Управление каналами распределения

Косвенный сбыт

Прямые каналы распределения

Прямой канал распределения – это когда производитель самостоятельно продает изготовленные товары потребителю.

Это позволяет:

- полно изучать запросы потребителей;

- устранять недостатки при создании и производстве товара;

- обеспечить высокий уровень эффективности предпринимательской деятельности.

Факторы, определяющие выбор прямых каналов распределения:

- объем продаж оправдывает затраты на их осуществление;

- потребители сконцентрированы в одном регионе и для них предназначена основная часть производимых товаров;

- необходимость учета изменения цены на товар;

- изготовление специализированных изделий;

- продукция производится на основе заказов потребителя.

Формы прямого сбыта:

- собственные сбытовые филиалы и конторы;

- склады готовой продукции у потребителя;

- оптовые базы при производителях;

- своя розничная сеть;

- внемагазинная торговля.

Существует разделение труда между предприятиями, производящими товары, и предприятиями, обеспечивающими их реализацию. При этом производитель уделяет внимание выпуску качественной и соответствующей спросу продукции, добиваясь повышения эффективности производства. А предприятия торговли обеспечивают эффективное движение, хранение и реализацию товаров.

Оптовая торговля – деятельность по продаже товаров для их дальнейшей перепродажи или производственного использования.

Функции оптовой торговли:

- сбор информации о спросе, предложении, покупателях;

- закупка и формирование товарного ассортимента;

- формирование приемлемых для покупателя партий поставок;

- складирование и хранение товаров;

- транспортировка товаров;

- финансирование поставок и продаж;

- оказание консультационных услуг.

Розничная торговля – деятельность по реализации товаров конечным потребителям.

Функции розничной торговли:

- определить нужды и потребности в товарах;

- сформировать ассортимент товаров;

- оплата поступивших товаров;

- хранение, маркировка, установление цен на товары;

- продвижение товаров на рынок (реклама, стимулирование сбыта, работа с покупателями);

- создание благоприятных условий для продажи товаров (удобное расположение торгового места, благожелательное отношение к покупателю).

Участники каналов распределения заинтересованы в своей согласованной работе для получения дополнительных прибылей. Но между ними могут возникать определенные конфликты. Например, внутри канала распределения между производителем и оптовым или розничным торговцем по поводу установления цены на товар; между двумя розничными торговцами, занимающимися продажей товаров одного и того же производителя.

Устранение и недопущение конфликтов обеспечивает создаваемая производителем система управления каналами распределения. Различают:

1. Вертикальные маркетинговые системы.

Производитель и другие участники каналов распределения координируют все свои усилия на осуществление эффективной политики распределения, действуя как единое целое.

2. Горизонтальные маркетинговые системы.

Создают несколько независимых фирм, которые объединяются на временной или постоянной основе для осуществления совместной политики распределения.

ЛЕКЦИЯ 7

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

Ценовая политика решает следующие вопросы:

- когда необходимо использовать ценовую политику;

- когда необходимо отреагировать с помощью цены на действия конкурентов;

- как сформировать цену на новый товар;

- по каким товарам следует сделать скидки и изменить цену;

- как учесть временной фактор при формировании цены.