Методы представления продукта при личной продаже

Представление продукта — важнейшая стадия процесса личной продажи.

При презентации продукта служащий турфирмы должен решить ряд последовательных задач: привлечь внимание клиента, вызвать интерес и желание приобрести услугу и, наконец, побудить к необходимым действиям. Работе французских специалистов Ж. Шандезона и А. Лансестра «Методы продажи»:

- не надо стесняться повторять самые сильные и решающие доводы;

- следует избегать преувеличений и использования превосходной степени, аргумент должен быть точным, лаконичным и экспрессивным, но никак не преувеличенным или несоразмерным;

- необходимо приложить все усилия, чтобы превратить слабые стороны предложения в сильные;

- не стоит бояться представить в ходе презентации недостатки продукта (этим только повышаются шансы на успех, так как клиент будет тронут откровенностью продавца);

-важно продумать тактику поведения по отношению к конкурентам (лучше вообще не говорить о них и не пытаться их дискредитировать);

- целесообразно поднимать проблемы, вызывающие беспокойство клиента, и показать ему, что сотрудники фирмы о них знают;

- все, что выдвигается в качестве аргументов, подлежит доказательству (лучший в мире аргумент — это реальное доказательство того, о чем мы говорим);

- не следует злоупотреблять профессиональной терминологией (частое использование специфических терминов может поставить в затруднительное положение клиента, который не отваживается сказать, что он их не понимает);

- для усиления аргументации важны примеры и конкретные ситуации из практики туристского бизнеса:

- представление продукта целесообразно сопровождать яркой, образной речью и выразительными мизансценами (яркие эпитеты и образные, будоражащие воображение сравнения действуют лучше, чем долгие объяснения или скучно построенный монолог);

- доводы должны быть понятны клиенту и правильно поняты им (клиента убеждает не то, что он слышит, а то, что он понимает). В этом смысле лучше один аргумент, понятный и принятый, чем несколько, поспешно" и неубедительно следующих один за другим;

- следует проявлять изобретательность, рисуя клиенту картину тех благ и выгод, которые он получит в результате потребления туристского продукта.