Упражнения. Упражнение «Деловой разговор»

Упражнение «Деловой разговор»

Цель:

• проигрывание ситуации делового разговора.

Ведущий знакомится с материалами будущего разго­вора заранее и выбирает актуальные темы деловых бесед.

В разыгрываемой ситуации он исполняет роль делового партнера того слушателя, который подготовился к прове­дению деловой беседы. «Партнер» выбирает себе опреде­ленное состояние (озабоченность проблемами дня, весе­лое расположение духа, головная боль и т. д.), в котором встречает «собеседника». Подчеркивает свою психологи­ческую позицию позой, жестами, интонацией, определен­ными выражениями. В процессе «делового разговора» он гибко реагирует на поведение и аргументацию второй сто­роны, принимает решение о «достижении договореннос­ти». Остальные участники анализируют «деловой разго­вор», отвечая на следующие вопросы:

1. Удалось ли «посетителю» сразу же произвести хорошее впечатление? Что этому способствовало, что мешало?

2. Было ли удачным начало разговора? Учел ли «посети­тель» состояние «партнера»?

3. Каковы были психологические позиции партнеров?

4. Было ли ясным и полным информирование о проблеме?

5. Делал ли «посетитель» паузы, чтобы «партнер» мог за­давать вопросы?

6. Был ли «хозяин кабинета» удовлетворен ответами?

7. Убедительно ли аргументировал свое предложение «посетитель»?

8. Успешно ли он парировал возражения?

9. Мог ли быть результат встречи лучшим для «посетите­ля»? Для «хозяина кабинета»? Что каждый из них мог сделать для этого?

10.Какова была атмосфера разговора? Кто задавал тон? Могла ли она, быть более благоприятной и от кого это зависело?

Упражнение «Переговоры»

Цель:

• развитие навыков ведения переговоров.

Ведущий предлагает участникам тренинга разбиться на две группы. Каждая из которых представляет фирму. Студентам необходимо подготовить переговоры. Причем у команд должны быть противоположные цели.

Пример тем переговоров:

Реклама кондитерских изделий;

Купля-продажа оборудования;

Продажа новой компьютерной программы.

Упражнение «Восточный базар»

Цели:

• помочь участникам лучше узнать друг друга, сократить дистанцию в общении;

• снизить чувство напряженности благодаря включению в игровую ситуацию «здесь и теперь»;

• обратить внимание участников друг на друга, объеди­нив их соревнованием в партнерских отношениях. Время: 10 мин.

Помните картину восточного базара? С какими ассоциа­циями связываете вы словосочетание «восточный базар»?

(Крики... Запах еды и пряностей... Яркость, буйство красок... Бойкая торговля, попытки купить дешевле, про­дать дороже...)

Именно на такой базар мы с вами сейчас и отправимся. Но сначала нам надо подготовиться.

Каждый получает лист бумаги и ручку (карандаш). Лист надо разорвать на восемь равных частей (предварительно складывая его). На каждой из восьмушек надо написать свое имя и фамилию. Каждую записку сложить, чтобы текст был не виден.

Все записки складываются в центре комнаты. Затем все записки перемешиваются тренером.

Каждый из участников должен взять по восемь запи­сок из общей кучи.

Затем, в течение 5 минут участникам надо будет пу­тем уговоров, обмена, спора найти и вернуть себе (купить) все восемь листков со своим именем. Первые три покупа­теля, которым удастся быстрее всех приобрести все свои записки, считаются победителями.

Игра сопровождается активнейшим контактом между игроками, криками, смехом и т. д. Тренер время от време­ни поддерживает накал страстей, объявляя сколько ми­нут осталось до закрытия рынка. Закрывая рынок, объяв­ляются имена трех победителей.

Итоги упражнения:

• Что вам понравилось, а что — нет в данной игре?

• Какую тактику вы использовали во время торга: актив­ный поиск, ожидание встречных предложений, «агрес­сивный маркетинг», взаимный обмен, попытку обма­нуть партнера?