Методы коммерческой деятельности

СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Сущность коммерческой деятельности.

Основные виды коммерческой деятельности.

Методы коммерческой деятельности.

1.1. Сущность коммерческой деятельности

 

Коммерция или коммерческая деятельность осуществляется на определённых фазах движения продукта (товара) от производства до потребления. Содержанием этих фаз является процесс обмена или торговли. Вобщем виде это движение можно изобразить следующей схемой:(Д – Т)… Производство … (Т ´– Д´)

В скобках отмечены фазы обращения, т.е. купли-продажи товара. Впервом случае это закупка средств производства и рабочей силы, а вовтором – продажа готового к потреблению товара. Весь этот процессможно представить как процесс обращения, который на некоторое время прерывается процессом производства. Организуется он исключительно в целях получения прибыли и носит название предпринимательской деятельности или предпринимательства.Предпринимательство – это целесообразная деятельность по организации и функционированию предприятия с целью излечения дохода(прибыли). Содержанием предпринимательства является организация предприятия по производству товаров, поставке товаров на рынок, организация торгового предприятия и финансового учреждения, товарной илифондовой биржи и т.д. с целью получения прибыли.

Под организацией предприятия мы понимаем реализованную способность предпринимателя особым образом соединить и заставитьфункционировать факторы производства товаров и услуг с целью получения прибыли.Совокупность актов купли-продажи различных видов предпринимателей образует рынок. Весь рынок, в зависимости от объектов купли-продажи, делится на следующие виды:

– рынок рабочей силы;

– финансовый рынок:

а) рынок ценных бумаг;

б) рынок ссудных капиталов;

в) рынок валюты;

г) рынок денежных средств;

– рынок факторов производства:

а) рынок земельных ресурсов;

б) рынок природных ресурсов;

в) рынок капиталов или рынок средств производства;

– потребительский рынок;

– рынок технологий;

– рынок услуг:

а) торговые услуги;

б) услуги здравоохранения и рекреационные;

в) образовательные услуги;

г) коммунальные услуги;

д) транспортные услуги и др. (туристические, финансовые,

управленческие, риэлторские...).

Каждый рынок образует свой вид коммерческой деятельности сосвоими специфическими особенностями. Так, например, коммерческая деятельность в сфере образования отличается от коммерческой деятельности на рынке технологий и рынке природных ресурсов. Более того, приёмы и способы, применяемые в коммерции в пределах одного рынка, в корне отличаются друг от друга. Понятно, что продавать образовательные услуги необходимо другимиспособами нежели услуги коммунальные. При этом цель коммерческойдеятельности и принципы остаются идентичными.Роль коммерции в предпринимательской деятельности невозможнопереоценить, т.к. реальная прибыль (в виде денежных единиц или полезного эффекта) появляется только в фазе обмена, по завершении процесса купли-продажи товара, т.е. в результате коммерческой деятельности.

Элементы коммерческой деятельности могут осуществляться вовсех видах предпринимательства в виде купли-продажи товаров, сырья,материалов, полуфабрикатов, услуг и т.п. Однако эти элементы не являются определяющими для предпринимательства. Они являются лишьсоставной его частью наряду с производственными, специфическими(технологическими) процессами. Так, любой предприниматель, производящий хлеб, меховые изделия, железобетонные конструкции и т.д., вопределённые моменты становится коммерсантом – когда ему необходимо купить сырьё и когда ему нужно продать готовые изделия.

В данном примере коммерция проявляется лишь как составнаячасть предпринимательства при продаже предпринимателем своегопродукта, причём нет разницы – товар это или услуга. Исходя из этогокоммерческая деятельность является неотъемлемой составной частьюпредпринимательства.

Другая форма проявления коммерции – как особый вид предпринимательства. Здесь предприниматель сознательно выбирает вид деятельности, который состоит в купле-продаже товаров или услуг. Такогопредпринимателя с полным правом можно назвать коммерсантом, поскольку вся его деятельность состоит в рациональной организации операций обмена товара или услуги на деньги, товар или услугу. Основной целью коммерции, как и предпринимательства, являетсяизвлечение прибыли, только уже не посредством производства товаровили услуг, а посредством обмена (купли-продажи) товаров, услуг и т.д.,поскольку коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения. В условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаютсяи деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, идругие продукты, имеющие реальную стоимость.

Субъектами коммерческой деятельности могут являться юридические и физические лица, которые наделены правом ее осуществления. Что касается объектов коммерческой деятельности, то ими являются конкурентоспособные товары и услуги, востребованные на потребительском рынке. Основные принципы коммерческой деятельности таковы:

а) современная (что подразумевает качество во всех его проявлениях и доброжелательность) культура обслуживания клиентов покупателей;

б) эффективность и оптимальность принимаемых коммерческих решений;

в) безусловное соблюдение положений действующего законодательства (как при осуществлении всех торговых операций, так и при оказании дополнительных и сопутствующих услуг);

г) обеспечение прибыльности торговой предпринимательской деятельности.

В условиях рыночной экономики коммерческая деятельность осуществляется посредством реализации свойственных ей функций.Чтобы купля-продажа товара или услуги совершилась, необходимопровести определённые взаимосвязанные действия (реализовать следующие функции):

– исследовать и проанализировать рынок товаров или услуг;

– определить потребности в товарах или услугах;

– найти продавца или покупателя товаров или услуг;

– провести с ним переговоры по предстоящей сделке;

– заключить с ним сделку-договор, в котором оговорить все условия: товар (услуга), его количество, качество, цену, срок поставки и др.;

– исполнить договор: организовать оптовую закупку товаров, оптовую или розничную продажу товаров, произвести расчёты за поставленный товар;

– организовать продажу услуг.

Эти операции составляют содержание коммерческой деятельности (КД).

Все подчинённые функции КД состоят в определённой иерархииотносительно главной функции – получения прибыли. Функции, которые непосредственно «обслуживают» главную функцию (от реализациикоторых непосредственно зависит получение прибыли) являются подчинёнными функциями 1-го порядка.Те функции коммерческой деятельности, которые направлены насоздание необходимых условий для реализации подчинённых функцийпервого порядка, относятся к подчинённым функциям 2-го порядка. Кним можно отнести:

• Финансовое обеспечение – предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счёт внешних источников (инвесторов и кредиторов), управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчётовс поставщиками и покупателями. Финансовое обеспечение являетсяпервостепенным условием коммерческой деятельности, так как предприятие постоянно испытывает потребность в денежных средствах дляосуществления своих функций. Для эффективного управления ассортиментом необходимы финансовые источники поступления денежныхсредств, в числе которых выделяют собственный и заёмный капитал. Сдругой стороны, ассортимент диктует величину и структуру финансовых ресурсов для закупки и содержания необходимых товарных групп.

• Материально-техническое обеспечение – связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности. Материально-техническое обеспечение направлено на созданиеоптимальных материальных условий для осуществления коммерческойдеятельности, в том числе и управления ассортиментом. Они предполагают наличие помещений, торгово-технологического оборудования,инвентаря и других предметов, необходимых для осуществления торгово-технологического процесса с товарными группами, составляющимиторговый ассортимент. Потребность в материальных ресурсах зависитот ассортимента товаров, реализуемых в магазине.

• Покупка рабочей силы – путём найма сотрудников призванаобеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность. Чтобы предприятие было конкурентоспособным и успешнофункционировало на рынке, необходим квалифицированный персонал,владеющий знаниями и опытом управления ассортиментом. С другойстороны, ассортиментная специализация магазина определяет параметры и требования к нанимаемым работникам.

• Информационное обеспечение – посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера снабжает специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли-продажи. Основой успешного осуществления управления ассортиментом является его информационное обеспечение. Оно предполагаетизучение конъюнктуры рынков покупателей и поставщиков, собственныхвозможностей предприятия, определение эффективности управления ассортиментом. Это позволяет принять верные решения, касающиеся закупкинеобходимых товаров. Главными задачами информационного обеспеченияявляется получение достоверных сведений от покупателей о спросе и передача их в полном объёме поставщикам.Таким образом, коммерческая деятельность – это совокупностьпроцессов и операций, направленных на совершение купли-продажитоваров, услуг, денег, новых технологий, продуктов интеллектуальноготруда и т.д. с целью получения прибыли.Нельзя, однако, забывать, что все эти действия осуществляются толькодля того, чтобы получить прибыль, и функции, в которых проявляется содержание коммерческой деятельности, служат для реализации главной целевой функции, то есть имеют подчинённый характер.Некоторые экономисты относят эти процессы и операции к сущностикоммерческой деятельности, а содержанием её считают «операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности,...операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности». Здесь, нанаш взгляд, имеет место подмена сущности коммерческой деятельностисодержанием, а содержания – технологическими процессами в торговле,которые являются объектом изучения дисциплины «Организация и техника торговли».По характеру выполняемых функций процессы, совершаемые вторговле, можно подразделить на два основных вида:

– коммерческие (или чисто торговые);

– производственные (или технологические).

Коммерческие процессы связаны со сменой форм стоимости, т.е. скуплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и неимеющие производственного (технологического) характера (изучениепокупательского спроса, заключение договоров купли-продажи; реклама и др.).

Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле.Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производствав сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка,подсортировка и т. д.).

1.2. Основные виды коммерческой деятельности

1.2.1. Закупка и продажа товаров

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

– отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

– определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им

(обоснование объёма и структуры закупок);

– выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и

каналов продвижения товара;

– установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

– контроль исполнения договоров поставки товаров.

Рациональная организация закупки означает приобретение товаровнужного качества, в нужном количестве, в нужное время, у надёжногопоставщика, по приемлемой цене.Выбор источника поступления товаров осуществляется торговымиорганизациями с учётом объёма продажи товаров. Необходимо установить, у каких поставщиков и в каком объёме закупались товары, какиеимеются возможности закупки в будущем. Это требует глубокого понимания влияния различных факторов на формирование товарных запасов, поступление и реализацию товаров. Главным из них является соотношение между спросом и предложением товаров. Если спрос населения превышает предложение товаров, резко ускоряется их оборачиваемость, товарооборот осуществляется с меньшими товарными запасами.По мере увеличения предложения товаров, насыщения рынка наблюдается некоторое замедление скорости обращения товаров.При анализе закупочной деятельности, изучении источников поступления товаров большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. В процессе анализанеобходимо определить степень выполнения договоров поставки пообщему объёму, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки,условиям транспортировки и т.п. Нарушения в выполнении договоровмогут быть по вине поставщиков или по вине розничных торговыхпредприятий (отказ от заказанных товаров, несоблюдение условий оплаты и др.).

Важным вопросом является изучение частоты и своевременностизавоза товаров. Несвоевременная поставка товаров отрицательно сказывается на выполнении плана и динамике товарооборота, в то время какравномерный и частый завоз товаров сохраняет их качество и нормализует товарные запасы.

Необходимо также исчислить и изучить коэффициенты вариации иравномерности поступления товаров (в разрезе товарных групп, структурных подразделений): чем выше коэффициент равномерности, чембольше он приближается к 100, тем ритмичнее была поставка товаров.

Можно выделить следующие методы закупки товара:

Закупка товара одной партией. Метод предполагает поставку товаров большой партией за один раз (оптовые закупки). Его преимущества: простота оформления документов, гарантия поставки всей партии,повышенные торговые скидки. Недостатки: большая потребность вскладских помещениях, замедление оборачиваемости капитала.

Регулярные закупки мелкими партиями. В этом случае покупательзаказывает необходимое количество товаров, которое поставляется емупартиями в течение определённого периода. Преимущества данногометода таковы: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товарыоплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия площади складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всюпоставку. Его недостатки: вероятность заказа избыточного количестватоваров; необходимость оплаты всего количества товаров, определённого в заказе.Ежедневные ( ежемесячные ) закупки по котировочным ведомостям. Такой метод закупки широко используется там, где закупаютсядешёвые и быстро потребляемые товары. Котировочные ведомости составляются ежедневно (ежемесячно) и включают следующие сведения:полный перечень товаров; количество товаров, имеющихся на складе;требуемое количество товаров. Преимущества данного метода: ускорение оборачиваемости капитала, снижение затрат на складирование ихранение, своевременность поставок.Получение товара по мере необходимости. Этот метод похож нарегулярную поставку товаров, но характеризуется следующими особенностями:

– количество поставляемых товаров не устанавливается, а определяется приблизительно;

– поставщики перед выполнением каждого заказа связываются спокупателем;– оплачивается только поставленное количество товара;

– по истечении срока контракта заказчик не обязан принимать иоплачивать товары, которые еще только должны быть поставлены.

В зависимости от объёма приобретаемых товаров устанавливаетсявозможный вид закупки. Известны:

– прямые закупки у изготовителя;

– оптовые закупки через посредника или биржу;

– закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли;

– закупки через торги.

Оптовая торговля

Первым звеном реализации произведённого товара в канале распределения является оптовая торговля, т.е. деятельность по продажетоваров, предназначенных для розничных торговцев, тех, кто их будетдалее продавать конечному потребителю.Необходимость этого промежуточного между производителем товара и розничным торговцем звена вызвана тем, что, с одной стороны,производителю товаров, как уже упоминалось, обычно выгоднее вкладывать средства не в торговлю, а в развитие своего производства, а сдругой – рыночному торговцу обычно не хватает средств для того, чтобы принять на себя торговлю полностью. Концентрация в руках оптового торговца значительных материальных ресурсов даёт ему возможность гибко и эффективно ими распоряжаться, а для розничных торговцев создаёт преимущества работы по привычному, надёжному, проверенному каналу.При оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают производители товаров, оптовые базы и розничные торговые организации ипредприятия. Коммерческая деятельность базируется на заказах розничных торговых предприятий. Объём реализации представляет собойсумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота.

При складской форме продажи товаров оптовая продажа осуществляется со складов, где товары проходят предварительную подсортировку и в нужном ассортименте предлагаются оптовым покупателям.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят насклад оптовой базы, купившей товар, а направляют от поставщика (какправило, изготовителя товара) в розничные предприятия и их магазины.Транзитная форма оптовой продажи имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаютсяиздержки по доведению товаров, уменьшается объём погрузо-разгрузочных работ и др.При транзитной форме оптовой продажи продавец-оптовик выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки всвою пользу (транзитный товарооборот с участием в расчётах). Получатели товаров могут сами рассчитаться за товар (организуемый транзитбез участия в расчётах) или же оптовая база – покупатель товара рассчитывается за него с последующим проведением расчетов с получателем товара.

На оптовую торговлю обычно возлагают следующие задачи:

1. Формирование выгодного ассортимента товаров путём их организованной закупки большими партиями у фирм-производителей.

2. Складирование товаров, позволяющее снизить издержки на иххранение, уменьшить потери от порчи и утраты товаров.

3. Доставка товаров поближе к потребителям. С учётом этого требования размещаются оптовые склады-базы.

4. Формирование мелких партий товаров для розничных торговцев.

5. Финансирование (кредитование) розничных торговцев.

6. Установление контактов с покупателем, привлечение его к покупке товаров данной фирмы.

7. Информационное обеспечение торговли (спрос и конъюнктурарынка, информация о самом товаре, о потенциальных возможностях

конкурентов).

8. Консультации, помощь в работе розничным торговцам, в первуюочередь по управлению, бухгалтерскому учёту и т.д.

9. Принятие на себя части риска за повреждение и утрату товарапри его движении по каналу распределения.

Розничная торговля

Розничная торговая сеть классифицируется по видам предприятий,предлагаемому ассортименту товаров, структуризации розничной торговли, размещению и концентрации магазинов.

По видам торговые предприятия подразделяются на магазины, магазины-склады, павильоны и палатки, передвижные пункты продажи(автомагазин), розничные рынки и др.

По предлагаемому ассортименту товаров магазины классифицируются на:

• узкоспециализированные (товары одной группы (подгруппы)массового спроса);

• специализированные (товары двух-трёх групп, объединённыхобщностью спроса);

• универсальные (основные группы продовольственных или непродовольственных товаров);

• комбинированные (товары различных групп, близких по потребительскому назначению);

• смешанные (продовольственные и непродовольственные товары).

Магазины-склады заняты реализацией относительно большого объёма товаров. Эксплуатационные расходы составляют 12–15% от суммыих продажи (в специализированных и универсальных магазинах – 30–40%).

Павильоны, палатки, ларьки и другие объекты мелкорозничнойторговли продают товары по ценам несколько ниже обычных, поскольку организуют свою деятельность с минимальными издержками. Ониработают без особых удобств, ограничены торговыми услугами, имеютпростое оборудование.

Автомагазины в основном предназначены для обслуживания отдалённых районов и сельской местности. По своей принадлежности автомагазины располагают узкой товарной номенклатурой.

Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому

Многоуровневый маркетинг (MultiLevelMarketing, сокр. – MLMили МЛМ) – один из способов продвижения товара на рынке. Систему можно назвать «продвижение продукции спомощью нескольких уровней». Более современным является термин«сетевой маркетинг». Система взаимосвязей в сети такова, что с индивидуальным предпринимательством она не имеет ничего похожего.В сетевом маркетинге создаются условия, когда дистрибьюторимеет заинтересованность не просто продавать как можно больше товара, а привлекать в этот бизнес новых дистрибьюторов, для которых онбудет являться «высшим звеном», и получать вознаграждение в зависимости от объёма продаж (на самом деле – покупок) своей «нижней линии» и всей структуры или её части, находящейся ниже себя.В сетевом маркетинге движение товара от фирмы к потребителюпроисходит не через сеть баз и магазинов, а через сеть людей, которыеполучают от совершённой сделки определённую часть прибыли и нетолько тогда, когда они сами реализуют, но и когда реализацией занимаются те, кого они пригласили в свою компанию. И это справедливо,так как именно те, кто их пригласил, дали им возможность заработка инаучили их, как достичь максимальных результатов за короткое время.Таким образом, главный смысл многоуровневого маркетинга в том,что создаётся состоящая из нескольких уровней иерархическая организация, все члены которой остро заинтересованы в продаже товаров потребителям. Прибыль, получаемая в результате такой продажи, распределяется между всеми членами организации в соответствии с их положением в иерархии.

Дистанционная торговля

Дистанционной торговлей можно называть любую форму розничной торговли продукцией для конечного потребления, при которойпокупатель не забирает приобретенный товар у продавца, а товар доставляется ему на дом или по месту работы.

Характерным признаком дистанционной торговли является то, чтодо совершения покупки покупатель не может посмотреть, потрогать,попробовать на вкус приобретаемую продукцию, испытать её в работеили проверить каким-либо другим способом.Данное определение тождественно в разных законах и сформулировано вполне чётко – «продажа товаров дистанционным способом» –продажа товаров по договору розничной купли-продажи, заключаемомуна основании ознакомления покупателя с предложенным продавцомописанием товара, содержащимся в каталогах, проспектах, буклетахлибо представленным на фотоснимках или посредством средств связи,или иными способами, исключающими возможность непосредственногоознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении такого договора.

Дистанционная торговля существует в двух видах в зависимости отдвух основных целевых групп:

• торговля с частными потребителями (businesstoconsumer, или Bto-С) (В2С);

• торговля с предприятиями (businesstobusiness, или B-to-B) (B2B).

Торгово-рассылочные фирмы в сфере B-to-B торгуют продукцией,предназначенной для производственных нужд. Торговые предприятия,продающие товары для реализации в торговой сети, называются предприятиями оптовой торговли. Оптовики, доставляющие свой товар покупателю, являются соответственно не торгово-рассылочными компаниями, а оптовыми фирмами, предоставляющими услуги подоставке.На практике зачастую сложно провести границу между дистанционной торговлей В-to-B и оптовой торговлей, так как не всегда можнополностью различить понятие товара производственной необходимостии товара для дальнейшей реализации. Существует, однако, ряд торговыхкомпаний в сфере B-to-B, которые относят себя к фирмам дистанционной торговли, в том числе и потому, что их производственные процессыявляются типичными для дистанционной торговли.

Существуют такие формы дистанционной торговли, при которых покупатель получает возможность увидеть и опробовать не сам приобретаемый продукт, а его образец. После того, как на основе тестирования образца принимается решение о покупке, товар доставляется покупателю. К таким формам организации торговли относятся демонстрационные залы(showrooms) и представительская посылочная торговля.В представительской торговле агент торгово-рассылочной фирмыдемонстрирует образец продукции покупателю у него дома. Покупателю не приходится ехать к продавцу ни для оценки предлагаемого продукта, ни для его получения.Также существуют фирмы дистанционной торговли, которые дляпривлечения клиентов пользуются услугами так называемых агентов посбыту.

Агенты могут быть коллективными заказчиками, стационарнымиагентствами или иными компаниями, которые предоставляют своимклиентам, помимо своих основных услуг, ещё и предложение торгово-рассылочной фирмы. Обычно конечный потребитель получает от агентапо сбыту и каталог (или иное рекламное средство), и товар.Агент не выступает при этом в роли продавца и не подвергаетсясоответственно риску, связанному с затратами на содержание товарныхзапасов и отсутствием свободы в начислении торговой наценки. В США в год дистанционно продаётся товаров более чем на $100 млрд(это примерно 1/5 часть всего розничного оборота) к таким же объёмамприближается и Европа. По сравнению с ними в России дистанционнаяторговля находится в зачаточном состоянии, на каждого человека приходится лишь $1,5 в год (в США – $150 в Европе – $100–120).

Торговля по каталогам (посылочная торговля)

По экспертным оценкам, средняя стоимость покупки по каталогам варьируется в зависимости от категории товаров. В сегменте книг средний заказ наименьший – 300–400 рублей; в сегменте товаров для домасредняя покупка достигает 1500 рублей; сегмент одежды даёт самыекрупные заказы – около 5000 рублей с одной посылки. Иными словами,на сегодняшний день средний заказ по каталогу уже близок к соответствующему европейскому показателю.

Согласно данным AEVPC ЕМОТА(Европейская ассоциация торговли по почте) наибольший объём продажна душу населения приходится на Германию – 246 евро, много меньшена Великобританию – 186 евро, 135 евро на одного человека в США и126 евро на одного человека во Франции. К сожалению, в этом спискеРоссия стоит на последнем месте – 3 евро на одного человека..

В нашей стране посылочная торговля и торговля по каталогам занимает очень незначительную долю – менее 1% от всех розничных продаж, что говорит о её неразвитости. В настоящий момент этот сегментзначительно сократился по сравнению с первой половиной 90-х годовпрошлого века. Однако сейчас снова наметился рост, связанный в основном с активным развитием интернет-магазинов.

Но по сравнению с западными странами оборот посылочной торговли на одного жителя в России на несколько порядков меньше.

Электронная коммерция. Торговля через Интернет

Под электронной коммерцией понимается предпринимательскаядеятельность по осуществлению коммерческих операций с использованием электронных средств обмена данными. В основе электронной коммерции лежат новые информационные технологии совершения коммерческих операций и управления производственными процессами с применением электронных средств обмена данными.

Важнейшей составной частью электронной коммерции являетсяэлектронная торговля. В соответствии с толкованием этого термина, которое дает ВТО, электронная торговля является специфической формойторговли, принципиально новым способом покупки, продажи и распределения товаров и услуг, регулируемых в настоящее время международно-признанными многосторонними правилами торговли, в частностиГенеральным соглашением о торговле услугами (ГАТС).

По сравнению с традиционной интернет-торговля имеет ряд преимуществ как для продавцов, так и для покупателей. Считается, что интернетмагазиныпривлекательны для покупателей по следующим причинам:

• доступность круглосуточно из любой точки мира;

• лёгкость, удобство, высокая скорость поиска и приобретения

нужных товаров;

• наличие исчерпывающей информации о предлагаемых товарах;

• широкий ассортимент, позволяющий купить всё необходимое;

• высокое качество обслуживания, индивидуальный подход;

• как правило, более низкие цены;

• развитая система поощрений;

• забавность и новизна, дающие дополнительное удовольствиепри покупке товаров.

В последнее время товарооборот интернет-магазинов неуклонно растёт. На сегодня в России работают интернет-магазины следующих типов:

• имеющие сайты в Интернете, но не имеющие склада/офиса иполноценной службы доставки – таких магазинов большинство;

• имеющие сайт в Интернете, собственный склад/офис и собственную службу доставки (курьерской службой).

• традиционно работающие в off-line, но открывшие интернетплощадки для стимулирования сбыта – Mvideo.ru, ultracomp.ru. Доляинтернет-продаж в общем обороте сети «МВидео» составляет, по данным компании, около 2%.

В качестве способов доставки товаров на сегодняшний день наиболее востребованы:

1) почта России;

2) собственная курьерская доставка (штатные курьеры);

3) альтернативные операторы (например DHL), а также специализированные курьерские службы.

Телемагазины

Сегмент телеторговли в России наиболее закрыт, по сравнению сторговлей по каталогам и интернет-торговлей – информации об объёмахпродаж игроков или объеме рынка в открытых источниках нет. Пооценкам РБК, на рынок телевизионных продаж приходится около 3–5%от общего объёма рынка дистанционных продаж.

Доля эфирного времени телемагазинов в общем объёме телевизионной рекламы оценивается экспертами в 52–55%, особенно если делокасается региональных каналов.

Наиболее часто продающимися товарами через телемагазины являются фармацевтические товары и бытовая техника.

1.2.2. Продажа технологий

Технологический обмен осуществляется, как правило, в следующихкоммерческих формах:

1) передача прав пользования изобретениями (патенты, ноу-хау, зарегистрированные товарные знаки, промышленные образцы технической документации (продажа лицензий);

2) поставка машин и различного промышленного оборудования;

3) оказание технической помощи;

4) инжиниринговые услуги;

5) поставки комплектного оборудования;

6) подготовка и стажировка специалистов;

7) управленческие контракты;

8) научно-техническое и производственное кооперирование и т.д.

Передача технологии в коммерческих формах подразумевает, чтотехнология является специфическим товаром. Специфика этого товара втом, что его использование позволяет выпускать продукцию, повышенной конкурентоспособности ввиду её уникальности, либо с меньшимииздержками производства в расчете на единицу готовой продукции.И то и другое позволяет получать дополнительную прибыль.

В то же время технология как товар обладает обычно весьма высокой стоимостью. Перенесение этой стоимости на конечную продукциюпроисходит постепенно, после того как огромные затраты уже произведены. Собственники новой технологии заинтересованы в возмещениипонесённых расходов. Это может быть достигнуто либо при расширении собственного выпуска товаров на её основе, либо при продаже этойтехнологии, пока она морально не устарела.

Продажа технологии независимым компаниям означает утрату монопольного права на её использование. Кроме того, покупатель технологии, обладающий значительным научно-техническим потенциалом,может стать впоследствии серьёзным конкурентом.

Продавая технологии независимым компаниям, продавцы стремятсяполучить долю в акционерном капитале, объединить передачу технологии споставками своего оборудования, а также компенсировать утрату технологической монополии путём получения максимальных доходов от продажи.Основной формой передачи технологии являются лицензионныесоглашения.Термин «лицензия» в переводе с латинского означает разрешениесовершать какие-либо действия. Относительно технологического обмена он означает разрешение использовать предметы лицензий, которымиявляются: изобретения, ноу-хау, товарные знаки, патенты, промышленные образцы и полезные модели в течение определённого срока за обусловленное вознаграждение.Предметом лицензионных соглашений может быть и товарный знак. Всоответствии со статьёй1477 Гражданского кодекса товарным знаком является обозначение, служащее для индивидуализации товаров юридических лиц или индивидуальных предпринимателей, на которое признаётсяисключительное право, удостоверяемое свидетельством на товарный знак.

1.2.3. Продажа услуг

Сфера услуг выступает критериальным показателем развития общества. В настоящее время страна не может причислять себя к развитым, если в сфере услуг создаётся меньше 65% ВВП.

С точки зрения коммерсанта, услуга – это вид деятельности, который можно обменять на деньги (продать), получив при этом прибыль.В отличие от товара, услуга как объект продажи выступает в видедействий, выгод или удовлетворений.В процессе продажи услуг существуют определённые отличия отпроцесса продажи товаров. Эти отличия происходят от специфическихсвойств услуг, которые отличают их от товара.Это четыре своеобразные характеристики – нематериальность (intangibility), неоднородность (heterogeneity), неразделяемость (inseparability) и несохраняемость (perishability) – создают уникальное отличие услуг от товаров.

1.2.4. Основные виды и формы аренды

Широкое развитие арендных услуг значительно повышает мобильность производства и строительства, а значит, и его эффективность.В коммерческой практике используются в основном следующиевиды аренды:

1. Аренда (оперативная). В аренду могут сдаваться любые объекты,от находящегося в частной собственности мелкого сельскохозяйственного инвентаря до изготовленных или принадлежащих крупным компаниям авиалайнеров, судов, технологических установок и целых предприятий.

Оперативная аренда предполагает передачу объекта (имущества) вовременное владение и пользование (или только пользование) арендаторам неоднократно в течение срока амортизации имущества. При этомарендодатель отвечает перед арендатором за своевременность поставкиобъекта и его качество; арендодатель также несёт риск повреждения илиутраты имущества, находящегося в пользовании арендатора. Чем короче срок аренды, тем чаще арендодатель обеспечивает техническое обслуживание и ремонт сданного в аренду имущества. По окончании срока договора арендатор обязан вернуть объект аренды арендодателю.

В ряде зарубежных стран различают два вида оперативной арендыпо срокам заключаемых договоров.

Краткосрочная аренда (renting). Сроки договоров такого видааренды составляют от нескольких часов до нескольких месяцев. Примерами такой краткосрочной аренды может быть: аренда сельскохозяйственныхмашин и механизмов (для выполнения посевных, уборочных или иных работ), легковых автомобилей, транспортных средств (для целевых перевозок), дорожно-строительных машин и иного движимого имущества.

Среднесрочная аренда (hiring). Сроки договоров такого вида аренды в среднем составляют от нескольких месяцев до 2–5 лет. Объектамиаренды может быть то же имущество, перечисленное в предыдущемпункте. При среднесрочной аренде договоры чаще, чем при рейтинге,предусматривают, что обязательство по техническому обслуживаниюпринимает на себя арендатор. Он же страхует и свой персонал, управляющий машинами, механизмами и транспортными средствами.

2. Финансовая аренда (лизинг). В 1970-х гг. в промышленно развитых странах стала активно развиваться финансовая аренда. При финансовой аренде будущий арендатор чаще всего сам выбирает нужный емуобъект аренды, сам находит изготовителя или собственника этого объекта, согласовывает с ним технические и основные коммерческие условия будущей поставки, а затем обращается к арендной компании спросьбой заключить арендный договор и профинансировать аренднуюоперацию.

Операция финансовой аренды обычно оформляется единым трёхсторонним договором между арендодателем, лизингополучателем и поставщиком объекта лизинга. При этом лизингополучатель имеет права инесёт обязанности как покупатель по контракту купли-продажи, но неможет расторгнуть договор без согласия арендодателя как плательщиказа объект лизинга и его собственника. И арендодатель, и лизингополучатель выступают в отношении поставщика как солидарные кредиторы,т.е. каждый из них имеет право предъявить поставщику требование вполном объёме его обязательств по договору. Арендодатель отвечаетперед лизингополучателем за сроки и качество поставленного объектатолько в том случае, если выбор поставщика был поручен ему лизингополучателем.

1.3 Методы коммерческой деятельности

 

В торговой практике используются два основных метода осуществления коммерческих операций: прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает установление прямых связей междупроизводителем (поставщиком) и конечным потребителем – закупкутоваров непосредственно у самостоятельного производителя на основедоговора купли-продажи и поставку товаров непосредственно конечному потребителю.

Осуществление непосредственных коммерческих операций имеетряд преимуществдля продавцов и покупателей.

Преимущества для продавцов:

• позволяет налаживать более тесные контакты с потребителями;

• лучше изучать условия рынка;

• быстрее приспосабливать свои производственные программы кспросу и требованиям рынка.

Преимущества для покупателей:

• увеличиваются источники закупок товаров и предоставляетсявозможность их выбора;

• возможность оперативно воздействовать на производителя товаров в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;

• сокращение количества посредников и экономия на их оплате;

• стабильный уровень цен на закупаемую продукцию;

• снижение степени коммерческого риска.

Прямой метод используется фирмами чаще всего:

• при закупках и продажах на рынке промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов;

• при продаже крупногабаритного и дорогостоящего оборудования;

• при экспорте стандартного многосерийного оборудования черезсобственные заграничные филиалы и дочерние компании, имеющиесвою розничную сеть;

• при закупках сельскохозяйственных товаров непосредственно уфермеров-производителей;

• при осуществлении операций прямого экспорта и импорта государственными предприятиями и учреждениями как промышленно развитых, так и развивающихся стран.

Косвенный метод осуществляет покупку и продажу товаров черезторгово-посредническое звено. Основой этих операций является заключение специального договора (соглашения) с торговым посредником,который предусматривает выполнение им определённых обязательств всвязи с реализацией товара продавца.

Привлечение посредников преследует цель повышения эффективности торговых операций за счёт ускорения оборота капитала, умелогоиспользования конъюнктуры и предоставления всех необходимых торговых услуг.

Косвенный метод используется при реализации второстепенныхвидов продукции на отдельных труднодоступных рынках, рынках малойёмкости, новых для рынка товаров, при малом объёме торговых операций, при реализации товаров мелкими и средними производителями.

Преимущество при реализации товаров через торгово-посреднические фирмы состоит в том, что такие фирмы хорошо знают рынок иего требования, имеют устойчивые деловые связи, им можно поручитьоформление необходимой документации, организацию рекламы, участие в ярмарках и выставках и т.д.В условиях рыночных отношений использование посредников может реально снизить уплату налогов для фирм. Так, компании могутуменьшить налог на прибыль на сумму вознаграждения посреднику(подп. 3 п. 1 ст. 264 НК России). При этом расходы должны быть экономически обоснованы и документально подтверждены.

Посредников можно разделить на три категории: оптовики, розничные торговцы и специализированные посредники.

Оптовики – это посредники, которые приобретают товары с цельюперепродажи. К ним относятся оптовые торговцы или дистрибьюторы,торговые представители производителя, агенты и брокеры. Оптовыйпосредник продаёт товар другим посредникам – розничным торговцамили конечным потребителям-компаниям, но не конечным потребителям-индивидуумам.

Оптовые торговцы получают как право собственности, так и физическое обладание товарами; имеют склады, полные товаров чаще всего нескольких производителей; в свою очередь, занимаются продвижением товара, регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежа со своими покупателями. Они получают прибыль,покупая товар по оптовой цене и продавая его с наценкой, кладут себе вкарман разницу между этими двумя ценами за вычетом понесённых имииздержек по дистрибуции.

Торговые представители производителя, агенты и брокеры обычноне получают ни право собственности, ни физическое обладаниепродаваемыми товарами. Основные потоки, в которых они принимают участие, – это продвижение товара и переговоры, так как занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи. Некоторые из этих посредников, такие как торговые компании и агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле.

Розничные торговцы продают товар непосредственно конечнымпотребителям для их личного некоммерческого использования. Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая: универмаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торговлю, клубы потребителей, каталоги, продавцов через Интернет.

Специализированные посредники реализуют в канале сбыта специфические потоки и обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, котораявыпускает продукт. К этим посредникам относятся: страховые компании, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров),компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать приосуществлении заказов или платежей) и компании, проводящие маркетинговые исследования (собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта).

Простые посредники (брокеры)

К ним относят торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводятих, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. Таких посредников называют брокерами.

Брокеры действуют в интересах заказчика – принципала (principal) – по его поручению. Обычно такие поручения носят разовый характер на той или иной сделке. Действия совершаются за счёт принципала, товар остаётся собственностью последнего. Принципалы самиведут переговоры с рекомендованными посредником контрагентами,подписывают и исполняют контракты от своего имени и за свой счёт,выплачивают брокеру оговоренное ранее вознаграждение. Причём договор может предусматривать выплату определённого вознагражденияпосреднику и за рекомендации контрагентов, с которыми принципал незаключил контракты.

Как правило, в обязанности брокера входит оперативная предварительная проработка сделки (поиск клиента, согласование цены и условий сделки и т.п.). Окончательное решение вопроса остаётся за принципалом. Такая схема довольно часто применяется при поставках сырьевых и продовольственных товаров.

Брокер выступает посредником при торговле товарами и услугами,при совершении биржевых операций с товарами и ценными бумагами,при фрахтовании судов и страховании.

С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности покупателей (договоры делькредере – Delcredere).

Поверенные

Это торговые фирмы, лица и организации, которые привлекаютсядоверителями к совершению сделок от имени и за счёт покупателей илипродавцов товаров (доверителей). Доверители заключают с поверенными договоры поручения. Поверенный подыскивает для них контрагентов и заключает с ними контракты от имени и за счёт доверителя.

Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного в части коммерческих и техническихусловий сделок.

Доверители сами исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им понесённые расходы и выплачивают вознаграждение,которое является оценкой компетенции и оперативности посредников.

По законодательствам некоторых стран (Германии, Швейцарии)доверенные имеют право на получение вознаграждения и по сделкам,самостоятельно заключаемым доверителями с партнёрами, с которымиранее поверенные подписывали для этих доверителей контракты.

Поверенных, с которыми доверители устанавливают длительноесотрудничество и расширяют их обязанности в части защиты своихкоммерческих интересов, в Германии называют торговыми представителями, во Франции – торговыми агентами, в Швейцарии – агентами. Впрактике международной торговли поверенные привлекаются относительно редко.

Торговые агенты

К торговым агентам относят фирмы, лица и организации, которыена основании договоров с продавцами и покупателями получают правосодействовать заключению сделок или заключать их от имени продавцов или покупателей. Отношения здесь строятся на основе агентскихсоглашений.

Агенты не покупают продукцию у производителей и не перепродают её. Они уполномочены продавать продукцию в качестве их представителей. При этом продавцы оставляют за собой право определятьусловия реализации товаров и устанавливать уровень цен.

Агентское соглашение должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы нарынках. С другой стороны, оно должно содержать предельные полномочия, так как агенты действуют за счёт продавцов (уровень цен, условия платежей, сроки поставки, гарантии и ответственность и т.д.). Кроме полномочий, агентские соглашения содержат взаимные права и обязанности. В обязанности агентов могут быть включены: исследованиерынков сбыта, реклама, поиск покупателей, ведение переговоров, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания, страхование находящегося на складах товара, с которым работают агенты.

Агентские соглашения определяют перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территорию, условия совместной с продавцами работы на рынке и т.д. Возможны исключительное и неисключительное праваагентов на определённой территории и по определённому кругу товаров.

За свои услуги агенты получают вознаграждение в виде обусловленного процента от цены заключённой сделки. Не исключается, чтоагенты могут представлять нескольких производителей, но не по конкурирующей продукции.

Комиссионеры

Комиссионеры подыскивают партнёров и подписывают с нимиконтракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Такое право комиссионерыполучают по договорам комиссии с комитентами.

Важной частью таких договоров является изложение полномочийкомиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоящихсделок. Договоры комиссии содержат обязанность комиссионеров согласовывать с комитентами условия продажи товаров, особенно такие,как цена, условия платежа, сроки поставки, количество товара.

Комиссионер находит покупателя и заключает с ним от своегоимени договор купли-продажи и выглядит, таким образом, как продавецсобственного товара. Между тем право собственности на эти товары домомента их перехода на покупателей (покупки, а часто окончательногоплатежа) остаётся за комитентами. Поэтому часто договоры комиссиисодержат обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов.

Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров, однако все коммерческие риски в случае их гибелиили повреждения остаются за поставщиком.

Комиссионеры не отвечают за выполнение покупателями обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях (договорыделькредере).

В обязанности комиссионера входят: заключение сделки с третьимлицом в точном соответствии с комиссионным поручением, уведомление комитента о подготовке и заключении договора, систематическоепредоставление информации (отчетов) о выполнении поручения и, наконец, передача комитенту всего полученного по сделке с третьим лицом. Договорами могут предусматриваться и другие обязанности. Так,договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательствакомиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг,таких, как изучение рынка, реклама, консультационная и техническаяпомощь покупателям по эксплуатации, например проданного оборудования, по защите их коммерческих интересов и т.д.

За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение, размеркоторого устанавливается в виде определённого процента от стоимостиреализованного товара и зависит от многих факторов. Комиссионноевознаграждение должно покрывать понесённые комиссионерами расходы и обеспечивать им получение прибыли.

Консигнаторы

Это разновидность посредника – комиссионера.Содержание консигнационных операций заключается в том, чтопродавец (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определённого срока. Консигнатор не покупает этот товар в свою собственность, а продаёт отсвоего имени и осуществляет платежи консигнанту по мере реализациисо склада товара покупателям.

Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеетправо вернуть консигнанту. В отдельных случаях используется безвозвратная форма консигнации, при которой консигнатор не имеет прававозврата товара и по истечении оговоренного срока обязан купить всюнепроданную продукцию в свою собственность.

Бывает и частично возвратная форма консигнации, когда консигнатор обязуется по истечении установленного срока продажи купить уконсигнанта согласованное количество нереализованного товара, а остаток продукции возвратить продавцу. Решение о возврате продукциипринимается по согласованию сторон, участвующих в консигнационнойсделке.

В большинстве случаев причиной невозможности сбыта товараконсигнатором в установленные соглашением сроки является низкаяконкурентоспособность товара из-за недостаточного техническогоуровня или высоких цен, установленных консигнантом. Стороны анализируют причины низкой конкурентоспособности товара и в случае невозможности поднять технический уровень товара принимают меры поснижению цены товара.

Практика осуществлённых консигнационных сделок показывает,что возврат целесообразен в том случае, когда скидка, позволяющаяпродать товар, превышает двойную сумму расходов на его обратнуютранспортировку. При консигнации продавец, по существу, кредитуетпосредника на средний срок реализации товара.

Дистрибьюторы

Экономические формы посредничества не всегда облекаются вюридическую форму представительства. Усиление рыночной конкуренции и возрастающая сложность реализации товаров и услуг, поиск наиболее эффективных форм и методов их продвижения на рынке, в частности создание производителями и торговцами совместной системы сбыта изделий, – все это привело к использованию нетрадиционных,отличающихся от «классических» договорных форм. Посредники (какзвенья товаропроводящей сети) именуются здесь распространителями,«дистрибьюторами».

Дистрибьютор отличается от простого покупателя или продавцатем, что связан со своим торговым партнёром посредническим соглашением, в котором оговариваются перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на продажу, минимальный годовой объём реализации, обязательства посреднической фирмы о предпродажном сервисе ипредпродажной доработке товаров, их гарантийном и техническом обслуживании.

Дистрибьюторы заключают с поставщиком продукции контракткупли-продажи и затем продают её от своего имени. Таким образом,юридические и экономические последствия перепродажи полностьюложатся на посредника, а его прибыль определяется разницей покупнойи перепродажной цены товара.

Выполнение дистрибьюторами обязательств перед продуцентомобычно не зависит от выполнения перед ними условий договора покупателями. Одним из самых существенных условий соглашения с дистрибьютором является способ определения размеров вознаграждения.

Как правило, в качестве вознаграждения применяется скидка с ценыпродаж, которая зависит и от минимального объёма поставки товара.

Соглашения могут предусматривать предоставление продуцентом различного объёма прав: неисключительное право продажи, исключительное (монопольное) право продажи и преимущественное право продажиили «право первой руки».

Таблица 1 –Методы управления коммерческой деятельностью