Стратегии относительного уровня цен с учетом изменения цены во времени
Стратегия «стабильных цен»
Суть стратегии | цены неизменны при любом изменении рыночных обстоятельств | |
Преследуемая цель | использование существующего положения | |
Характерные условия применения | покупатель | постоянный и солидный, несколько консервативный клиент, для которого важно постоянство цен |
товар | престижный, дорогостоящий | |
фирма | работает в отрасли, в которой традиционно считаются неприличными» частые и резкие скачки цен | |
Преимущество стратегии | высокая относительная прибыль (с единицы товара) | |
Недостаток стратегии | фирма должна иметь постоянный резерв для снижения издержек, по возможности сохраняя прежний уровень качества |
Стратегия «роста проникающей цены»
Суть стратегии | повышение цен после реализации стратегии цены проникновения | |
Преследуемая цель | использование существующего положения, завоеванной доли рынка | |
Характерные условия применения | покупатель | массовый, постоянный (приверженец марки) |
товар | узнаваемый, отсутствуют заменители | |
фирма | мощная, имеет опытных маркетологов | |
Недостаток стратегии | трудности повышения цен после низкого уровня |
Стратегия «скользящей падающей цены или исчерпания»
Суть стратегии | ступенчатое снижение цен после насыщения первоначально выбранного сегмента | |
Преследуемая цель | расширение или захват рынка | |
Характерные условия применения | покупатель | массовый, со средним доходом, «подражатель» |
товар | особо модный или используемый лидерами общественного мнения | |
фирма | имеет возможность увеличения объема производства и частого изменения в технологии | |
Преимущество стратегии | фирма может добиваться периодического расширения рынка сбыта за счет покупателей со все более низким уровнем дохода и соответствующего увеличения объема продаж |
Стратегия «искусственно заниженной цены»
Суть стратегии | товар высокого качества продается по заниженной цене | |
Преследуемая цель | завоевать рынок, расположить к себе покупателей | |
Характерные условия применения | покупатель | персонифицированный, т.е. в первую очередь заинтересованный в приобретении товара высокого качества, однако вовсе не прочь при этом сэкономить |
товар | высокого качества, массовый | |
фирма | массового производства или завоевывающая «имя» на новом рынке | |
Преимущество стратегии | изначально высокие технологические стандарты с одновременной работой на «имидж» | |
Недостаток стратегии | ограничения со стороны издержек и рентабельности |
Стратегия «искусственно завышенной цены»
Суть стратегии | товар низкого качества продается по завышенной цене | |
Преследуемая цель | максимизировать прибыль, использовать существующее положение (преимущество ситуации) | |
Характерные условия применения | покупатель | не в состоянии реально оценить все качественные элементы или испытывает значительную потребность именно в данном товаре (так называемый «количественный» спрос) |
товар | стандартный | |
фирма | не имеет намерения долгосрочной работы на рынке, использует создавшуюся ситуацию или заслуженный ранее имидж | |
Преимущество стратегии | есть возможность «снять сливки» и максимизировать тем самым доход компании, воспользовавшись заблуждением покупателей относительно реального качества товара покупатель рано или поздно | |
Недостатки стратегии | покупатель рано или поздно поймет, что его обманывают, и перестанет покупать товар; опасность заключается в том, что если недовольство примет массовый характер, то имидж компании рискует серьезно пострадать в глазах общественности |
Стратегия «низкого соответствия цены и качества»
Суть стратегии | товар низкого качества продается по невысокой цене | |
Преследуемая цель | максимизация оборота за счет низких цен | |
Характерные условия применения | покупатель | экономный, для которого цена является решающим мотивом для покупки |
товар | стандартный | |
фирма | массового производства товаров, ориентирована на «невзыскательный» сегмент | |
Преимущество стратегии | незначительные затраты на технологию производства и качество товаров | |
Недостатки стратегии | невозможность использования марочных преимуществ, невысокая вероятность «повторных» продаж, необходимость частой смены ассортимента и связанные с этим затраты на анализ конъюнктуры и технологические изменения в производстве |
Стратегия «высокого соответствия цены и качества»
Суть стратегии | товар высокого качества продается по высокой цене | |
Преследуемая цель | экономическая выгода за счет марочных и качественных преимуществ | |
Характерные условия применения | покупатель | сноб, решающим мотивом для покупки является качество товара, уровень сервиса, имиджевый момент покупки |
товар | уникальный, с особыми и ярковыраженными характеристиками | |
фирма | сильная фирменная марка | |
Преимущество стратегии | одновременная работа на имидж, возможность получать марочную премию | |
Недостатки стратегии | постоянная (дорогостоящая) забота о высоком качестве товаров, включая необходимость соответствия моде |
Стратегия «оптимального соотношения цены и качества»
Суть стратегии | оптимальное соотношение цены и качества товара | |
Преследуемая цель | оптимизация прибыли, использование тенденции к росту потребительской культуры | |
Характерные условия применения | покупатель | рациональный: оценивает покупку с точки зрения соответствия цены качеству |
товар | стандартный, с определенными качественными параметрами | |
фирма | имеет намерение долгосрочно оставаться на рынке, поддерживать авторитет марки | |
Преимущество стратегии | обеспечивает устойчивый спрос и стабильное положение на рынке | |
Недостатки стратегии | придерживаться «золотой середины» сложно: необходим мониторинг ценообразующих факторов и мнения экспертов, потребителей |