2014-02-13
2086
Разделив общий объем поставок продукции на грузоподъемность транспортного средства, можно определить требуемое количество транспортных средств.
Вопрос 4. Документы, оформляемые при отгрузке продукции
При подготовке товаров к отправке покупателям большое внимание должно быть уделено правильному оформлению следующих документов:
1) удостоверяющих количество и комплектность отгружаемых товаров:
- упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;
- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренном контрактом;
- комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;
2) документы, подтверждающие качество поставляемой продукции:
- удостоверение о качестве производителя; сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта;
- сертификат соответствия, подтверждающий качество и безопасность продукции и выдаваемый Центром стандартизации и метрологии;
|
|
|
- ветеринарное свидетельство на продукцию животноводства;
3) товаросопровождающих (товарно-транспортная накладная, железнодорожная накладная, коносамент; путевой лист);
4) счет на оплату отгружаемого товара, имеющий следующие реквизиты:
– номер и дата его выписки поставщиком,
- наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;
- наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен
товар, с выделением НДС;
- номер контракта.
Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты.
Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сути договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (в бухгалтерии и материально-ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр, подписанный получателем, возвращается лицом, отвечающим за сохранность и доставку товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.
|
|
|
Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:
- наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;
- сведения о товаре и таре (наименование, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма, вид упаковки);
- номер автомобиля и путевого листа и др.
При отгрузке товара железнодорожным транспортом в качестве товаросопроводительного документа выступает железнодорожная накладная, содержащая:
- номер и дату оформления накладной;
- полное наименование, адрес, банковские реквизиты поставщика, плательщика;
- номер и дата договора;
- наименование товара, количество, цена, сумма, сумма НДС.
К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы. Железнодорожная накладная передается представителю предприятия-покупателя на основании доверенности на получение груза.
При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент – свидетельство о принятии груза к перевозке на судне, в котором указывается:
- наименование перевозчика (судно), подпись перевозчика;
- порт погрузки и порт разгрузки;
- наименование отправителя и грузополучателя;
- наименование товара, количество;
- количество выданных оригиналов коносамента и их нумерация;
- оговорки, что перевозчик имеет право перегружать товар и др.
1. Понятие и функции агента по сбыту продукции.
2. Этапы планирования личной продажи.
Вопрос 1. Деятельность агента по сбыту продукции
Торговый агент – представитель фирмы, действующих от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.
Коммивояжер – представитель фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.
Благодаря работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. Личная продажа применяется преимущественно в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими потребительскими товарами.
Особенности личной продажи:
- предполагает прямой контакт с покупателем;
- диалоговый режим позволяет гибко реагировать на запросы покупателей;
- личностный характер позволяет установить долговременные отношения с покупателями;
- внимание к клиенту побуждает его прислушаться к предложениям.
Торговые агенты выполняют следующие функции:
- поиск и привлечение новых клиентов;
- распространение информации о товарах и услугах фирмы;
- сбыт продукции;
- предоставление услуг;
- проведение исследований рынка;
- сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.
Принцип работы торговых агентов может быть один из следующих:
А) Торговый агент → Покупатель
Б) Торговый агент → Группа покупателей
В) Группа сбыта → Группа покупателей
Г) Проведение торговых совещаний
Д) Проведение торговых семинаров.
Размер оплаты торгового агента должен быть увязан с текущими и рыночными ценами. Оплата труда складывается из:
1) Фиксированных выплат, призванных обеспечить стабильный доход;
2) Переменные выплаты (премии, комиссионные для стимулирования работы агента);
3) Возмещение расходов за выполнение коммерческих задач;
4) Дополнительные выплаты, обеспечивающие удовлетворение работой (оплата отпусков, больничных).
Фирма должна регулярно оценивать эффективность деятельности своих
торговых агентов. Для этого необходимы отчеты о продаже, в которых не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущие периоды. Существует несколько способов оценки работы торговых агентов:
|
|
|
А) Сравнение показателей работы отдельных агентов;
Б) Сопоставление текущих показателей продаж с прошлыми;
В) Качественная оценка торговых агентов (учет знаний о фирме, ее товарах, конкурентах, клиентах, своих обязанностях).
Вопрос 2. Этапы планирования личной продажи
Личная продажа включает 7 основных этапов:
1 этап. Установление целевой аудитории. На первом этапе проводится выявление целевой аудитории, с которой целесообразно установить непосредственный контакт, учитывая их покупательную способность.
2 этап. Подготовка к контакту с целевой аудиторией включает сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях для обоснования обращения к потенциальным покупателям и установления с ними наиболее приемлемого контакта.
3 этап. Завоевание расположения аудитории. Окончательным результатом завоевания расположения целевой аудитории должно быть принятие потенциальными покупателями решения о совершении покупок. Налаживается личный контакт с аудиторией, для этого необходимо:
- вызвать определенный интерес и внимание аудитории к предлагаемому товару,
- создать уверенность в том, что приобретаемый товар принесет выгоду,
- побудить к активным действиям по совершению покупки.
В работе торгового агента важно наличие визитки, внешний вид, профессиональное ведение беседы и внимательное отношение к клиенту.
4 этап. Представление товара, проведение презентации. Агентом приводятся характеристики и достоинства предлагаемого товара. Может также проводится беседа с выяснением интересующих покупателя характеристик товара.
5 этап. Преодоление сомнений покупателя. У покупателя могут возникнуть различные сомнения в целесообразности приобретения представленного товара. Это говорит о том, что товар заинтересовал покупателя. Возможные возражения нужно учесть и заранее подготовиться к аргументации выгоды товара. Агенту следует по возможности рассеять сомнения покупателя или назначить новую встречу.
|
|
|
6 этап. Завершение продажи. Сняв все возражения и сомнения, торговый агент должен побудить покупателей к совершению покупки. На этом этапе предлагается приобрести товар или обсуждать отдельные детали покупки товара так, как если бы она уже состоялась.
7 этап. Если покупка уже состоялась, то торговому агенту необходимо обеспечить своевременную доставку приобретаемого товара, выяснив, насколько доволен покупатель совершенной покупкой. Если есть жалобы, нужно быстро и вежливо на них отреагировать. Поступая так и поддерживая постоянные контакты с покупателями, можно рассчитывать на совершение повторных покупок.
