Задачи, функции, принципы и цели посреднической деятельности

Тема 6. Посредники в коммерческой деятельности.

1. Задачи, функции, принципы и цели посреднической деятельности.

2. Формы торгово-посреднических структур.

3. Разновидность посреднических операций.

4. Оптовая торговля: сущность, функции, формы.

5. Розничная торговля: сущность, функции, виды.

Когда хочешь посоветоваться с кем-нибудь о своем деле,

обрати внимание на то, как он устраивает свои собственные дела

Задачи, функции, принципы и цели посреднической деятельности.

Одной из ключевых фигур коммерческой деятельности является посредник.

Посредник — это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией.

На долю торговых посредников приходится от половины до двух третей товаров, участвующих в обороте.

Использование торговых посредников создает определенные преимущества для промышленных предприятий:

1) в этом случае фирма-производитель не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети, поскольку торгово-посреднические фирмы имеют свою материально-техническую базу;

2) торгово-посреднические фирмы освобождают производителя от многих забот, связанных с реализацией товара (сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям рынка);

3) использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования ускоряет оборачиваемость средств промышленной фирмы;

4) создается возможность проникновения на внешние рынки, монополизированные торговыми посредниками, например, брокеры в Англии.

Недостаток заключается в том, что в случае использования торгово-посреднических фирм, производитель лишается непосредственных контактов с рынком сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника.

Посредническая деятельность нацелена на выполнение двух основных функций - непосредственно торговой и организационно-коммерческой.

Торговая функция является основной и включает в себя непосредственно торговые операции - закупку товаров у производителей, других посредников или владельцев, транспортировка, хранение, преобразование промышленного ассортимента в торговый, реализация товаров с целью удовлетворения соответствующих потребностей, сокращение сроков товародвижения.

К организационно-коммерческим функциям относят изучение рынка, его подготовку, содействие налаживанию хозяйственных связей. Деятельность в части подготовки рынка должна включать организацию системы обслуживания потребителей, формирование каналов товародвижения, заключение хозяйственных договоров на обслуживание, прокат, оказание производственных и информационно-коммерческих услуг, проведение технических и экономических экспертиз, координацию поставок, рекламную деятельность.

Посредническая деятельность осуществляется на следующих принципах:

1. Равноправие сторон. Это означает, что партнерские взаимоотношения суверенного посредника с продавцами и покупателями предполагают равную ответственность за нарушение условий договора.

2. Предприимчивость. Посредник в нужное время должен проявить инициативу, состязательность, хозяйственную сметку и деловитость, заинтересованность в реализации имеющихся резервов, предпринять все необходимые меры для решения конкретных задач, установления хозяйственных связей.

3. Совершенствование средств и форм. Посредник должен быть не пассивным регистратором, а активным участником и организатором хозяйственных связей, то есть рекомендовать рациональные формы связи, экономичные и эффективные виды продукции с учетом конкретных поставщиков и потребителей. Посредник - не просто передаточное и перевалочное звено между производителем и потребителем, но прежде всего организатор комплекса информационно-коммерческих и производственных услуг, в котором сконцентрированы присущие сфере товарного обращения виды функций и работ.

4. Квалификация и профессионализм - усиление оперативности, мобильности, динамичности и своевременности выполнения посреднических функций. Это срочная и комплексная поставка дефицитной продукции, удовлетворение экстренной потребности. Посредник, специализируясь на сугубо коммерческих функциях, способен обеспечить более высокое качество этой работы с меньшими затратами.

5. Прибыльность. Посредник должен иметь право на возможность самостоятельно размещать и оплачивать заказы на выпуск продукции, выявлять и использовать резервы производственных мощностей, кредитования производителей с целью наращивания производства дефицитных товаров, участвовать в решении вопросов ценообразования, закупать и продавать товары за счет собственных средств. Доходы, полученные от всех видов деятельности - основной источник для функционирования посредника. На рынке не может существовать посредник, не зарабатывающий дополнительную прибыль. Посредник должен продавать полезные услуги, получать за это деньги, а если торгует плохо - расплачиваться за это своей прибылью.

Существует множество типов различных посредников, действующих на рынке, поэтому при их выборе предприятиям рекомендуется учитывать следующие рекомендации:

— убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурентов;

— отдавать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара;

— предпочесть более известную компанию, имеющую более высокую репутацию на рынке;

— выяснить финансовую устойчивость посредника и его кредитоспособность;

— определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы и пр.), уровень квалификации работающего персонала;

— посетить лично компанию посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

— принимать во внимание месторасположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и ассортимент продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.