Вопрос 17. Прямые и косвенные каналы распределения

Прямые и косвенные каналы распределения

Прямой канал распределения – производитель самостоятельно продает изготовленные товары непосредственно потребителю (покупателю). Это позволяет:

1. более полно изучать запросы потребителей

2. своевременно выявлять и устранять недостатки, допущенные в процессе создания и пр-ва товара

3. обеспечивать более высокий уровень эффективности предпринимательской деятельности.

Осн факторы, влияющие на выбор прямых каналов распределения:

1. объем прямых продаж оправдывает затраты на их осуществление

2. потребители сконцентрированы в одном регионе и для них предназначается основная часть производимых товаров

3. цена на твоар постоянно меняется и необходимо своевременно учитывать эти изменения

4. изготовляются узкоспециализированные изделия, поэтому необходимы прямые контакты с потребителями

5. изготовляется сложное оборудование, и желательно проводить его монтаж у потребителя самому производителю

6. продукция производится на основе заказов потребителей

Формы прямых продаж:

1. собственные сбытовые филиалы

2. склады готовой продукции у потребителя

3. собственные сбытовые конторы

4. оптовые базы, созданные непосредственно при производителях

5. своя розничная сеть

6. внемагазинная торговля.

Косвенные каналы распр:

Оптовая торговля – любая деят по продаже товаров и услуг для их дальнейшей перепродажи или производственного использования. Функции:

1. сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях

2. закупка и формирвоание товарного ассортимента

3. отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок

4. складирование и хванение товаров

5. транспортировка товаров

6. участие в продвижении товаров на рынок

7. оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания товаров

8. финансирование поставок и продаж

9. оказание консультационных услуг

Прямая оптовая торговля. товаропроизводители создают свои торговые филиалы или торговые конторы. они могут также поручить оптовую торговлю отделам сбыта

коммерческие оптовые предприятия:

1) с полным обслуживанием

2) с ограниченным

Дилер – действует от своего имени и за свой счет

дистрибьютор – независимая коммерческая фирма

Агенты и брокеры обеспечивают выполнение отдельных функций оптовой торговли, не имея при этом права собственности на товар, который они предлагают для продажи

Агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги

Розничная торговля – деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления.

Функции:

1. определяет реальные нужды и потребности в товарах

2. с учетом реальных потребностей формирует торговый ассортимент товаров и оказываемых услуг, организуя поставки товаров от широкого круга поставщиков

Факторы для классификации предприятий розничной торговли:

1. ассортимент

2. цены

3. концентрация

4. форма собственности

5. уровень предлагаемых услуг

6. специфика обслуживая

Классификация с учетом предполагаемого товарного ассортимента:

специализированные магазины, универсамы, универмаги, супермаркеты, магазины товаров повседневного спроса

Классификация с учетом политики цен:

1. магазины с высокими ценами

2. умеренные цены, распространенные услуги