НИЗКИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ
Объем продаж легко можно определить, используя следующую формулу:
объем продаж = (цена единицы товара) х (количество проданных товаров)
В том случае, если объем Ваших продаж оказался ниже планового, это могло произойти по двум причинам:
- было продано меньшее количество товаров:
- Вы были вынуждены продавать товары по ценам ниже плановых.
Это случай, связанный с меньшим количеством проданных товаров.
Это наиболее распространенная причина уменьшения выручки от реализации. Как правило, это может быть связано с несколькими причинами:
- меньшая реальная емкость рынка;
- недоработки в сфере маркетинга;
- высокая конкуренция;
- Ваш новый товар или услуга конкурирует с другими Вашими товарами или услугами;
- природно-климатический фактор.
Что касается цены, то причин для ее снижения может быть намного меньше:
- Ваша цена на товар или услугу завышена;
- большое количество Ваших товаров было закуплено оптом, что потребовало предоставления покупателям соответствующих скидок;
- понижение цен на данный товар/услугу на рынке.
Есть три простых совета:
- повысить цены, оставив неизменным количество проданных товаров;
- увеличить количество проданных товаров, не повышая цен;
- сделать и то, и другое!
Совет повысить цену, вероятно, так и останется просто советом, пока Вы не улучшите свой товар или услугу, придав им новые потребительские свойства.
• УВЕЛИЧЕННЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ
Вновь здесь можно отметить две основные причины:
- Вы продали большее количество товаров, чем предполагали;
- Вы продаете по более высоким ценам, чем предполагали.
Возможными причинами увеличения планового объема продаж могут быть следующие:
- емкость Вашего рынка больше, чем предполагалось;
- появление нового рынка;
- неожиданное повышение цены на аналогичный товар на рынке;
- исчезновение на рынке товаров-конкурентов;
- закрытие предприятий-конкурентов;
- природно-климатический фактор;
- более высокая производительность труда на Вашем предприятии.