Требования, предъявляемые к сегментам рынка

Сегментация рынков предприятий

Стратегические маркетинговые решения на функциональном уровне

Для сегментации рынков предприятий, используется значительная часть тех же признаков, что и при сегментации потребительских рынков. Это - географические, поведенческие (искомые выгоды, интенсивность потребления, степень приверженности, готовность к восприятию товара, отношение к нему, подходы к организации закупок) и др. Наиболее употребительны экономические и технологические критерии.

Производители, работающие на рынках предприятий, выбирая для обслуживания определенные сегменты должна решить, какие отрасли они собираются обслуживать.

В пределах выбранной отрасли сегментирование своих потребителей можно производить на основании размера предприятия (малое, среднее, крупное) или его географического положения. Это позволит, при необходимости, разработать отдельные стратегии для каждого сегмента, использовать различные структуры каналов распределения. В рамках отдельной отрасли или группы потребителей можно провести сегментирование по подходам к организации закупок.

Значимость заказчика может являться важным признаком для сегментации рынка предприятий. Обслуживание крупных и мелких клиентов осуществляется по различным схемам, крупные - через центральную контору, мелкие - через дилерскую сеть. Это способствует расширению арсенала средств и методов влияния на потенциальных покупателей.

Организации-потребители могут быть классифицированы по условиям оплаты и формам (характеру) взаимосвязей с поставщиками.

Перечисленные выше признаки сегментации рынка товаров производственного назначения, как правило, эффективно работают в сочетании с признаками личных характеристик лиц, представляющих предприятие-потребителя (склонность к принятию рискованных решений, отношение к изменению сбытовой политики, к выбору поставщика и т.д.).

Применяются фирменно-демографические признаки: данные о размерах основных фондов и капитале предприятий, динамике производства и ассортименте продукции, численности персонала и т.д.

Сегмент рынка должен отвечать следующим основным требованиям:

· обладать четким отличием от других сегментов;

· быть приемлемым для компании;

· отвечать специфическим требованиям потребителей, в противном случае он бесполезен;

· быть достаточно крупным, для обеспечения гарантий, что дифференцированное отношение к рынку со стороны предприятия будет окуплено;

· поведение клиента в пределах сегмента должно быть максимально единообразным.

В процессе выбора целевого рынка необходимо получить ответы на следующие вопросы:

· каковы нужды и ожидания потребителей?

· в состоянии ли фирма удовлетворить их?

· сможет ли фирма сделать это лучше, чем конкуренты?

· достигнет ли она при этом поставленных целей?

Сегментация рынка:

1. Позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности покупателей в товарах.

2. Обеспечивает рационализацию и оптимизацию использования ресурсов предприятия и общества

3. Помогает разработать маркетинговую стратегию, основанную на понимании поведения потенциальных покупателей.

4. Обеспечивает повышение конкурентоспособности как товара, так и предприятия.

5. Позволяет уклониться или снизить степень конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка;

6. Предполагает увязку научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных конкретных потребителей.