2015-05-12
2583
Доведение турпродукта до соответствующего потребителя является важнейшим этапом реализации маркетинговой стратегии туроператора, в значении степени определяющей эффективность используемых технологий продаж. Система распределения должна устранить разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющее предполагаемый тур от тех, кто хотел им воспользоваться, обеспечить передачу информации, заказов и оплаты.
Основными каналами распределения турпродукта является:
1. прямая продажа через собственные филиалы или агентства;
2. электронная коммерция;
3. продажи через независимые турагентства;
4. продажи через действующих независимых туроператоров;
5. продажи через нетрадиционные каналы сбыта (крупные международные авиакомпании, банки, страховые компании, торговые дома, сети магазинов и т.п.).
Осуществление и координирование сбытовой деятельности – одна из главнейших задач предприятия туристской сферы. Требования маркетинга не ограничиваются лишь формированием высококачественного турпродукта и точным определением цены на него. Нужно еще и надлежащим образом предоставить этот продукт конечному потребителю – туристу и организовать ему возможность приобретения на целевом рынке. Для организации успешного сбыта туруслуг фирме надлежит проводить комплекс мер, выражающихся в организации маркетинговой сбытовой стратегии.
Организация сбыта обусловлена следующими причинами:
1) в сфере сбыта окончательно формируется результат всех маркетинговых усилий фирмы;
2) ориентируя сбытовую сеть на требования покупателей, организовывая им наивысший комфорт до, во время и после покупки, турпредприятие имеет существенно больше возможностей для победы в конкурентной борьбе;
3) собственно во время сбыта наиболее эффективно происходит раскрытие вкусов и предпочтений покупателей.
Стандартная последовательность маркетинговых мероприятий: 7 Р туристского продукта. Маркетинг микс – 7Р
В сфере услуг привычная модель 4P маркетинга (Product, Price, Place, Promotion) начинает работать только при добавлении еще трех «P»(People, Process, Physical evidence) и трансформируется в модель 7P маркетинга.
Product (продукт, товар-услуга) - все, что может быть предложено на рынок для внимания, приобретения, использования или потребления, что может удовлетворить какую - то потребность. Может быть физическим объектом, услугой, личностью, местом, организацией или идеей.
1. создание ценности
2. модификация и дифференциация
3. предоставление дополнительных услуг
4. пакетные предложения, коробочные продукты, модули
5. расфасовка
6. изготовление по заказу
Price (цена) - количество денег или других ценностей, которые клиент меняет на преимущества обладания или использования продукта или услуги.
1. цена покупки
2. цена потребления
3. цена и ценность
Promotion (продвижение) - действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке.
1. каналы распространения
2. каналы продвижения (СМИ, прямой маркетинг, интернет)
3. стимулирование сбыта
4. реклама
5. коммуникации (личные, опосредованные)
6. PR и паблисити
7. имидж, слухи
8. методы партизанского маркетинга и т.д.
People (люди) - все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.
1. персонал компании (сотрудники, менеджмент, культура, потребительский сервис)
2. персонал сторонних организаций (поставщиков и иных посредников, фондов, гос.учреждений и других властных и общественных организаций)
3. частные лица (лидеры мнений, эксперты, проводники идей)
4. покупатели, потребители, а также лица, влияющие на принятие решений
Process (процесс оказания услуг) - процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.
1. стандартизация процессов оказания услуги
2. стандарты обслуживания
3. модифицикация услуг
4. расширение ассортимента основных и дополнительных услуг
Physical Evidence (физические характеристики) - обстановка, среда, в которой оказывается услуга. Действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке. Материальные предметы, которые помогают продвижению и оказанию услуги.
1. основная ценность (освещенность, температура и т.д.)
2. дополнительная ценность (дизайн, комфорт, удобство, эстетика, условия окружающей среды, внешний вид персонала и т.д.)
3. оборудование и материалы (материальные ресурсы, программные средства)
4. сопутствующие презенты (футляры, блокноты и др.канцелярия, информационные материалы, упаковочные пакеты и материалы, памятные значки / вымпелы / грамоты / медали и т.д.)
5. другие свидетельства (соответствие стандартам качества, сайт, дипломы и медали выставок)
