама­ганнями і почуттями, наполегливістю в досягненні мети. Щоб отри­мати позитивний результат, їх не слід квапити.

41. конфліктна поведінка як взаємодія сторін.

Стратегія поведінки в конфлікті — це орієнтація особи (групи) стосовно конфлікту, установка на певні форми поведінки в ситуації конфлікту

Суперництво (конкуренція) полягає в нав’язуванні іншій стороні вигіднішого для себе рішення. Співробітництво (проблемно-вирішальна стратегія) передбачає пошук такого рішення, яке задовольняло б обидві сторони. Компроміс припускає взаємні поступки в чомусь важливому та принциповому для кожної зі сторін. Застосування стратегії пристосування (поступки) ґрунтується на зниженні своїх вимог і прийнятті позиції опонента. За уникнення (бездіяльності) учасник знаходиться в ситуації конфлікту, але без усіляких активних дій із його розв’язання.

Суперництво — найбільш часто застосовувана стратегія. Опоненти намагаються досягати своєї мети в такий спосіб у більш ніж 90 % конфліктів. Та це і зрозуміло. Власне, конфлікт і полягає в протиборстві, придушенні опонента. Тому особа чи група йдуть на конфлікт, оскільки іншими способами домовитися з опонентом не вдається.

 

У період відкритого розвитку конфлікту використовуйте саме цю стратегію, особливо в ході його ескалації. У передконфліктній ситуації та у період завершення конфлікту розширюється спектр засобів впливу на опонента. Однак у цілому такі стратегії, як компроміс, уникнення й пристосування, використовуються в декілька разів рідше, ніж суперництво, співробітництво (тільки в 2—3 % ситуацій).

Виділяють три основні стратегії, що використовуються в управлінні конфліктом [37]:

стратегія «виграти—програти» (насильство або твердий підхід). Вона характеризується бажанням однієї сторони придушити іншу. У разі використання цього варіанту поведінки один учасник конфлікту стає переможцем, а інший програє. Така стратегія рідко має тривалий ефект, тому що переможений, швидше за все, приховає образу і не підтримає прийняте рішення. У результаті через деякий час конфлікт може розгорітися знову. В окремих випадках, коли особа, наділена владою, повинна навести порядок заради загального добробуту, використання цієї стратегії є доцільним;

стратегія «програти—програти». Сторона-конфліктер іде на програш свідомо, але разом з тим змушує й іншу сторону зазнати поразки. Програш може бути й частковим. У цьому випадку сторони діють відповідно до приказки: «Половина краще, ніж нічого»;

стратегія «виграти—виграти». Сторона-конфліктер прагне до такого виходу з конфлікту, щоб задовольнити кожного з учасників.Австралійські фахівці в області конфліктології Х. Корнеліус і Ш. Фейр [5, c. 18—32] детально розробили технологію розв’язання конфліктів за допомогою стратегії «виграти — виграти» і визначили чотири етапи її використання. На першому етапі варто встановити, яка потреба стоїть за бажаннями іншої сторони; на другому — визначити, чи компенсуються розбіжності в якому-небудь аспекті; на третьому потрібно розробити нові варіанти рішень, які найбільше влаштовують обидві сторони; і на останньому етапі за умови співробітництва сторін разом вирішити проблеми конфлікту.

Використання стратегії «виграти—виграти» можливе тільки в тому випадку, якщо учасники визнають цінності один одного, як свої власні, шанобливо ставляться один до одного, якщо вони бачать насамперед проблему, а не особисті недоліки опонентів.

 

42. технології ефективного спілкування і раціональної поведінки юриста в конфлікті.

43.Соціально-психологічна характеристика конфліктів у діяльності юристів.

Особливо велика роль розвиненої правосвідомості, прагнення юриста до дотримання моральних, правових норм поведінки в несподівано складних ситуаціях, які можна назвати ситуаціями (факторами) професійного ризику. Зупинимося коротко на деяких з них:

а) ситуація корупційного ризику на службі при виникненні конфлікту інтересів. Під конфліктом інтересів розуміється ситуація, при якій особиста (пряма або непряма) зацікавленість юриста, займає посадове становище, впливає або може вплинути на належне виконання ним службових обов'язків і при якій виникає або може виникнути протиріччя між особистою зацікавленістю юриста і вдачами і законними інтересами громадян, організацій, суспільства або держави, здатне заподіяти шкоди правам і законним інтересам останніх. Під особистою зацікавленістю розуміється будь-яка можливість отримання юристом в силу виконання ним своїх посадових (службових) обов'язків доходів у вигляді грошей, цінностей, іншого майна або послуг (прав) майнового характеру для себе або третіх осіб, що передбачає безумовну для нього обов'язок вживати заходів, що виключають будь-яку можливість виникнення конфлікту інтересів та повідомляти відповідні правоохоронні органи про факти схиляння його до вчинення корупційних правопорушень корупційного характеру;

б) ситуація отримання (придбання) юристом яких-небудь благ, призначень для себе і своїх близьких з відступом від встановленого порядку, коли ці блага надаються нібито "просто так", "з поваги", а насправді з метою налагодження неформальних відносин з юристом, що займає якесь посадове становище. Вимушеної розплатою, необхідної від юриста за надані йому послуги, можуть стати поради, що розкривають службову таємницю, відмова від об'єктивного, неупередженого підходу до вирішення того чи іншого питання (справи), прийняття тих чи інших рішень в обхід закону;

в) ситуація, що провокує хабар, - існують

різні способи передачі хабара, в тому числі і в завуальованій формі. Передачу хабара може передувати своєрідна "словесна розвідка" хабародавця у вигляді виразу не відповідає діям юриста подяки, багатозначних обіцянок віддячити і т. д.

Якщо подібні дії рішуче не припиняються посадовою особою, яка його поведінка може бути витлумачено як свого роду підтвердження того, що воно оцінює свої службові дії як дійсно заслуговують особливої "подяки".

Іноді хабародавець може повести себе ще більш рішуче і нахабно, відразу ж поклавши на стіл предмети хабара, посилаючись на нібито існуючі звичаї, запевняючи, що він нічого натомість не просить, а тільки діє у відповідності з прийнятими місцевими традиціями.

Єдиний вихід з подібних ситуацій - рішуча поведінка, нищівне в самому зародку думка про можливості пропозиції хабара, негайний виклик свідків, доповідь керівника правоохоронного органу про провокації або про сам факт замаху на передачу хабара. Надійним бар'єром може служити прийом подібного роду відвідувачів у присутності інших співробітників і колег по роботі;

г) ситуація відвідування всілякого роду місць відпочинку, розваг, а також закладів сумнівного характеру, де найлегше стати жертвою провокації, бути залученим в який-небудь конфлікт, організований з метою дискредитації юриста, тим більше займає керівне, відповідальне службове становище;

д) ситуації "випадкового" знайомства в громадських місцях (в готелі, ресторані тощо), коли "випадковість" заздалегідь організується особами, зацікавленими встановити неформальні відносини з юристом або просто дискредитувати його;

г) ситуація допиту свідка (потерпілого), отримання пояснень від інших осіб в квартирі, в номері готелю, крім випадків, коли, наприклад, людина серйозно хвора. Необхідно пам'ятати, що в подібних обставинах також можливі провокаційні дії з боку допитуваної особи і його найближчого оточення, спрямовані на дискредитацію слідчого (дізнавача), спроби перевести відносини з ним на неформальний рівень і таким шляхом в подальшому чинити на нього тиск або навіть опорочити його;

ж) фактор ризику, обумовлений обіцянками юриста, займає посадове становище, адвоката і т. п. щодо можливого сприятливого розв'язання спірного питання, кримінальної справи та ін Нерідко подібним обіцянкам зацікавленими особами надається вигідна для себе інтерпретація. Такі випадки використовуються ними при складанні різноманітних наклепницьких скарг в якості підтвердження "зловживань" по службі представника правоохоронного органу, вимагання з його боку хабара, для розповсюдження всіляких інсинуацій щодо нього.

44. поняття технологій ефективного спілкування як основний елемент конфліктної взаємодії

45. Технології ефективного спілкування і раціональної поведінки в конфлікті.

 

Конструктивне вирішення конфліктів можливе лише в процесі ефективного спілкування сторін. Але часто суперники, які перебувають в збудженому стані не можуть контролювати своєю поведінкою, через це конфлікт заходить в глухий кут. Все це є наслідком порушення технології ефективного спілкування і раціональної поведінки в конфлікті. Таким чином, під технологією ефективного спілкування розуміють такі способи, прийоми і засоби спілкування, які забезпечують взаємне розуміння і взаємну емпатію партнерів по спілкуванню. Для забезпечення конструктивного спілкування в конфлікті необхідно створити атмосферу взаємного довір’я в цьому процесі, сформулювати цільову установку на співробітництво. При цьому варто пам’ятати психологічний закон співробітництва: кооперація викликає кооперацію, конкуренція – конкуренцію.

Зміст технології ефективного спілкування в конфлікті можна звести до дотримання певних правил і норм спілкування, а саме:

– концентруйте увагу на тому, хто говорить і на його повідомленні;

– уточнюйте, чи правильно ви зрозуміли як загальний зміст інформації так і її деталі;

– в процесі спілкування не перебивайте людину, яка говорить, не давайте поради, не критикуйте, не підводьте підсумків;

– добивайтесь, щоб вас почули і зрозуміли. Не впевнившись в точності сприйнятої інформації, не переходьте до нових повідомлень;

– підтримуйте атмосферу взаємної довіри, проявляйте емпатію до співбесідника;

– використовуйте невербальні засоби комунікації: часто контактуйте очами, кивайте головою в знак розуміння;

На лабораторній роботі ми дослідимо значення деяких жестів і поз, які можуть допомогти зрозуміти поведінку і стан вашого партнера. (Емельянов Станислав Михайлович. Практикум по конфликтологии. – СПб.: Издательство «Питер», 2000. – 368 с. С. 109-110).

Під технологіями раціональної поведінки в конфлікті розуміють сукупність способів корекції, яка спрямована на забезпечення конструктивної взаємодії конфлікт антів на основі самоконтролю емоцій. Особливе місце в забезпеченні самоконтролю над емоціями займають аутотренінги.

Серед технологій раціональної поведінки в конфлікті чільне місце посідають такі, які дозволяють позбавитися від гніву. Розглянемо деякі із них:

– проектування (цей спосіб полягає в тому, що ви випромінюєте свій гнів і проектуєте його на деякий видуманий вами екран. Пізніше ви берете видуману променеву пушку і стріляєте в нього. З кожним попаданням ваша роздратованість слабне і підсумку пропадає зовсім).

– очищення енергетичного поля або аури біля себе (слід встати і зробити рухи руками над головою, уявляючи собі, що цими рухами ви очищаєте енергетичну оболонку навкруги цієї частини свого тіла. При цьому необхідно заставити себе відчути, що ви забираєте від себе роздратування та інші негативні емоції а потім отряхуєте їх з себе).

Дуже важливо не допускати негативних емоційних реакцій, тобто володіти емоційною витримкою. Спокійна реакція на емоційні дії партнера – перше правило самоконтролю емоцій. Коли ваш партнер перебуває в стані емоційного збудження, ви ні в якому випадку не повинні піддатися такому ж станові.

   Позитивний ефект дає обмін емоційних переживань в процесі спілкування. Повідомляючи про свої образи, переживання партнери отримують розрядку. Такий взаємний обмін повинен здійснюватися в спокійній формі, а не в формах взаємних образ. Умовно дану технологію можна назвати – раціоналізацією емоцій.

Щоб виключити емоційні реакції, необхідно підтримувати високий рівень самооцінки в себе і в свого опонента. Дану технологію умовно можна назвати – підтримкою високої самооцінки.

46.психологія переговорного процесу з вирішення конфліктів.

Переговорний процес — специфічний вид спільної діяльності, її особливість полягає у тому, що цілі та інтереси, а тим більше позиції сторін не збігаються. Специфіка також у тому, що на переговорах кожний опонент тісно контактує з іншим та змушений рахуватися з його діями. Тому переговори як соціально-психологічний процес мають психологічні механізми та технологію поведінки. Психологічні механізми переговорного процесу. Виділяють наступні механізми: узгодження цілей та інтересів; прагнення до взаємної довіри сторін; забезпечення балансу влади та взаємного контролю сторін.

Узгодження цілей та інтересів. Переговори стають переговорами або обговоренням завдяки дії цього механізму. Згідно з якою б схемою не організовувались би переговори, вони можуть досягти результату лише через узгодження цілей та інтересів. Рівень досягнутого узгодження може бути різним: від повного врахування інтересів до часткового. У цих випадках переговори вважаються вдалими. Якщо переговори не завершилися домовленістю, то це не означає, що узгодження не було. Просто під час узгодження опоненти не змогли домовитися.

Сутність механізму полягає у тому, що сторони на основі поступового висунення та обґрунтування своїх цілей, обговорення їх поєднання виробляють узгоджену спільну мету.

Узгодження цілей та інтересів більш ефективне, якщо забезпечені:

- орієнтація сторін на вирішення проблеми “на справу”;

- добрі або нейтральні міжособистісні стосунки опонентів;

- поважне ставлення до опонентів;

- відкриті позиції, пропонування чітких індивідуальних цілей;

- здатність до корегування своїх цілей.

Пошук точок зіткнення та вироблення спільної мети позитивно впливають на нормалізацію взаємовідносин опонентів, ведуть до спокійного, раціонального, а отже, продуктивного вирішення конфлікту. Спроби узгодження цілей та інтересів у два рази частіше приводять до нормалізації відносин сторін, ніж при відсутності таких спроб.

Прагнення до взаємної довіри сторін. Як соціально-психологічний феномен довіра є єдністю сприйняття іншої людини та ставлення до неї. Виокремлюють потенційну та реальну довіру. Якщо одна людина говорить іншій, що вона їй довіряє, то це означає, що вона знає, як ця інша може поступити у тій або іншій ситуації, очікує позитивних дій у ставленні до себе і тому вона так до неї ставиться. Коли конфлікт відбувся або триває, важко говорити про якусь довіру сторін. Протидія, негативні емоції, отримані збитки можуть продукувати недовіру та очікування небезпеки. Але якщо сторони погодились на переговори, значить протиборство припинено, нехай тимчасово. Усвідомлення сторонами необхідності вирішення проблеми мирним шляхом, тобто за допомогою переговорів, запускає механізм встановлення взаємної довіри. Звичайно, сторони ризикують, коли змушені довіряти нещодавньому супротивнику. Проте узгодження інтересів, кроки назустріч один одному, послаблення негативних емоцій, виправлення спотвореного сприйняття сприяють розвитку взаємної довіри. Багато спеціалістів вважають довіру ключовою у переговорах (А. Росе, Б. Уорд). Чим більш стійка довіра між сторонами, тим більше шансів для конструктивного вирішення проблеми.

Ще одним психологічним механізмом переговорів є забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін. Це полягає у тому, що під час переговорів сторони прагнуть зберегти початковий або ж баланс сил, який складається, і контроль за діями іншої сторони. Важливе значення має влада однієї сторони щодо влади іншої сторони, а також те, що кожний учасник оцінює можливості іншого. Іноді влада розглядається як ранг опонента. Влада визначає можливості впливу на іншого.

Суттєвий вплив на баланс сил здійснюють не лише реальні можливості іншої сторони, але і те, як ці можливості сприймаються. У переговорах часто важлива не влада, якою учасник наділений реально, а те, як вона оцінюється іншою стороною. Тому на результат переговорів може впливати не фактичний стан речей, а уявний.

Технологія ведення переговорів. (Термін “технологія” вироблений від грец. “techne” — мистецтво, майстерність, вміння). Технологія переговорів — це сукупність дій, що здійснюються сторонами під час переговорів, і принципів їх реалізації. Вона включає в себе способи подання позиції, принципи та тактичні прийоми взаємодії з опонентом.

Виділяють чотири способи подання позиції, які можуть бути використані учасниками переговорів: відкриття позиції, закриття позиції, підкреслення спільності в позиціях, підкреслення відмінностей в позиціях.

Якщо у виступі характеризується власна позиція без порівняння її з позицією партнера, то така дія розглядається як відкриття позиції. Коли учасник переговорів критикує позицію опонента без порівняння зі своєю позицією, то ми маємо закриття позиції. Якщо учасник проводить порівняння двох або більше позицій, то залежно від того, що підкреслюється у виступі, це може оцінюватися або як підкреслення спільності, або як підкреслення відмінностей. Підкреслення спільностей і відкриття позицій є аналогами “м'якої”, кооперативної поведінки, а підкреслення відмінностей та закриття позицій — аналоги жорсткого, конкурентного типу ведення переговорів.

Для конструктивної взаємодії з опонентом під час переговорів можуть бути рекомендовані наступні принципи.

1. Не застосовувати першим прийоми, які викликають конфронтацію.

2. Уважно вислуховувати опонента, не перебивати.

3. Пасивність на переговорах свідчить про погане вироблення позиції, її слабкість, відсутність бажання вести переговори.

4. Не переконувати партнера у помилковості його позицій.

5. При згоді партнера піти на поступку не слід розглядати це як прояв його слабкості.

Важко вести переговори з опонентом, позиція якого об'єктивно сильніша.

Тактичні прийоми на переговорах. Низка тактичних прийомів може застосовуватися незалежно від того, на якому етапі знаходиться процес переговорів. Використання ж інших прийомів обмежено рамками конкретного етапу.

А. Прийоми, що мають широке застосування на всіх етапах.

1. “Відхід” пов'язаний з закриттям позиції. Прикладом “відходу” може бути прохання відкласти розгляд питання, перенести його на іншу зустріч. “Відхід” може бути прямим або непрямим. У першому випадку прямо пропонується відкласти дане питання. При непрямому “відході” на питання дається вкрай нечітка відповідь.

2. “Затягування” застосовується у тих випадках, коли сторона з якихось міркувань намагається затягнути переговори. Представляє серію різних видів “відходів”.

3. “Очікування” виражається у прагненні учасника спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, залежно від отриманої інформації, сформулювати свою позицію.

4. “Вираз згоди” з уже висловленими думками партнера спрямований на підкреслення спільності.

5. “Вираз незгоди” з висловлюваннями опонента — протилежний прийом.

6. “Салямі” — дуже повільне відкриття власної позиції. Суть прийому в тому, щоб затягнути переговори, отримати якомога більше інформації від опонента.

Б. Прийоми, які стосуються всіх етапів, але мають свою специфіку у застосуванні на кожному з них.

1. “Пакетування” полягає у тому, що декілька питань пропонуються до розгляду у вигляді “пакету”, тобто обговоренню підлягають не окремі питання, а їх комплекс. Існують два види “пакету”. Один з них відображає концепцію торгу, інший — спільний з опонентом аналіз проблеми. Використання “пакту” в рамках торгу передбачає погоджування привабливих та непривабливих для опонента пропозицій в один пакет. Часто подібна “пакетна” пропозиція називається “продаж у навантаження”. “Пакет”, що застосовується в рамках спільного з опонентом обговорення проблеми, передбачає обмін поступками та погодження цього обміну у “пакеті”.

2. “Висунення вимог в останню хвилину”. Застосовується наприкінці переговорів, коли усі питання вирішені та залишається підписати угоду. У цій ситуації один з учасників висуває нові вимоги. Якщо опонент прагне зберегти досягнуте, то він може піти на поступку.

3. “Поступове підвищення складності” питань, що обговорюються. Даний прийом застосовується при спільному аналізі проблеми.

4. “Розподіл проблеми на окремі складові” полягає у відмові від спроб відразу вирішити всю проблему повністю та виділенні в ній окремих компонентів.

В. Тактичні прийоми, що застосовуються на певних етапах переговорів.

Етап уточнення позицій:

1. Завищення вимог. Суть його полягає в тому, щоб включити до позиції пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступка, і вимагати натомість аналогічних кроків з боку опонента.

2. Розстановка неправдивих акцентів у власній позиції. Полягає у тому, щоб продемонструвати, наприклад, велику зацікавленість у вирішенні якогось питання, хоча насправді це питання другорядне. Це робиться для торгу: питання у подальшому знімається, щоб отримати необхідне рішення з іншого, більш важливого питання.

3. Відмовчування застосовується для закриття позиції і полягає у створенні невизначеності на першому етапі переговорів.

4. Блеф — надання умисне неправдивої інформації. Відкриття позицій при їх уточненні може здійснюватися з використанням таких тактичних прийомів, як:

5. Пряме відкриття позиції у виступах або у відповідях на питання, що задаються.

6. Відкриття позиції через уточнення позиції партнера.

Етап обговорення позицій. Більшість прийомів, що застосовуються на цьому етапі, пов'язані з підкресленням відмінностей.

1. Зазначення слабких позицій опонента. Варіантами реалізації можуть бути: вказівка на недостатність повноважень; вказівка на нервовість, збуджений стан; вказівка на нейтральність альтернативних варіантів; вказівка на внутрішні суперечності висловлювань; негативні оцінки дій без аргументації.

2. Випереджаюча аргументація. Постає питання, відповідь на яке викриє неспроможність позицій опонента.

3. Перекручування позицій опонента, тобто формулювання позицій опонента з вигідними для себе перекручуваннями.

4. Погрози та тиск на опонента з метою добитися поступок від нього. Можуть бути реалізовані у формах:

- попередження про наслідки, неприємні для опонента;

- вказівки на можливість припинення переговорів;

- вказівки на можливість блокування з іншими;

- демонстрація сили;

- висунення екстремальних вимог;

- пред'явлення ультиматуму.

Погроза вважається ефективною, якщо зацікавлені особи, що використовують її, здатні зробити реалізацію погрози неминучою, тому що вона сама, а не її реалізація є засобом досягнення мети (Т. Шелінг).

5. Пошук спільної зони вирішення. Полягає в тому, щоб, вислухавши думку опонента та порівнявши її зі своєю, спробувати знайти спільні моменти. Етап узгодження позицій.

1. Прийняття пропозицій — узгодження із запропонованими рішеннями.

2. Висловлення згоди з частиною пропозицій.

3. Відхилення пропозиції опонента — прийом, заснований на підкресленні відмінностей.

4. Внесення неприйнятних пропозицій спрямоване на те, щоб отримавши відмову в його прийнятті, потім звинуватити опонента у зриві переговорів.

5. Здирство. Одна зі сторін ставить вимогу, небажану для опонента та байдужу для себе. Мета — отримати поступки в обмін на те, що ця вимога буде знята.

6. Вимоги, що зростають. Як тільки супротивник у чомусь поступився, тут же ставиться нова вимога.

7. Виправдання непоступливості посиланнями на об'єктивні обставини.

8. Повернення на доопрацювання пропозицій.

9. Повернення до дискусій може бути використано у двох випадках: для того, щоб уникнути прийняття угод і якщо для одного з учасників дійсно якісь питання залишились незрозумілими і він знову пропонує їх обговорити.

10. Подвійне трактування. Сторони в результаті переговорів виробили угоду. При цьому одна з них “заклала” до формулювань подвійний смисл, що не був помічений опонентом. Потім угода трактується у своїх інтересах, без її порушення. Зрозуміло, що подібна поведінка може приховувати вірогідність виникнення нового конфлікту.

47. 48. 49.

50.