Индивидуальные методы в деятельности ИКС

Личные контакты с товаропроизводителями исключительно важны в работе сотрудника консультационной службы и незаменимы для налаживания и поддержания хороших отношений между ними. Личное влияние работника ИКС может стать ре­шающим фактором в момент принятия клиентом принципиального решения.

Индивидуальные методы деятельности ИКС представлены различными формами, основные из которых рассмотрены ниже.

3.1. Посещения хозяйств

Посещения хозяйств - наиболее распространенная форма контактов между консультантом и товаропроизводителем. Поскольку такие посещения в целом требуют очень много времени, очень важно заранее знать цель визита и четко его планировать. Посещения хозяйств могут иметь цели:

• познакомить консультанта с товаропроизводителем;

• расширить знания консультанта о проблемах товаропроизводителя;

• реализовывать новейшие рекомендации или контролировать их применение и дать оценку полученным результатам;

•вызвать заинтересованность товаропроизводителей и стимулировать их принимать участие в контакте с консультационной службой и др.

Посещения хозяйств сотрудниками ИКС осуществляются на плановой основе или по вызову товаропроизводителя при возникновении у него каких-либо проблем.

Посещение хозяйства будет успешным при соблюдении сотрудником ИКС сле­дующих правил:

• о встрече (если это возможно) договаривайтесь заранее;

• тщательно продумайте цель визита;

• предварительно просмотрите записи и информацию по хозяйству;

• заранее подготовьте рекомендации того или иного специалиста, если это не­обходимо;

• дату и время посещения внесите в общий график своей работы.

Полезно вести записи о посещении хозяйств. Записи можно заносить в обычный блокнот, в котором фиксируются самые необходимые детали всех визитов (дата, цель, проблемы, выводы и т.п.). Такая система очень помогает в работе, но особенно ценна при смене консультантов. Такие записи помогают четко оценить динамику развития хозяйства и сохранять преемственность в работе сотрудников ИКС. Исходя из этого положения, сотрудникам ИКС рекомендуется вести специальные журналы учета посе­щения хозяйств с накоплением соответствующей информации за ряд лет.

3.2. Посещение товаропроизводителем офиса ИКС

Товаропроизводители часто сами посещают офис ИКС. Чем интереснее товаро­производителю сотрудник информационно-консультационной службы, тем выше веро­ятность того, что товаропроизводитель его посетит в офисе. Такие визиты занимают у сотрудника ИКС меньше времени, чем если бы он сам посещал хозяйство.

Сотрудник ИКС не всегда может знать, когда именно товаропроизводитель посетит его офис, однако нужно сделать так, чтобы посетитель чувствовал себя достаточно комфортно. Для этого офис должен быть оборудован специальным местом для посетителей, на дверях сотрудников ИКС должны быть таблички с их должностями, фами­лиями и именами, на досках объявлений должна быть актуальная информация, на журнальном столике для посетителей специальная периодическая литература и т.п.

Записи о визитах товаропроизводителей необходимо заносить в базу данных и периодически обрабатывать их.

Рекомендации по правильной организации посещения офиса ИКС:

• с посетителем необходимо приветливо поздороваться;

• необходимо узнать имя посетителя, какую организацию он представляет и какую должность в ней занимает;

• необходимо узнать у посетителя интересующий его вопрос или кого он хотел бы видеть;

• желательно уточнить, была ли встреча с посетителем назначена предварительно;

• следует пригласить посетителя присесть и подождать, пока о его прибытии не будет доложено, не освободится соответствующий сотрудник ИКС и т. п.;

• желательно иметь в офисе ИКС специальную книгу посетителей и попросить посетителя занести в нее сведения о себе;

• смотря по обстоятельствам, можно предложить посетителю просмотреть бук­леты, каталоги, газеты, журналы и т. п., выпить кофе или чай и др.;

• по возможности необходимо дать посетителю необходимые пояснения; про­водить посетителя к месту встречи или объяснить, как к нему пройти.

3.3. Письма

Работники консультационной службы общаются с товаропроизводителями в ря­де случаев с помощью писем (по почте, по факсу, по электронной почте). Письма могут последовать за визитом сотрудника ИКС в хозяйство, а могут также посылаться из-за того, что товаропроизводитель по какой-либо причине не смог посетить офис ИКС и т.п.

Другими индивидуальными методами деятельности ИКС являются беседы по телефону, которыми пользуются очень часто в ИКС и неформальные контакты, которые возникают, как правило, при посещении всевозможных выставок, ярмарок, семинаров и т.п.

Основные преимущества и недостатки индивидуальных

методов работы ИКС

В работе информационно-консультационной службы при использовании индивидуальных методов имеется ряд преимуществ и недостатков. Главными из них явля­ются следующие:

Преимущества:

1. Индивидуальные методы позволяют работнику консультационной службы лучше узнать интересы товаропроизводителя и его потребности. Работник консультационной службы может самостоятельно ознакомиться с культурами, животными и всем хозяйством в целом во время своих визитов, таким образом, получая информацию поразличным реально существующим проблемам.

2. Во время двусторонней беседы возможно соотнести и обобщить информацию, полученную от сельского товаропроизводителя и информацию, имеющуюся у работника ИКС в области различных исследований проблем и причин их возникновения, с целью поиска возможных путей решения.

3. Работник ИКС может помочь товаропроизводителю в выборе между альтернативными путями решения задач и прояснить его отношение к ним.

4. Грамотно применяя индивидуальные методы, работник консультационной службы может поднять доверие к себе и службе у сельского товаропроизводителя.

Недостатки:

1. Высокие затраты времени и расходы на поездки.

2. Даже в странах с хорошо развитой системой дорог работник ИКС не в состоянии посещать на регулярной основе большое количество товаропроизводителей.

3. Работники консультационной службы могут иногда давать неверную информацию. Руководству службы в таких случаях бывает сложно следить за этими негативными моментами.

4. Товаропроизводитель никогда не обращается за помощью и не открывает всю свою информацию, если у него нет полного доверия к сотруднику ИКС.

5. Индивидуальные методы в работе консультационной службы редко стимулируют коллективные интересы по сравнению с групповыми методами.