double arrow

Заключение

Вы только что прошли ускоренный курс мастерства переговоров. Не сомневаюсь, что многое вам и так известно, - из личного опыта или приобретенного на основе чужих ошибок. Но с помощью это книги у вас есть прекрасная возможность систематизировать свои знания. А в качестве доброго напутствия возьмите на память три талана - три "золотые пятерки". "Золотая пятерка" № 1: * досконально изучите предмет переговоров; * определите время действия соглашения; * знайте: кто участвует в соглашении; * кто из него исключен; * сколько денег перейдет из рук в руки. На этапах планирования и подготовки к переговорам вы четко должны знать, удачен ли выбор партнера. Не поступайтесь ничем: ни собственными интересами, ни интересами клиента, ни интересами сделки. Мысленно трижды скажите "нет", прежде чем воочию сказать "да". Возможно, уже завтра вы будете удивлены, обнаружив, сколь значительно улучшаются условия предлагаемых вам сделок, если вы научитесь говорить "нет". В 2005 году в России обанкротилось свыше сотни банков. Как вы думаете, "да" или "нет" стало причиной банкротств, когда к банкирам слишком часто обращались за колоссальными займами? "Золотая пятерка" № 2: * избегайте конфронтаций; Этот подход не имеет ничего общего ни с жесткостью, ни с мужеством. Если какой-то вопрос не решается, отложите его в "долгий ящик" до тех пор, пока не будут решены все остальные. На завершающем этапе проблемный вопрос решится сам собой. * тщательно подбирайте участников переговоров; Очень выгодно сажать за стол переговоров не всех нужных для конкретного случая лиц - всегда можно сослаться на необходимость проконсультироваться с кем-то, кого нет за столом, и, тем самым, провести тактику оттягивания решения. * проверяйте свой багаж; Каждый приходит к столу переговоров с каким-то "багажом" - будь то перечень собственных достижений, изъяны характера или начальник, постоянно заглядывающий через плечо. Первоклассный переговорщик заранее решает, насколько его багаж соответствует главным интересам. * помните о других конкурентах; В переговорах важным побудительным фактором является наличие конкурентов у обеих сторон. Любую компанию заботит: что делали, что делают или что собираются делать ее конкуренты. * используйте оружие откровенности. Откровенность - качество редкое и обезоруживающее, особенно эффективное в тех случаях, когда переговоры становятся напряженными или вот-вот сорвутся. Честное заявление: "Я действительно хочу, чтобы это получилось" - может ускорить решение проблемы. Наиболее эффективной откровенность оказывается там, где многие проявляют особую нерешительность, - при объявлении цены. Не бойтесь называть "большие цифры". В своих книгах "Как стать первоклассным руководителем" и "Искусство войны в бизнесе" я рекомендую откровенно говорить и об издержках, и о доходах. Во многих случаях сделки расстраиваются именно на этом этапе. Одна сторона хочет знать, сколько вы заработаете. А другая сторона начинает хорохориться и переходит к обороне, заявляя: "Моя прибыль вас не касается". И вот тут-то откровенность и может оказать свое обезоруживающее действие... "Золотая пятерка" № 3: * проявляйте гибкость; Если вы чувствуете, что партнер упрямо твердит свое, переведите разговор в плоскость его проблемы. Говорите о его проблеме, словно вы и не соперники вовсе. Так вы быстрее узнаете истинные намерения партнера. * следите за физическим и душевным равновесием; Старайтесь вести переговоры в состоянии здоровья и хорошего настроения. Это всегда дает дополнительные преимущества. Не расстраивайтесь! При неудачах говорите себе: "Все уже в прошлом. А в будущем все будет по-другому, лучше, интереснее, эффективнее". * проверяйте аргументы и факты; Если в чем-то сомневаетесь, лучше придумать повод для перенесения встречи, чем проводить переговоры вслепую. * найдите того, кому можно доверять; Не держите в себе боль. Пожалейте свою психику. Относитесь с юмором к своим ошибкам. Все можно исправить, если есть желание. Рассказывая о проблемах близким людям, начните не с того, как вам неудобно, стыдно или неприятно, а с того, что вы хотели бы понять, где, на какой минуте переговоров вы допустили сбой. Это позволит "вычислить" ошибку и погасить разгоревшиеся эмоции. * используйте услуги независимых экспертов. Для них это - работа. Что ж удивительного в том, что они будут стараться сделать ее профессионально! Как семейный альбом, в который мы заглядываем, чтобы освежить свою память, - настоящая книга поможет вам сегодня, завтра и в другие дни держать руку на пульсе, иметь готовые ответы на маневры партнера, чувствовать себя более уверенно на всех этапах переговоров, которыми наполнена вся наша жизнь.

Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: