Структура каналов распределения

1. Торговые сети

Наибольшее влияние на традиционный подход к политике распределения оказала торговая сеть. Она предъявляет более высокие требования к приему товара на реализацию, не гарантирует выделения места на прилавках, в ней растет число частных марок и идет «смена власти» над покупателем. С этими проблемами в основном столкнулись производители фасованных товаров. Поэтому среди них растет прямая конкуренция через применение интернет - коммерции.

2. Интернет

В последние годы наиболее заметные перемены в каналах распределения происходили благодаря Интернету. В Сети покупатель может выбрать желаемую модель автомобиля и все ее опции, дилера, у которого желает получить покупку, план оплаты и дату доставки, а также возможность планировать дальние поездки, не обращаясь к помощи туристических агентств, вступить в торг по поводу цен на авиабилеты и гостиницы, приобретать книги, не переступая порога книжных магазинов, заказывать любые продукты питания, вплоть до цвета бананов.

Использование Интернета для распространения продукции постепенно становиться нормой для всех поставщиков. Сеть является каналом, который целиком и полностью находится в распоряжении компании – производителя. Однако марка должна найти свое место в Сети, т.е. Интернет должен вписываться в портрет марки, включая и ее имидж, и контракт, и позицию. Сеть должна помогать продвигать марку, а не наносить ущерб ей.

Для успешной розничной торговли в Интернете необходимо принять во внимание несколько факторов. Если в марочной стратегии фигурирует Сеть, необходимо соблюдать следующие правила:

v Четко излагайте свои цели.

v Привлекайте участников канала к web – дизайну.

v Убедитесь, что интернет – торговля целиком и полностью соответствует вашей «обычной» стратегии и тактики (фирменные цвета, названия, цены и т.д.).

v Убедитесь, что ваши покупатели могут свободно пользоваться Сетью.

v В процессе построения эффективного web - сайта учитывайте мнения покупателей и особенности сайтов конкурентов.

v Не ждите чудес: рассматривайте web - сайт прежде всего как средство сбора информации о покупателях и лишь потом – как средство продажи товаров.

v Используйте свой сайт для установления и развития партнерских отношений с покупателями.

v Создайте систему, которая стимулировала бы обратную связь с покупателями, благодаря чему вы сможете существенно улучшить свой web - сайт.

3. Прямая почтовая рассылка

В дополнение к Интернету следует отметить еще один фактор – прямой маркетинг во всех его формах: почта, рассылка каталогов, теле-маркетинг и др. Данные методы продаж, в отношении которых используется общий термин «прямая почтовая рассылка», приобретают все больший вес в торговле как потребительскими товарами, так и товарами производственного назначения.

Технология прямой почтовой рассылки предполагает создание и ведение обширной базы данных, исходя из которой покупателям с учетом их интересов рассылаются специализированные каталоги и другие торговые предложения.

Усиление влияния супермагазинов, сети Интернет и прямого маркетинга – это лишь некоторые, наиболее очевидные причины прочного вхождения в деловую речь термина «беспосредничество».

Степень и конкретные способы контроля над каналом распределения определяются еще на этапе построения портрета марки.

Традиционно управление распределением представляло собой работу с бесчисленными посредниками, как прямыми, так и косвенными, участвующими в процессе передачи товара или услуги в руки покупателям. Чаще всего такими посредниками являются оптовые торговцы, брокеры, дистрибьюторы, розничные торговцы и реселлеры.

Чем меньше посредников, тем в большой степени осуществляется контроль конечных результатов распределения. Чем больше промежуточных «звеньев» в канале, тем меньше влияние на него и меньше доля производителя в конечной трансакции.

Работу над применением марки для воздействия на канал распределения необходимо начинать с установления всех его участников и определения степени их влияния на марку и отношения с ней. Цепочка эта может оказаться длинной и сложной. Например, в сфере фасованных потребительских товаров цепочка поставок может иметь следующий вид:

Производитель > Торговый персонал компании > Торговые представители национального уровня > Закупочные организации национального уровня > Распределительный центр розничного торговца > Индивидуальный розничный торговец > Конечный потребитель

Для комбината полуфабрикатов канал распределения может выглядеть так:

Поставщик зерна > Поставщик кормов > Поставщик крупного рогатого скота > Заготовитель мясных продуктов > Дистрибьюторы > Комбинат полуфабрикатов > Ресторан > Конечный потребитель

Очевидно, что деятельность компании-производителя не ограничивается изготовлением товаров или услуг. Ей необходимо строить отношения внутри канала распределения, следует знать, как воздействовать на каждого игрока, его статус в канале, влиять на факт совершения сделки. Кроме всего прочего, необходимо иметь представление о том, как марка может повлиять на роль каждого участника канала распределения в движении продукта к конечному потребителю.

Внутри канала между участниками ведется непрерывная борьба за власть. На руках у производителя такие «карты», как собственно предложение продукта, технологии его производства, возможность осуществления НИР, торговая марка.

Если производитель имеет сразу несколько торговых марок, у него появляется еще один козырь - дополнительные марочные имена, которые желали бы приобрести потребители. Власть производителя над каналом определяется уровнем запросов относительно приобретения его марок, предъявляемым конечными пользователями и посредниками.

Основные рычаги воздействия на участников канала распределения

1. Высокое качество товара или услуги. Ничто так не привлекает участников канала, как наличие у производителей лучших в своих классах товаров и услуг. Обычно за товары высокого качества потребители готовы заплатить и более высокие цены. Если в привычном для покупателя магазине не оказывается требуемой марки, то они идут в другой.

2. Обучение и подготовка помогают реализовать продукт и обеспечить хорошую сервисную поддержку после совершения сделки (как для посредников, так и для конечных потребителей).

3. Марка, являющаяся «гвоздем программы». Чем сильнее марка, тем выше вероятность, что участники канала захотят участвовать в ее продвижении на рынок, так как они изо всех сил стремятся удовлетворить желания и потребности покупателей.

4. Разумная ценовая стратегия. Стратегия должна быть такой, чтобы все участники канала могли рассчитывать на получение своего «куска пирога». Сильные марки могут позволить себе более высокие цены, а значит, все вовлеченные в процесс реализации компании-посредники, вправе рассчитывать на большие доходы

5. Финансирование продвижения марки является доказательством партнерских отношений между поставщиком и участником канала. Чем больший вклад обе стороны делают в совершение конечной трансакции, тем вероятнее, что посредник будет заинтересован в продаже вашей марки.