Формирование спроса и стимулирование сбыта

Понятие покупательского спроса, его роль в маркетинге.

Классификация спроса по различным признакам.

Факторы спроса.

Изменчивость спроса, методы его регулирования, основные закономерности спроса.

Планирование товародвижения. Природа каналов товародвижения. Решение о структуре канала. Управление каналом.

Социально-экономическая сущность оптовой торговли.

Розничная торговля в рыночной экономике. Состав и структура рыночного товарооборота.

Продвижение товара.

Товарная реклама.

Выбор каналов распространения рекламной информации.

►Понятие покупательского спроса, его роль в Марк-ге. П окупательский спрос - отражение потребностей потребителей в том или ином товаре, работе, услуге, сопоставимости желания и возможности приобрести данный товар, работу, услугу.

►Классификация спроса по различным признакам. 1) По состоянию рынка: а) Негативныйб) Скрытый; в) Отсутствующий; г) Полноценный; д) Чрезмерный 2) По числу объектов спроса: а) Макроспрос - это спрос на все товары или на большую совокупность товаров; б) Микроспрос - спрос на конкретный товар или его разновидность. 3) По формам образования; а) Потенциальный (товар еще не вышел на рынок); б) Формирующийся; в) Сложившийся; г) Сезонный; д) Рекреационный (в связи с отдыхом или отпуском); е) Отложенный; ж) Панический, (ажиотажный) - на любой товар независимо от реальной потребности. 4) По тенденциям: а) Растущий темп роста; б) Стабилизировавшийся - темп роста; в) Угасающий - темп роста 5) По намерениям покупателей: а) Твердосформулированный; б) Альтернативный (копмромисный); в) Спонтанный (импульсивный). 6) По степени удовлетворенности: а) Удовлетворенный (реализованный); б) Условноудовлетворенный; в) Неудовлетворенный. 7) По региональному охвату: а) Глобальный; б) Городской; в) Сельский; г) Региональный; д) Стационарный; е) Мобильный. 8) По социально-демографическим типам потребителей.

►Факторы спроса. (детерминанты спроса) – факторы, влияющие на величину спроса. Основным детерминантом является цена товара, влияющая на спрос в соответствии с законом спроса. Кроме того, существует ряд других факторов, которые принято называть неценовыми факторами спроса. Неценовые факторы спроса (неценовые детерминанты спроса) – факторы, влияющие на величину спроса, и не связанные с ценой товара. К неценовым факторам относят: - Доходы потребителей, - Вкусы, мода, - Количество потребителей, - Цены заменителей, - Ожидания потребителя, Цены дополняющих товаров.

►Изменчивость спроса, методы его регулирования, основные закономерности спроса. Закономерности спроса 1. Рост качества ведет увеличению спроса. 2. Рост цены ведет к сокращению спроса. 3. Рост доходов ведет к увеличению спроса. - Парадокс Вебелена (порождение богатства). Суть парадокса – при снижении цены на престижные товары, спрос на них падает. - Парадокс Джиффена (порождение бедности. Суть – с ростом цены на хлеб, спрос на него увеличивается. 4. Закон Энгеля. С ростом доходов семьи, ее расходы на питание растут абсолютно, но уменьшаются относительно. 5. Закон Парето (правило сильной половины). 20% потребителей потребляют 80% товаров. 6. Закон Мальтуса. При фиксированном количестве благ их распределение по индивидуумам зависит от соотношения иждивенцев и приносящих доход в домохозяйстве индивидуума. Чем выше доля приносящих доход, тем больше благ потребляет это хозяйство.

►Планирование товародвижения. Товародвижением в Марк-ге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения – прямой или с участием посредника. ►Природа каналов товародвижения. ►Решение о структуре канала. Канал товародвижения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Каналы прямой или с участием посредника: Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения: прежде всего потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

►Управление каналом. По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.

►Социально-экономическая сущность оптовой торговли. Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Поскольку оптовая торговля занимается как потребительскими товарами, так и товарами производственного назначения, оптовые продажи фактически превышают розничный товарооборот. Основные участники товарного рынка - изготовители, посредники, потребители продукции - должны быть равноправными партнерами, что проявляется в такой форме товарных связей, как оптовая торговля, способная активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и пространстве.

►Розничная торговля в рыночной экономике. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Розничная торговля осуществляет ряд функций: · определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров; · исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке; осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли; · проводит операции по приемке, хранению, Маркировке товаров, устанавливает на них цены; проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента; · осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков; оказывает поставщикам, потребителям транспортно- экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

►Продвижение товара. Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д. Важнейшие функции продвижения: - создание образа престижности, низких цен, инноваций, - информация о товаре и его параметрах, - сохранение популярности товаров (услуг), - изменение образа использования товара, - создание энтузиазма среди участников сбыта, - убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам, - ответы на вопросы потребителей, - благоприятная информация о компании. Цели продвижения: стимулирование спроса и улучшение образа компании. Основные виды продвижения: - реклама; - паблисити (“паблик релейшенз”); - стимулирование сбыта; - персональные продажи.

►Товарная реклама. Одним из видов рекламы является товарная реклама. Ее основной целью является формирование спроса, стимулирование сбыта для успешной продажи товара. Она, воздействует, на будущего покупателя на эмоциональном уровне. Такое рекламное действие побуждает покупателя во время покупки поддаваться не столько логики, сколько эмоциям и впечатлениям.

►Выбор каналов распространения рекламной информации. Отделы организаций, занимающиеся распространением рекламы, должны учитывать широту охвата, частоту и силу воздействия рекламных приемов. При выборе каналов распространения специалисты принимают во внимание множество факторов. Учитываются особенности самого товара, считается, что эффективнее рекламировать модную одежду в журналах и каталогах, а технику демонстрировать в телеэфире.