Стратегии персональных продаж/ обслуживания/операций

Следующим решением, которое вам придется принять, станет использование персональных продаж для реа-лизации данного маркетингового плана. Соответствующая торговая программа состоит из двух уровней: базовые элементы (использование приемов привлечения покупателей; ожидаемые финансовые результаты продаж конкретного продукта, популярность ваших рыночных предложений в показателях сделанных звонков (заявок) и т. д.) и общие методы торговли (например, ненавязчивое пропагандирование достоинств товара или агрессивное навязывание продукта покупателю). Если вы являетесь розничным торговцем, отметьте, должен ли план торговой деятельности, который будет составлен позднее, включать конкретные значения относительных показателей (например, вычислять ли процентное отношение количества покупателей к общему количеству посетителей, принимая за основу показатели прошлых лет и прогнозы на будущее).

Производители так же, как и розничные торговые компании, должны решить, собираются ли они устанавливать конкретные количественные показатели продаж. В случае положительного решения в качестве стратегии в данном разделе должно быть записано: «установить конкретные значения процентного соотношения продаж (количества потенциальных клиентов, ставших покупателями) для мониторинга результатов деятельности торгового персонала».

Дополнительно вы должны определить, будут ли установлены стандарты обслуживания, такие как количество дней, в течение которых гарантируется выполнение невыполненных заказов или (для розничной торговой фирмы) процент покупателей, которых будут приветствовать при входе в магазин торговый персонал. Наконец, при необходимости данный раздел должен включать в себя стратегию обеспечения эффективной деятельности маркетингового отдела. Примером может служить создание информационного канала между торговыми и маркетинговыми подразделениями, для того чтобы гарантировать поддержание необходимых объемов складских запасов во время периодов максимально интенсивных продаж, кампании продвижения, в периоды осуществления наиболее мощных медийных и маркетинговых усилий, а также во время исторически сложившихся сезонов повышенного потребления.

Пример стратегии

Разработать детализированные цели в отношении объема целевого рынка с организацией торговли на местах для опре-деления критериев прогнозирования и оценки эффективности работы. Дополнительные примеры

• Разработать конкретные цели в плане процентного соотношения продаж, дающего количественную оценку объема по-тенциальных клиентов и тех из них, которые становятся покупателями.

• Создать сильную и новаторскую программу привлечения покупателей во время периодов пиковых продаж, направлен-ную на улучшение характеристик реализации.