Метод ценообразования с ориентацией на ценностную значимость товара

По этому методу основным фактором ценообразования предприятия считают не издержки продавца, а восприятие покупателем товара, кото­рый имеет для него определенную ценность. Цена при таком подходе должна соответствовать ощущаемой потребителем ценностной значимо­сти товара.

Если ценность товара, по мнению потребителя, снижается, то соответ­ственно должна уменьшаться и цена. В этом варианте издержки производ­ства могут быть неизменными, и они рассматриваются как ограничитель­ный фактор, определяющий нижний уровень цены. При таком методе первичная цена обычно значительно превышает издержки производства.

Особенность этого метода заключается в том, что в основе цены на­ходится субъективная оценка покупателями ценности товара. При этом потребители учитывают удобство, уровень сервиса, красивый внешний вид, престижность и т.п.

Главное для предприятия — это своевременно выявить ценностные представления покупателей о товарах. Это можно сделать еще до изго­товления своих товаров, опрашивая потребителей о товарах-конкурентах. Далее, выполнить анализ свойств товаров и учесть мнение потребителей.

Основная проблема метода ценообразования на основе ощущаемой ценности товара — это необходимость точного определения восприятия покупателями ценности данного предложения. Для успешного определе­ния рыночного восприятия ценности товара рекомендуется выполнить маркетинговые исследования.

Параметрические методы ценообразования имеют в своей основе количественные зависимости между ценами и основными потребитель­скими свойствами продукции, которые могут быть описаны параметри­ческим рядом.

Параметрический ряд представляет собой группу продукции, которая однородна по конструкции и технологии, идентична по своему физико-химическому составу, имеет одинаковое или сходное функциональное назначение, а различается уровнем потребительских свойств.

Выявленные на основе анализа статистического материала количест­венные зависимости между ценами и параметрами продукции использу­ются для составления проектов цен на ранних стадиях проектирования и конструирования новой продукции.

Параметрические методы чаще всего используются для товаров про­изводственно-технического назначения (особенно для технологического оборудования) и в транспорте.

Например, в станкостроении параметрический ряд — это группа стан­ков в зависимости от мощности, размера обрабатываемых деталей и т.п.

По данному методу цена на каждый новый продукт ряда рассчитыва­ется путем корректировки цены базового изделия данного ряда товаров.

Учитывая, что расчет новой цены осуществляется лишь с учетом из­менения параметров товара, такой метод называется параметрическим.

В общем виде расчет цены по параметрическому методу может быть представлен формулой:

Цн = Ц_Б х {КП}, (32),

где Цн — цены нового товара;

Ц_Б — цена базового товара;

КП— совокупность изменений параметров (П) нового товара по сравнению с параметрами базового изделия;

К — корректирующий коэффициент, значение которого связано с тем, показывает ли улуч­шение параметров количественное их снижение или увеличение по сравнению с базовыми.

Когда новая цена рассчитывается с помощью показателя норматив­ных затрат на единицу параметра, то такой метод называется норматив­но-параметрическим, и он может быть представлен формулой:

Цн = Ц_Б + Н₃х{КП}, (33),

где Цн — цены нового товара;

Ц_Б — цена базового товара;

Н3 — нормативные затраты на единицу потребительского параметра изделия;

КП — новые потребительские параметры, скорректированные на по­вышающие или понижающие коэффициенты в зависимости от ха­рактера самих параметров.

Две вышеприведенные формулы могут дополняться суммами скидок и надбавок, учитывающих изменения вспомогательных параметров.