Тема 3: Исследование потребителей. Сегментирование рынка. (4 часа)

1. Основные понятия и принципы исследования потребителей.

2. Подходы к изучению поведения потребителей.

3. Сегментация рынка, понятие и критерии

Основные понятия и принципы исследования потребителей.

Возможности МИ потребителей:

- прогнозировать их потребности;

- выявлять услуги, пользующиеся спросом;

- улучшать взаимоотношения с потенциальными потребителями;

- приобретать доверие потребителей за счет понимания их запросов;

- выяснять источники информации, используемые при принятии решения о покупке;

- вырабатывать соответствующую стратегию маркетинга и конкретные элементы наиболее эффективного комплекса маркетинга;

- создавать систему обратной связи с потребителями товаров или услуг;

- налаживать эффективную работу с клиентами.

Принципы МИ потребителей:

1) потребитель независим;.

2) поведение потребителей постигается с помощью исследований

3) поведение потребителей поддается воздействию;.

4) поведение потребителей социально законно, в связи с тем, что их суверенитет в условиях рыночной экономики основывается на ряде прав.

Подходы к изучению поведения потребителей.

Что изучается при МИ потребителей:

- факторы, влияющие на клиента;

- мотивы поведения клиента;

- процесс принятия решения о приобретении товаров и услуг.

Факторы, оказывающие влияние на потребителей

Все многообразие факторов, влияющих на потребителей, можно разбить на две группы:

- внешние побудительные факторы;

- личностные факторы.

Внешние побудительные факторы включают

- факторы маркетинга;

- факторы среды.

Предприятие оказывает непосредственное воздействие на клиента через факторы маркетинга. К ним относятся: продукт; цена; сбыт;коммуникации; персонал; процесс предоставления услуг; окружение.

Среди факторов среды выделяют следующие:

- экономические;

- политические;

- культурные;

-социальные.

Поведение потребителей всегда находится под влиянием социальных факторов, основные из которых:

- социальное положение;

- референтные группы;

- семья;

- социальные роли и статусы.

Социальное положение человека — это его принадлежность к тому или иному социальному классу.

Референтная группа — это любая совокупность людей, влияю­щая на позицию, занимаемую человеком, и его поведение. Таких групп, формальных и неформальных, насчитывается ве­ликое множество. Некоторые, называемые первичными, немного­численны и однородны (например, семья, индивидуальный круг об­щения, сослуживцы).

МОТИВЫ – это побуждения, мечты, желания или соображения, которые инициируют некоторую последовательность действий, представляющих собой поведение. Отличительный признак мотива – целенаправленность,

Потребность – это нужда в чем-то, объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, человеческой личности, социальной группы или общества в целом. Проявляются в виде платежеспособного спроса.