Угрозы товаров заменителей

Товары –заменители-товары, выполняющие ту же функцию для той же группы потребителей, но основанной на другой технологии. Цены на эти товары четко определяют потолок цен на рынке. Опасность в том, что они не всегда очевидны. Возможность давления со стороны поставщиков фирм необходим анализ поставщиков,для получения следующих ответов: 1) фин. состояния поставщика; 2) дисциплина поставок; 3) возможность забастовок; 4) система управления качеством;

5) возможность оказать ценовое давление, которое определяется с ледующими факторами: 1.поставщики не испытывают цель в товарах заменителях; 2. фирма не рассматривается поставщиком как значительный потребитель; 3. покупаемый ресурс является существующим при изготовлении товаров.

Давление со стороны покупателей.

Анализ покупателей в первую очередь имеет свои задачи составления профиля целевого сегмента. Изучение покупателей позволяет выяснить какой продукт в наибольшей мере будет потребляться покупателем и на какой объем продаж можно рассчитывать; в какой мере покупатель привержен к данной марке товара и на сколько можно расширить круг потенциальных покупателей.

Профиль покупателя может быть составлен по следующим характеристикам:

· Географические

· Демографические

· Социально – психологические

Сегментирование должно быть направлено на решение следующих задач:

1. отношение покупателей к товару

2. анализ степени привлекательности рынка

Особое значение уделяется возможностям покупателей, оказывать ценное давление на фирму:

Эти возможности зависят от факторов: 1) объем покупок составляет значительный удельный вес в суммарном объеме выручки от реализации; 2) товар слабо дифференцирован и покупатели без ущерба для себя найдут другого поставщика, при этом издержки перехода будут минимальны; 3) товар, приобретаемый покупателем составляет значительный удельный вес в структуре затрат, что побуждает его отстаивать относительно низкую цену; 4) покупатель обладает достаточно полной информацией о фирме и ее издержках производства.

Чтобы минимизировать издержки этих факторов, нужно сформировать портфель потребителя, цель которого относительная независимость от покупателей по указанным факторам.