double arrow

Особенности конечного потребителя

Изучение потребителей имеет главной своей целью понимание их потребностей для обеспечения их наиболее полного удовлетворения.

Для наиболее полного удовлетворения потребностей необходимо выявить и глубоко проанализировать уже сложившиеся потребности, изучить закономерности их развития и формирования новых потребностей.

Принятие решения о покупке связано с чертами характера самого покупателя. Особое место среди особенностей мотивов приобретения товаров имеют сложившиеся социальные отношения, образ жизни, стереотипы, привычки, обычаи и т.д.

В связи с этим необходимо учитывать особенности типов психики людей: сангвиников, холериков, флегматиков, меланхоликов, которые выступают в роли покупателе товаров.

Согласно концепции маркетинга предпринимательская деятельность существует для удовлетворения нужд потребителя. Процесс принятия потребителем решения о покупке состоит из следующих этапов*:

ü Осознание потребности

ü Поиск информации (о товарах, розничных, оптовых торговцах и т.д.)

ü Предпокупочная оценка вариантов (сравнение характеристик товаров различных марок, оценка торговцев, выбор торговца)

ü Покупка

ü Послепокупочная оценка вариантов.

Как только потребитель осознает проблему, он начинает осуществлять поиск информации. Поиск

информации направлен на получение необходимых сведений о требуемом товаре. Такая информация может содержаться в памяти потребителя, но возможно, что для ее поиска требуется привлечение внешних источников.

Для оценки вариантов покупки необходимо выбрать критерии. В качестве таких критериев обычно рассматриваются характеристики альтернативных продуктов.

Маркетологи могут влиять на оценки потребителей путем правильного описания предполагаемых товаров, делая акцент на наиболее важные для потребителей характеристики.

Если в результате оценки альтернативных продуктов потребитель выбирает одну или несколько марок возможной покупки, то начинается этап совершения покупки. На совершение покупки, помимо решений принятых ранее, будут влиять и другие факторы: близость магазина, наличие товара, его цена, условия покупки и доставки купленного товара и т.д.

Например: если в магазине не оказалось марки товара, которую в своем выборе потребитель поставил на первое место, он может купить товар, поставленный им на второе место.

Послепокупочная оценка заключается в сравнении до - и послепокупочных ожиданий. На этом этапе выясняется, доволен потребитель покупкой или нет, какую информацию о товаре он предоставит другим покупателям, совершит ли в дальнейшем повторные покупки данного товара.

Поведение потребителей на рынке, характер покупок определяется их личностными, культурными, социальными и психологическими факторами, изучение которых является важнейшей задачей маркетинговых исследований.

Социально- психологические мотивы, определяющие решение покупателя в отношении покупки товара, играют большую роль в обеспечении эффективности продаж и успешной маркетинговой деятельности.

Примечание*** Изучение поведения покупателя, его мотиваций при решении купить товар придается в маркетинге большое значение, в связи с чем, выделилось специфичное его направление– бихевиористский маркетинг.

Покупатели подразделяются также на новаторов, консерваторов, и другие группы с учетом их желания приобретать товары, находящиеся в разных стадиях жизненного цикла.

Маркетологи должны заблаговременно просчитать количество и соотношение этих групп, чтобы не ошибиться в объемах производимой продукции в различные фазы жизненного цикла.


Новаторы – действуют под влияние собственной интуиции на новую продукцию, имеют достаточно высокий социально-экономический статус, представляют собой незначительную группу потребителей.

Ранние последователи – ориентируются на собственную интуицию, являются лидерами мнений в других группах, обращают внимание на сведения, содержащиеся в средствах массовой информации.

Раннее большинство – ориентируется на поведение ранних последователей. Имеют социально-экономический статус выше среднего. При получении информации активно пользуются мнением лидеров, советами продавцов, средствами массовой информации и т.д.

Позднее большинство – придают большое значение поведению других групп по их восприятию нового товара. Их статус находится на среднем уровне, предпочитают увидеть товар на полках магазина, важна оценка представителей этой же группы населения, чувствительны к изменениям цен, к СМИ относятся сдержанно.

Консерваторы (запоздалые) - основное внимание уделяют устоявшимся мнениям. Оказывают определенное сопротивление переменам.


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: