Идентификаиця проблем товаропроизводителей и выбор методов их решения

В современной России потребность в консультировании от­личается от спроса на него. Дело в том, что осознание необходимо­сти привлечения интеллектуального капитала в качестве приори­тетного направления развития сельскохозяйственного производст­ва требует определенного уровня цивилизованности экономики и развитого менталитета управленцев.

В странах с развитой рыночной экономикой приглашение профессиональных консультантов является престижным, оно сви­детельствует об устойчивом финансовом положении предприятия и развитой деловой культуре его руководства. Отсутствие консуль­тантов при разработке ответственного решения там рассматривает­ся так же, как, например, отсутствие архитектора при разработке проекта здания или врача при лечении больного.

Консультирование клиента информационно-консультаци­онной службой в большинстве случаев представляет собой непре­рывный процесс. В упрощенном виде схема процесса консультиро­вания представлена на рис. 3.1.

Выявив проблемы товаропроизводителя, консультант раз­рабатывает варианты решений, окончательный выбор из которых делает сам клиент. По принятому варианту решения товаропроиз­водитель предпринимает определенные действия и получает ре­зультат. Результат может быть самым разнообразным (от велико­лепного до самого плохого). Каким бы он ни был - результат ана­лизируется. В ходе анализа могут быть выявлены какие-либо новые проблемы, недостатки, недоработки и т.п., требующие вмешатель­ства ИКС, или (при положительных результатах) Материалы анализа могут быть полезны при консультировании других това­ропроизводителей или этого же клиента через некоторое время.

Схема процесса консультирования

Получить информацию о потребностях товаропроизводите­лей в услугах ИКС сотрудники службы могут либо непосредствен­но от клиентов, либо по результатам мониторинга деятельности службы и клиентов. Методы получения информации о потребно­стях клиентов аналогичны методам получения информации обрат­ной связи о деятельности ИКС.

Часто клиент (в лице руководителя и специалистов), ощу­тив проблемы в работе предприятия, решает пригласить консуль­танта. Выбор конкретного консультанта может быть обоснован следующими причинами:

• слышали о его профессиональной репутации от сотруд­ников ИКС;

• коллеги из другого предприятия были удовлетворены работой данного консультанта и рекомендовали его;

• нашли фамилию в справочнике;

• на клиента произвели впечатление публикации консуль­танта или его выступления на конференциях;

• консультант ранее связывался с клиентом и предлагал свои услуги;

• консультант в прошлом уже консультировал клиента по подобным вопросам и полностью удовлетворил его потребности.

Первые встречи с клиентами требуют от консультантов тщательной подготовки. Они собирают важные ориентирующие данные о клиенте, его окруже­нии и проблемах, типичных для сферы его деятельности.

Первая встреча проводится в форме познавательной беседы, в ходе которой каждая сторона старается больше узнать о другой. Консультант должен поощрять клиента, чтобы он больше говорил о своих проблемах, трудностях, надеждах и ожиданиях. Беседу ре­комендуется строить таким образом, чтобы обсуждение началось с общей ситуации, затем перешло на частные вопросы и, наконец, сконцентрировалось на реальной проблеме.

Определение проблемы клиента включает сбор и анализ информации по эффективности его деятельности, беседы с отдель­ными руководителями и специалистами клиента, в ряде случаев и с людьми, не работающими в организации-клиенте. Не отвлекаясь на детали, консультант ищет основные тенденции, взаимосвязи и про­порции. Но при этом, опытный консультант и по мелочам может почувствовать потенциальные проблемы.

Выделяют три основные типа проблем, которые решают консультанты:

проблема коррекции — исправление неблагоприятной или ухудшающейся ситуации (например, трудности в маркетинге: объём сбыта производимой продукции, успешно продаваемой в течение нескольких лет, неожиданно резко снизился, что привело к серьезным финансовым затруднениям);

проблема совершенствования — улучшение сложившейся ситуации, существующих условий (например, методики ведения бухгалтерского учета, делопроизводства, действующих севооборо­тов и т.п.);

проблема творческого развития - создание совершенно новой ситуации (например, прогнозирование перспектив по произ­водству новой продукции, применение нового оборудования для расширения производства существующих видов продукции и т.п.).

В некоторых случаях поставленная задача может включать элементы двух или всех трех видов проблем. Например, в процессе работы над проблемой совершенствования консультант может об­наружить, что сначала необходимо осуществить целый ряд коррек­тирующих мероприятий, а затем перейти к творческому развитию.

Информация по проблеме, которую собирает консультант, может быть «твердой» - состоящей из фактов и статистических данных, и «мягкой» - включающей мнения, суждения, предполо­жения, размышления и другие моменты, которые могут так или иначе пригодиться для четкой идентификации проблемы.

При сборе информации по проблеме консультант может сталкиваться с рядом ограничений:

• по времени (проблема может быть очень острой для клиента и, поэтому, сроки на ее решение будут крайне ограниче­ны);

• по стоимости (стоимость времени консультанта, стои­мость метода сбора и анализа информации, транспортные расходы, расходы па использование особых средств опроса и т.п.);

• учет конфиденциальности и безопасности.

С точки зрения методов консультирования различают следующие формы консультирования:

1. Экспертное - консультант самостоятельно осуществляет выявление проблем, разработку вариантов решений и рекомен­даций по их реализации. Роль клиента сводится в основном к обеспечению доступа консультанта к информации и оценке результа­тов.

2. Процессное - консультанты на всех этапах работы ак­тивно взаимодействуют с клиентом, побуждая его высказывать свои идеи, соображения, предложения, критически соотносить их с предлагаемыми извне идеями, проводить при помощи консультан­тов анализ проблем и выработку вариантов решений. При этом роль консультантов заключается в сборе этих внешних и внутрен­них идей, оценке вариантов решений, полученных в процессе со­вместной с клиентом работы, и приведении их в систему рекомен­даций.

3. Обучающее консультирование - консультант не только собирает идеи, анализирует варианты решений, но и готовит почву для их возникновения, предоставляя клиенту соответствующую теоретическую и практическую информацию в форме лекций, се­минаров, пособий и т.п. При этом возможно и взаимное обучение консультантов и клиентов.

Метод решения конкретной проблемы ИКС вы­бирается исходя из ситуации, складывающейся в зоне деятельности службы и экономической целесообразности. Если проблема еди­нична, то, очевидно, что целесообразней будет использовать один из индивидуальных методов деятельности службы. Если проблема встречается у нескольких клиентов службы, то разумным будет применить групповые методы работы ИКС. Если с проблемой столкнулись многие товаропроизводители региона или нескольких регионов, то очевидна необходимость применения массовых мето­дов работы ИКС.