Как уже обсуждалось в этой главе, референтные группы оказывают воздействие на потенциальных покупателей не только через предоставление информации, которую эти покупатели воспринимают как "рекомендации специалистов и профессионалов", но также и через систему неких нормативов (жизненных стандартов, ценностей, позиций и т.п.), которые оказывают влияние на тех людей, которые уже принадлежат или мечтают принадлежать к той или иной конкретной референтной группе или просто отождествляют себя с этой группой. В определенных ситуациях нормативное воздействие (как и информационное) оказывает на потенциальных покупателей сильное влияние. Особое значение нормативное воздействие имеет при появлении на рынке новых товаров. Во многих случаях сам факт появления нового товара, которым многие еще не обладают, оказывается главной причиной для совершения покупки. В ряде случаев нормативное воздействие референтной группы оказывается существенным при появлении на рынке тех товаров, которые в момент своего появления воспринимаются как крупное техническое достижение (телевизоры, ручные калькуляторы, домашние компьютеры, проигрыватели компакт-дисков и т.д.).
|
|
Тем не менее нормативному воздействию референтной группы подвержены также и хорошо устоявшиеся на рынке категории товаров и торговые марки, причем интенсивность такого воздействия обусловлена (как уже обсуждалось в данной главе) личиями в социальной видимости и "престижности". Массовые продукты пита (соль, сахар, перец) вряд ли будут подвержены нормативному воздействию, тогда кгГ различные предметы одежды, особенно той, которая относится к разряду модн "К почти всегда будут находиться под таким влиянием. Наличие у подростка портати"' ного радиоприемника имеет огромную социальную значимость. Мебель и автомоб ^~ служат удовлетворению важных социальных (а также функциональных) потребносте^ и значительно подвержены нормативному воздействию со стороны референтн групп. Можно доказать, что во всех случаях, когда характер ожидаемого риска в неко" категории товаров обусловлен, прежде всего, функциональными причинами, высокий уровень ожидаемого риска сопровождается высоким информационным межличностным воздействием. И наоборот, если предполагаемый риск связан с соображениями социального характера (всегда, когда покупатель не уверен, как ему следует поступать или одеваться, какие социально значимые товары ему следует приобретать), вероятнее, что референтная группа оказывает на потенциального покупателя именно нормативное воздействие.
Из приведенных выше рассуждений может сложиться мнение, что нормативное влияние референтной группы проявляется, главным образом, по отношению к социальному статусу человека, но во многих случаях это датеко не так. Иногда имеет смысл говорить не о реальном социальном статусе потенциального покупателя, а о целом ряде особенностей того образа, который данный человек считает своим "истинным имиджем" [26]. Возможно, что наибольшую пользу при изучении тех процессов, которые имеют место в таких ситуациях, может принести обсуждение культурных и социальных аспектов, присущих той или иной конкретной категории товаров или торговой марки.
|
|
Грант Мак-Кракен (Grant McCracken), специалист в области покупательской психологии, определяет культуру как "увеличительное стекло", через которое человек рассматривает все окружающие явления и предметы. Именно такой микроскоп и определяет, как эти явления будут оценены и восприняты человеком. Культура изначально является некой "программой" деятельности человека. Она определяет координаты социальной активности и продуктивной активности, конкретизируя поведение человека и его жизненные цели, которые являются следствиями двух этих видов человеческой деятельности. Будучи "увеличительным стеклом", культура определяет, как именно человек видит все детали окружающего мира. Будучи "встроенной программой действий", культура определяет, каким образом окружающий мир будет преобразовываться в соответствии со вкусами носителя этой культуры. Короче говоря, культура есть способ восприятия окружающего мира, наполняющая, в свою очередь, этот мир смыслом и значением [27].
Согласно Мак-Кракену, подобный "смысл" можно охарактеризовать с помощью двух терминов: культурные категории и культурные принципы. Культурные категории представляют собой те различия в культурах, по которым делится весь мир, — например, различия в способах организации досуга и в отношении к труду или же различия классового, социального, полового, возрастного или профессионального характера. Помимо всего прочего, указанные различия становятся конкретными и осязаемыми через материальные объекты: пищевые продукты и одежда, например, могут использоваться Для определения принадлежности людей к различным классам или социальным группам, конкретизировать их половые или возрастные различия. Многие пищевые продукты и предметы одежды приемлемы для одного человека и неприемлемы для другого; именно такие различия в восприятии и приемлемости различных вещей помогают определять принадлежность людей к разным общественным категориям и культурам. Культурные принципы представляют собой некие теоретические положения, на основании которых сформирована данная культурная категория. Так, различия в одежде, кото-Рые используются для демонстрации различия между мужчинами и женщинами или между высокими и низкими социальными слоями, могут быть обусловлены изначально предполагающейся "хрупкостью" женщин и "силой" мужчин, "утонченностью" элитных групп населения и "вульгарностью" низших слоев общества. Как утверждает Мак-Кракен, "товары одновременно выступают как продукты, созданные окружающим миром, и при этом являются своеобразными творцами этого мира". Научная дисциплина, посвященная изучению различных видов культурной символики и знаковых символов, которые воплощаются в товарах, называется семиотикой.
Какое отношение ко всему вышесказанному имеет рекламная деятельность? Ответ прост: реклама может использоваться как средство "переноса" некой конкретной культурной ценности или принципа из внешнего мира на ту или иную торговую марку. На следующем этапе, когда пользователь покупает этот товар, культурный принцип переносится с товара на самого покупателя.
|
|
Как культурные ценности переносятся на тот или иной товар? В рекламном обращении могут соединяться в единое целое собственно товар и некий всем известный символ конкретной культурной ценности, причем подобное соединение может быть осуществлено таким образом, что зритель или читатель данного рекламного обращения будет ощущать существенное сходство между товаром и символом, вследствие чего данная культурная ценность отныне станет частью данного товара. Культурная категория, которую рекламодатель желает перенести на данный товар (например, пол, возраст, социальный класс, этническая или расовая принадлежность) может действительно ассоциироваться (в воображении людей) с определенными категориями людей, профессиями, географическими регионами, предметами, временем суток и т.д., причем рекламное обращение может очень искусно содействовать возникновению ассоциаций с данным товаром, используя для этого соответствующую эмоциональную направленность, темп изложения, режиссерские приемы, закадровый текст и т.д.
Например, телевизионный ролик, посвященный рекламе стирального порошка, может начинаться с показа заднего двора дачного дома в пригороде, на котором в летний воскресный полдень дружная семья устроила себе пикник с шашлыками. Затем будет показано, как отец обнимает младшую дочку, платье которой только что было выстирано с помощью этого порошка, а мать девочки наблюдает за этой картиной с нескрываемой гордостью. Такой ролик может интерпретироваться как "проявление семейной теплоты и сердечности", которые на подсознательном уровне будут переноситься на сам товар, вследствие чего любая женщина, пользующаяся этим стиральным порошком, будет ощущать себя внимательной и заботливой матерью [28]. В этом контексте уместно вспомнить и о том, как символ "мужественности", который ассоциируется с одиноким ковбоем в лучах заходящего солнца, изображенным на сигаретах Marlboro, переносится впоследствии на всех курильщиков этих сигарет.
|
|
При разработке стратегии будущей рекламной кампании следует обязательно принимать во внимание уже устоявшиеся культурные ценности, которые ассоциируются с данной категорией товаров и с данной торговой маркой. Затем необходимо подумать о том, можно ли подыскать некую культурную ценность, уникальную только для вашего товара и которая не может быть воспроизведена вашими конкурентами. И, наконец, на заключительном этапе планирования следует подумать о том, каким образом данная культурная ценность может быть увязана в единое целое с рекламируемым товаром. Используется ли уже (или только будет использоваться) данный товар или торговая марка в качестве некого символа, определяющего социально-классовое положение, уровень устремлений или уровень мобильности человека? Кто именно должен быть пользователем данного товара: все социальные классы и половозрастные группы (например, покупатели Кока-колы) или же пользователи данного товара будут ограничены какой-либо одной социальной категорией? Связан ли данный товар, например, кошерные (пища, приготовленная по еврейским религиозным обычаям. — Прим. ред.) пищевые продукты с какой-либо конкретной этнической группой, или же национальное и расовое происхождсние потенциальных покупателей не играет никакой (или практически никакой) роли? Означает ли и будет ли означать факт обладания данным товаром принадлежность его владельца к определенной субкультуре, например, к группе подростков-панков (что одновременно исключает его из широкого рынка потребителей)? И, наконец, никогда не следует забывать о "возрасте' каждой семьи [29]. На какие семьи данный товар ориентирован максимально: на молодые пары, только начинающие свою жизнь, на семьи которые уже можно отнести к разряду "опустевших гнезд", или же на семьи, которые находятся на каком-либо другом этапе своей жизни?
Резюме
Дополнительный эффект при проведении рекламных кампаний можно получить за счет использования того влияния, которое оказывают на покупателей референтные группы — при условии, что рекламируемый объект четко ассоциируется с определенной социальной или референтной группой. При этом важно то, что человеку вовсе не обязательно принадлежать к данной группе, которая, тем не менее, будет оказывать на него определенное воздействие. Говоря другими словами, подобное влияние может быть либо внешним (явным), либо внутренним (неосознанным), причем в последнем случае вовсе не обязательно, чтобы явные социальные взаимодействия действительно имели место. Существует также и другое ключевое отличие: воздействие референтных групп может быть либо информационным, либо нормативным. Об информационном воздействии можно говорить в тех случаях, когда потенциальные покупатели, не имеющие достаточного количества информации о данном товаре, начинают поиски таких сведений среди своих друзей, продавцов магазинов, или же когда они доверяются той информации, которую они получают через СМИ от людей, подтверждающих достоинства того или иного товара. Нормативное воздействие проявляется в тех случаях, когда потенциальные покупатели отождествляют себя с конкретной референтной группой в целях самоутверждения или соблюдают установленные данной группой нормативы для того, чтобы получить некое вознаграждение или избежать осуждения со стороны этой группы.
К числу основных факторов, которые определяют интенсивность воздействия референтной группы, относятся следующие: 1) индивидуальные различия людей по восприимчивости к внешнему воздействию; 2) количество людей, участвующих в процессе принятия решения о покупке; 3) характер данной категории товара, 4) конкретные особенности той ситуации, в которой происходит приобретение или использование товара.
Устная реклама и распространение информации в устной форме (диффузия) представляют собой процессы информационного воздействия, при котором потенциальный покупатель полагается на мнение других людей, на основании которого °н и принимает решение о совершении пробной покупки или о своем одобрительном отношении к товару. Целый ряд масштабных рекламных кампаний и множество действительно пенных товаров потерпели на рынке неудачу только лишь потому, что рекламодатели не уделили должного внимания стимулированию процессов лиффузии и распространения информации о рекламируемых товарах в устной фор-Мс- Справедливо и обратное утверждение. В ходе многих других кампаний были •Юстигнуты существенные успехи именно потому, что значительное внимание уде-
•чялось
процессам стимулирования устной рекламы. К числу основных факторов.
°торые определяют интенсивность процессов диффузии и успех или неудачу уст-рекламы, относятся мотмвационные характеристики аудитории (в том числе сопричастности к рекламируемому товару, степень личной заинтересован-и заинтересованности в действиях окружающих), а также конкретные осо-снности данного товара или нового вила услуг.
Исключительную важность в понимании особенностей процесса принятия рынком различных товаров играют так называемые лидеры общественного мнения, обладающие способностями формировать отношение и определять поступки окружающих (например, покупать или не покупать данный товар). Данное явление было изучено в процессе распространения устной информации и ее усвоения покупателями новых товаров множеством самых различных способов, например, в ходе исследования причин, по которым люди склонны прислушиваться к высказываниям лидеров общественного мнения. При разработке стратегии рекламных кампаний рекламодатель вполне может имитировать, стимулировать, контролировать или сдерживать воздействие на покупателей со стороны референтных групп.
Нормативное воздействие рекламы проявляется в том, что она в состоянии придавать различным товарам те или иные культурные ценности. Несмотря на то, что товары всегда являются носителями неких культурных ценностей даже при отсутствии рекламы, тем не менее, реклама может создать, усилить или расширить впечатление от таких ценностей с помощью самых разнообразных способов. По мнению Мак-Кракена, эти процессы можно охарактеризовать с помощью либо культурных категорий, либо культурных принципов. Культурные категории конкретизируются с помощью различных материальных объектов, таких как пищевые продукты или предметы одежды. Культурные принципы представляют собой некие теоретические постулаты, на основании которых формируются различные культурные категории (например, различия в одежде между мужчинами и женщинами). Реклама может также переносить ту или иную конкретную культурную ценность на тот или иной товар. Разработчикам рекламных кампаний следует всегда принимать во внимание, какие разновидности культурных ценностей в настоящее время уже ассоциируются с данной категорией товаров и с данной торговой маркой, и разрабатывать способы, с помощью которых рекламируемым товарам могут быть приписаны те культурные ценности, которые позволят добиться цели рекламной кампании.
Вопросы для обсуждения................
1. Назовите ту референтную группу, к которой вы относите себя в данный момент или с которой вы отождествляли себя в прошлом. Вспомните те ситуации и случаи, в которых вы принимали решения под воздействием референтной группы. Укажите также, было ли такое воздействие скрытым или явным.
2. В чем заключается разница между информационным и нормативным воздействием референтной группы? Какой из двух этих видов воздействия играть большую роль при выборе конкретной торговой марки?
3. Проанализируйте причины, по которым вы передаете другим людям информацию (или получаете от других информацию) относительно совершения различных покупок и увиденной вами телевизионной рекламы. Сравните свои выводы с результатами исследования Дихтера, приведенными в данной главе.
4. Спланируйте рекламную кампанию, имеющую своей целью стимулирование процессов диффузии. В чем заключаются характерные особенности такой кампании? По каким соображениям вы включили в состав кампании те или иные конкретные элементы и компоненты?
5. Припомните два примера удачного и неудачного введения на рынок новых товаров. Проанализируйте проведенные в обоих случаях рекламные кампании с точки зрения понятий и предстаатсний, изложенных в данной главе.
6. Определите "лидера общественного мнения" в вашем классе (в группе). Каковы отличительные особенности таких людей? Какое влияние они могут оказывать (если только действительно могут) на остальных членов группы при совершении ими своих покупок?