Оценка рынка сбыта

Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана, и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих и инве­стиционных проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

Процесс исследования рынка включает три этапа.

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, то есть общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а глав­ное - экономических, в том числе:

- от уровня доходов (или заработков) потенциальных покупателей;

- структуры их расходов (в том числе сумм сбережений или инвестиций);

- темпов инфляции;

- наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назна­чения и т. д.

Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера про­екта. Например, если составляется бизнес-план в связи с внедрением нового типа станков, надо учесть и структуру уже имеющегося станоч­ного парка, и сдвиги в ассортименте выпускаемой с помощью этих стан­ков продукции (будет ли полезен новый товар при изготовлении новой продукции покупателями), и инвестиционный климат в отраслях-потребителях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие налого­вых льгот и т. п.).

Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, то есть той доли рынка, которую можно захватить, и, соответственно, той максимальной суммы реализации, на которую можно рассчитывать при имеющихся возможностях. В итоге такого анализа, основанного на методах марке­тинга, определяется примерный объем продаж за фиксированный период времени (месяц или год). Но это не значит, что он будет получен в пер­вый же месяц работы.

Поэтому нужен третий этап, третий шаг к реальной оценке рынка - прогноз объемов продаж. Иными словами, на этом этапе предстоит оценить, сколько реально возможно продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях деятельности, предполагаемых затратах на рекламу и намеченном уровне цен, и главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом на несколько лет вперед.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью самых различных методов, наиболее сложные из которых предполагают использование больших массивов статистической информации, методов математиче­ского моделирования, проведение маркетинговых экспериментов и тре­буют соответствующих затрат. Это по силам и необходимо крупным ор­ганизациям, для которых ошибка в оценке рынка чревата миллионными убытками из-за низкой окупаемости производственных инвестиций.

В тех же случаях, когда речь идет о малом бизнесе, вполне возможно ограничиться просто экспертными прикидками, опирающимися на соб­ственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультацию.