double arrow

Тема 5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли.

2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой продаже.

3. Формы оптовой продажи товаров.

4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте.

5. Организация оптовой продажи при складском обороте.

6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый рынок, конкурсные торги.

7. Деятельность торговых домов.

Вопрос 1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли

Оптовая – торговля, при которой купля-продажа осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи. Оптовая торговля функционирует благодаря своей роли посредника в реализации товаров, производимых промышленными предприятиями.

Сущность оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах в нужном для потребителя ассортименте и необходимом количестве.

Основными задачами оптовой торговли являются:

- маркетинговое изучение рынка, спроса, предложения;

- своевременное и бесперебойное обеспечение товарами посреднических и розничных предприятий;

- организация хранения товарных запасов и ритмичного снабжения розничной торговой сети;

- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях;

- обеспечение приоритета конечного потребителя, подчинение всей производственной деятельности требованиям конечного потребителя.

Оптовая база – это торговое предприятие, осуществляющее оптовую закупку и продажу товаров. Оптовые торговые предприятия различают :




1) По форме собственности:

- государственные,

- частные.

2) По зоне деятельности:

- республиканские,

- областные,

- межрайонные.

3) По товарному профилю:

- универсальные,

- специализированные (Стройматериалы),

- смешанные (Культбытхозтовары).

4) По режиму хранения:

- общего назначения,

- специализированные (холодильники).

Функции оптовых торговых предприятий:

- закупка и накопление товарных запасов,

- хранение товарных запасов,

- ритмичное снабжение товарами розничной торговой сети,

- предотвращение попадания в розницу недоброкачественной продукции,

- преобразование производственного ассортимента в торговый,

- сортировка товаров на складе и комплектование партий для отгрузки,

- предоставление оптовых услуг.

Принципы оптовой продажи:

- осуществляется на заранее известном рынке,

- базируется на заказах розничных торговых предприятий,



- строится на договорной основе с розничными торговыми предприятиями и др.

Вопрос 2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой продаже

Оптовая продажа – это продажа товаров крупными партиями оптовым покупателям по безналичному расчету. Это основная функция оптового звена торговли, обеспечивающая товарное покрытие розничного товарооборота, а также удовлетворяющая спрос населения. В сегодняшних условиях оптовое звено не просто выполняет функции распределения товарных ресурсов, а становится активным торговым посредником. Розничные торговые предприятия могут сами выбирать себе поставщиков, определять формы доставки. Крупные торговые объекты выходят напрямую к изготовителю, закупают у коммерческих структур, используют посылочную торговлю, оптовые рынки.

Поэтому, чтобы заинтересовать своих покупателей, оптовые предприятия должны продумать комплекс оптовых торговых услуг:

- предоставлять отсрочку оплаты,

- осуществлять доставку товара силами оптовой базы,

- предлагать широкий ассортимент товаров;

- предоставлять пробные партии товаров с оплатой их по мере реализации;

- предоставлять пустующие складские помещения для временного хранения;

- организовывать проведение демонстраций мод , выставок- продаж, дегустаций;

- осуществлять фасовку товаров;

- предоставлять фирменную упаковку и др.

Оптовая продажа невозможна без элементов маркетинга, поэтому можно рекомендовать проведение маркетинговых исследований, использование скидок постоянным клиентам, количественных. Оптовые предприятия должны определить свой конкретный целевой рынок и не пытаться обслуживать всех сразу. Например, выбрать группу магазинов по размеру и ассортименту.

Коммерческая работа по оптовой продаже состоит из следующих элементов:

- изучение конъюнктуры рынка, оптовых покупателей;

- установление хозяйственных связей с оптовыми покупателями, заключение договоров;

- организация оптовой продажи товаров;

- оказание услуг розничным торговым предприятиям;

- контроль и учет выполнения договорных обязательств;

- рекламно-информационная деятельность.

При оптовой продаже между партнерами устанавливаются хозяйственные связи и, как результат, заключаются договоры. Договоры купли-продажи заключаются по желанию сторон на любой срок. Особенностями договоров по оптовой продаже являются:

- порядок предоставления заявок на текущий завоз товаров в торговые объекты;

- ответственность оптового предприятия за невыполнение заявок (по товарам, включенным в ассортиментный перечень);

- ответственность розничных торговых предприятий за непредоставление заявки;

- порядок личной отборки товаров на складе оптового предприятия;

- оговариваются условия централизованной доставки товаров, способы расфасовки товаров и др.

Вопрос 3. Формы оптовой продажи товаров

Различают две основные формы оптовой продажи:

- складская,

- транзитная.

При складской форме оптовое предприятие продает свои товары со склада. Применяется при продаже товаров сложного ассортимента (имеют много видов и разновидностей), где требуется подсортировка и комплектация партии для отгрузки. В потребительской кооперации основная масса магазином малой и средней мощности, поэтому через склад реализуются и товары простого ассортимента. Недостатки складской формы: увеличение расходов на реализацию, замедление товарооборачиваемости, увеличение товарных потерь, затрачивается больше времени на доставку до конечного потребителя.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозятся на склад посредника, а направляются от изготовителя в розничные организации и их магазины. Транзитная форма оптовой продажи. Если она применена обоснованно, имеет преимущества пор сравнению со складской: ускоряется оборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др. Целесообразность применения транзита должна быть экономически обоснована: использовать его можно в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничной торговой организации и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты.

Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля. Продажа товаров посылками должна также осуществляться на основе заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы, трикотажные и чулочно-носочные изделия и др. При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных организаций. При такой форме оптовой продажи товаров значительно сокращается звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов мелкими партиями товаров, розничные торговые организации получают возможность использовать полную надбавку к цене.

Вопрос 4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте

При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель (оптовое торговое предприятие) выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. При транзитной форме оптовой продажи различают:

- транзит оплаченный, когда оптовое предприятие вкладывает свои средства в закупку товара и рассчитывается с производителем с последующим проведением расчетов с получателем товаров;

- транзит неоплаченный (организуемый), когда получатели товара сами рассчитываются за товар с производителем.

В любом случае оптовое предприятие выступает в роли организатора сделки, оно само заключает договор с производителем, оформляет весь документооборот, сообщает поставщику, какие товары и в каком количестве поставить в розничную торговую сеть.

Оплаченный транзит усложняет расчеты, замедляет документооборот, поэтому неоплаченный более экономичен.

Поскольку розничная организация не состоит в договорных отношениях с изготовителями, то оптовая организация должна своевременно (срок предусматривается договором) высылать в адрес поставщика распоряжение на отгрузку товара (разнарядку). Основанием для транзитной отгрузки является разнарядка или наряд. Разнарядка – это документ, в котором содержатся требования к поставщику отгрузить в адрес конечных получателей товар, предусмотренный договором. Разнарядка – если получателей товаров несколько, наряд – если получатель товаров один.

В договоре поставки должно быть указано содержание разнарядки, а также порядок и сроки ее подачи. В соответствии с Положением о поставках товаров в Республике Беларусь (п.52), если сроки подачи разнарядки не предусмотрены, она должна быть направлена в адрес поставщика не позднее 30 дней до периода поставки. Непредоставление отгрузочной разнарядки в установленный срок дает право Поставщику потребовать у Покупателя оплаты товаров.

Таким образом, подача отгрузочной разнарядки в установленные сроки помогает осуществлять бесперебойную торговлю, делает рентабельной работу розничных организаций, поддерживает на должном уровне объем товарных запасов.

Примерная форма отгрузочной разнарядки

________________________

Р А З Н А Р Я Д К А (наименование поставщика)

на отгрузку в __ квартале 200 г.

Основание: договор № ___ от ______

Покупатель по договору ___________

  № п/п Наименование товара Количество Наименование грузополучателя Юридический адрес грузополучателя Плательщик, Расчетный счет банка
           

Товаровед

Директор М.П.

Вопрос 5. Организация оптовой продажи при складском обороте

Различают следующие методы оптовой продажи со склада оптовой организации:

1) Централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть осуществляется по письменным заявкам зав. магазинами силами и средствами оптовой организации. Эта доставка обеспечивает своевременность завоза по установленным графикам, не отрывает работников от своих основных обязанностей, рационально использует автотранспорт и осуществляет доставку товаров магазинам в нужном количестве и ассортименте.

2) Личная отборка товаров представителями розничной организации или магазинов в зале товарных образцов или на складе оправдывает себя при поставке товаров сложного ассортимента, где требуется подборка по различным ассортиментным признакам (фасонам, моделям, расцветкам и др.). Этот метод приводит к потере рабочего времени, увеличивает расходы, нерационально использует автотранспорт.

3) Оптовая продажа по телефонным заявкам практикуется по товарам простого ассортимента.

4) Оптовая продажа через разъездных товароведов, которые предлагают образцы товаров, выбор по каталогам, собирают заявки на завоз товаров.

Вопрос 6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый






Сейчас читают про: