2015-05-13
426
1. Поиск потенциальных клиентов-заказчиков.
2. Идентификация заказчика.
3. Идентификация ситуации.
4. Презентация.
5. Адаптация презентации к личностным качествам продавца.
6. Проведение переговоров с заказчиком.
7. Контраргументация и заключение сделки.
8. Развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.
Для выполнения задач в сфере личной продажи продавец может использовать следующие виды взаимодействия с покупателем:
1. Контакт с одним покупателем.
2. Контакт с группой покупателей.
3. Контакт группы сбыта с группой представителей покупателей.
4. Проведение торговых совещаний.
5. Проведение торговых семинаров.
6. Презентации.
Логика личной продажи требует придерживаться определенных правил:
1. Информированность потребителя об услуге (достигать высокой степени информированности).
2. Целенаправленный отбор клиентуры.
3. Наличие достаточно положительной информации о товаре, фирме и торговом агенте.
4. Наличие максимально возможного объема информации о потребителе.
|
|
|
5. Покупателю должны быть преподнесены выгоды от получения услуги и показаны слабые места, связанные с отсутствием выгод от услуги либо связанные с покупкой услуг-заменителей или услуг-конкурентов.
Система продвижения по составу проводимых мероприятий может выглядеть следующим образом:
Крупные покупатели:
· персональные продажи;
· особая система стимулирования;
· повышенное сервисное обслуживание;
· прямая почтовая рассылка со строго индивидуальным подходом.
Средние покупатели:
· прямая почтовая рассылка;
· персональные продажи;
· стимулирование.
Мелкие покупатели:
реклама, ориентированная на конкретный контингент покупателей с учетом их особенностей (прежде всего региональных).
Прямой маркетинг - предоставление услуг, информации или дополнительных поощрительных преимуществ целевым потребителям через интерактивное взаимодействие с ними с помощью способа, который позволяет измерить реакцию этих потребителей.
Маркетинговая стратегия
 |
Выявление и изучение целевой аудитории
 |
Постановка целей проведения кампании
 |  |
Решение о выборе носителей Творческие решения
 |
Проведение кампании и оценка ее результатов
Рис.10.2. Этапы управления кампанией прямого маркетинга
Методы прямого маркетинга:
1. прямое почтовое обращение;
2. телемаркетинг (входящий и исходящий);
3. реклама с прямым откликом (ответ с приложением купона или по принципу «позвоните сейчас»);
4. маркетинг на основе каталога;
5. электронные средства информации (Internet, e-mail, интерактивное кабельное телевидение);
|
|
|
6. различные рекламные вложения (рекламные проспекты в журналах);
7. доставка рекламных проспектов и буклетов на дом.
Связи с общественностью - управление коммуникациями и взаимоотношениями с целью формирования благожелательности и взаимопонимания между организацией и общественностью.
Цели связей с общественностью:
1. Повышение престижа и репутации компании.
2. Продвижение товаров на рынок.
3. Решение социальных проблем и использование возможностей.
4. Завоевание расположения потребителей.
5. Завоевание расположения работников компании.
6. Преодоление непонимания или неправильного истолкования каких-либо действий.
7. Завоевание расположения поставщиков и дистрибьюторов.
8. Завоевание расположения государства.
9. Борьба с неблагоприятными публичными откликами и компаниями.
10. Привлечение и удержание квалифицированных работников.
Технология привлечения банками корпоративных клиентов
Особенностью работы с корпоративными клиентами является то, что их список конечен и информация о них и о должностных лицах, принимающих решение о выборе банка, в той или иной степени является доступной. Поэтому в большинстве компаний, клиентами которых являются организации, превалирующим звеном в цепочке привлечения клиентов являются "прямые продажи". Банки не составляют исключения.
