Корректировка цен с учетом экономических зависимостей

Стратегии относительного уровня цен с учетом восприятия потребителя

Стратегия «выгодной цены»

Суть стратегии	установление цен ниже среднеотраслевых
Преследуемая цель	захват массового рынка, активная атака конку­рентов
Характерные условия применения	покупатель	рациональный, экономный
товар	стандартный для отрасли
фирма	дискаунтер
Преимущество стратегии	гарантирован высокий уровень спроса
Недостатки стратегии	сложность поддержания соответствующего уровня качества: товар фирмы будет непременно отста­вать от аналогичных по ряду качественных пара­метров

Стратегия «имиджевой цены»

Суть стратегии	установление цен существенно выше среднеот­раслевых
Преследуемая цель	максимизация прибыли благодаря марочным и качественным преимуществам товара
Характерные условия применения	покупатель	сноб, для которого не столько важны качествен­ные характеристики товара, сколько его имид­жевая составляющая
товар	не имеющий аналогов (благодаря наличию оп­ределенных качественных характеристик)
фирма	хорошо известная на рынке
Преимущество стратегии	возможность своеобразного «снятия сливок» за счет марки, соответствия моде, общественным представлениям о престижности, поддержание на высоком уровне имиджа компании
Недостатки стратегии	большие затраты на продвижение товара и при­дание ему имиджевых свойств, зачастую корот­кий жизненный цикл товара

Стратегия «справедливой цены»

Суть стратегии	установление на товар оптимальных в рамках отрасли цен, которые к тому же гармонируют с качественными характеристиками товара
Преследуемая цель	обеспечение долгосрочной оптимизации при­были
Характерные условия применения	покупатель	массовый, рациональный
товар	стандартный для отрасли
фирма	стремится обеспечить себе признание в отрасли целях долгосрочного присутствия на рынке
Преимущество стратегии	стабильное положение фирмы на рынке
Недостатки стратегии	в целях поддержания стабильности необходим регулярно осуществлять мониторинг рыночной конъюнктуры

Тема 4. Тактические приемы ценообразования

Тактическое ценообразование - это краткосрочные, не про­тиворечащие выбранной ценовой стратегии меры по стиму­лированию спроса в зависимости от конъюнктуры, сервисных возможностей, стереотипов покупательского поведения.

С учетом экономических зависимостей выделяют:

1. Скидки

- сезонные скидки;

- количественные скидки (к одному заказу или за пери­од, при покупке количества товара, увеличивающегося по сравнению с заранее определенным);

- зачет стоимости устаревшего товара покупателя при покупке нового (модернизированного) товара;

- дистрибьюторские и дилерские скидки постоянным посредникам по сбыту;

- скидки массовому покупателю (купоны, марки);

- бонус (дополнительное вознаграждение, премия);

- накопительные скидки;

- специальные скидки (особые, уникальные);

- скидки постоянным клиентам за «верность»;

- функциональные скидки с конечной цены посреднику (за рекламу, хранение, транспортировку товара и т.п.);

- скидки за оплату наличными;

- скидки за предварительную оплату;

- скидки на пробные партии и заказы;

- скидки при продаже подержанных товаров;

- экспортные скидки иностранным покупателям сверх скидок, предоставляемых на внутреннем рынке;

- скидки за потери при усушке, утруске, сортировке, за повышенное количество грязи (сухофрукты), потери жидких товаров при транспортировке, испарении (мо­локо в цистернах), трудноудаляемые остатки (мед), из­быточное содержание влаги (хлопок, шерсть);

- возврат цены при неисправности товара и др.

В условиях российского рынка политика скидок у некото­рых компаний приобрела характер уловок: в магазине якобы распродается товар (причем по ценам, далеко не среднерыноч­ным, а много выше), при этом уровень первоначальных цен, перечеркнутых на ценниках, настолько неоправданно высок, что становятся очевидными искусственно созданные условия заявленной распродажи.

2. Продажа товаров в кредит.

3. Надбавки:

ü надбавка за индивидуальность заказа;

ü надбавка за повышенное качество;

ü надбавка за рассрочку платежа;

ü специальная надбавка, если объем заказа меньше при­емлемого для поставщика;

ü надбавка за изменение качественных элементов;

ü надбавка за дополнительные услуги;

4. Тактика «убыточных цен на наводящий товар» приме­няется с целью привлечь покупателей в магазин, другие товары в котором продаются с надбавкой (ниже цены - выше спрос)

5. Наценки за упаковку, тару

6. Тактика цен, меняющихся, например, в зависимости от времени суток, типов и расположения магазинов,