Формирование спроса и стимулирование сбыта

Формирование спроса и стимулирование сбыта представляет собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария и должны рассматриваться как единая система, основная задача которой состоит в привлечении потребителей и убеждении их в целесообразности приобретения продукции именно данной предприятия. Действенным инструментом формирования спроса является реклама и продвижение продукта на рынок.

Производители товаров промышленного назначения должны рассказать о планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок. Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной компании им больше подходит, какие средства распространения рекламы наиболее эффективно использовать, в каких ярмарках и выставках они собираются участвовать, и где будут размещать рекламные объявления и щиты.

Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

Вопросы стимулирования сбыта можно рассматривать по трем направлениям:

· стимулирование конечных потребителей;

· стимулирование сферы торговли;

· стимулирование торгового персонала предприятия.

Каждая предприятие должна для себя решить приоритет того или иного направления стимулирования. Для этого целесообразно определиться с общей политикой продвижения товара на рынок и выбрать либо вариант проталкивания продукции покупателям (посредникам), либо вариант вынуждения посредников в приобретении продаваемой продукции в связи с потребностями в ней конечных потребителей. Основное отличие указанных вариантов заключается в том - к кому в первую очередь обращается предприятие с предложением в приобретении своей продукции, кого оно готова стимулировать в первую очередь:

· ближайших посредников (метод проталкивания);

· конечных потребителей (метод вынуждения).

После выбора варианта товародвижения следует указать, как будет осуществлен выход на потенциальных потребителей; какие особенности продуктов и услуг (например, высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя) будут использованы для стимулирования продаж; будут ли применены новаторские маркетинговые концепции, которые могут способствовать реализации продукта (например, аренда, возможность бесплатно использовать продукт ограниченный период времени и т.п.).