Эффект товарного запаса

Возможность покупателей использовать определенный товар в течение долгого времени (формировать запас) значительно повышает их чувствительность к временным отклонениям цены от ее ожидаемого уровня в будущем. Так, спрос на консервированные фрукты и овощи гораздо сильнее, чем на свежие, реагирует на изменение цены. Поэтому именно для консервированных продуктов сезонные ценовые скидки могут значительно увеличить продажи. Эффект от снижения цен свежих фруктов и овощей будет гораздо менее ощутимым.

В категорию товарного запаса следует включать и более раннюю по времени покупку товаров длительного пользования. Временное снижение цен на холодильники может существенно увеличить их продажи в этот период, поскольку выгодной ценой захотят воспользоваться и те, кто мог бы еще какое-то время использовать старый холодильник.

Нужно, однако, учитывать, что эффект товарного запаса носит кратковременный характер. Для того чтобы у покупателей возникло желание снова купить товар, даже по выгодной цене, они должны сначала израсходовать значительную часть ранее сделанных запасов (купленная ранее бытовая техника должна физически или морально устареть). Если это не учитывать, то можно использовать сезонные скидки на холодильники снова и снова и не понимать, почему продажи не растут теми же темпами, что и при первоначальном объявлении о скидках.

Анализируя этот эффект, нужно сравнивать уровень текущей цены с уровнем, ожидаемым в будущем. Нужно получить ответы на вопросы:

· Делают ли покупатели запасы изделий?

· Ожидают ли они, что текущая цена является временной?

Объем запасов покупателей можно определить на основе простого обследования. Сложнее понять, рассматривают ли покупатели текущую цену как временную. Если они предполагают, что повышение или понижение цены будут регулярными, то оценить их ожидания становится чрезвычайно трудно.