Методология установления цен

Главной целью фирмы является определение максимального объёма продаж. Данная цель выбирается предприятием, если существует большой рынок потребления и ценовой спрос потребителей, который является эластичным. Снижение цены является одним из способов достижения данной цели. Удерживание конкурентных позиций достигается фирмами путём постоянного мониторинга рынка.

Базисные условия поставок. Под ними понимаются определённые условия обмена товарами и соответствующие этим условиям обязанности сторон по вопросам: кто и за чей счёт обеспечивает транспортировку товара по территориям стран продавца, покупателя, транзитных стран, обязанности по упаковке, маркировке товара по страхованию груза и оформлению на него сопроводительной документации. Применение метода предполагает связь между партнёрами, что упрощает составление и согласование контрактов, помогает конкурентам найти равноправные способы разрешения возникающих противоречий.

Основные БУП:

1. Цена ПАС (PAS)определяется порядок доставки и оплаты товаров и обязанность продавца за счёт своих сил и сроков доставить товар до борта судна, разместить его на причале, получить расписку портом о принятии груза и передать документы покупателю.

2. Цена ФОБ (fob) ответственность поставщика за груз до момента его поступления на судна и обязывает его доставить упакованным для морской транспортировки и погрузить его на судно. Известить покупателя о погрузке и передать ему документы, включающие морской коносамент. Затраты по возмещению груза оплачивает покупатель, и риск повреждения и случайной порчи грузов, переходит на покупателя в момент пересечения товара борта судна.

3. Цена KAV – включает в себя цену fob и стоимость фрахта судна риск повреждения и случайной порчи переходит на покупателя в момент пересечения товара борта судна.

4. Цена SIV – цена, страховка, фракт, представляет собой полную стоимость товара и его доставки до страны назначения, включает цену KAV + стоимость страхования товара в пути следования. Продавец обязан вручить покупателю коносамент, риск порчи переходит на покупателя в момент погрузки товара на борт судна.

5. Цена DES – поставка с судна в порту назначения. Поставщик считается выполнившим свои обязанности по поставке товара с момента предоставления товара в распоряжение покупателя на борту судна в порту назначения. Покупателю остается получить импортную лицензию, выполнить таможенные формальности, оплатить выгрузку товара и доставку его до места назначения. Риск порчи или утраты товара переходит с продавца на покупателя на борту судна в момент передачи товара покупателю.

6. Цена DEQ - означает поставка с пристани в порту назначения. Включает цену DES и обязанности поставщика оплатить таможенную пошлину, разгрузку; получение импортной лицензии, риск утраты ил случайной гибели груза переходит на покупателя в момент передачи его на пристани и после разгрузки товара – сопроводительных документов.

7. Цена DEL – поставка до границы. Обязанности продавца доставить товар по ж/д и автомобильным транспортом до пограничной выходной станции и известить покупателя о доставке на приграничную станцию и передать ему транспортные и другие документы предусмотренные контрактом. Риск утраты переходит с продавца на покупателя в момент передачи товара от ж/д страны продавца к ж/д страны покупателя.

8. Цена EXW – включает затраты на производство и модификацию для приспособления товара к риску. Расходы на рекламу, исследовательская работа, стоимость специальной экспортной упаковки – покупатель несет все расходы и риски случайной порчи, начиная с момента получения извещения о готовности товара к отгрузке.

9. Цена CIP. Оплата провозной платы и страховка. Риск гибели и порчи товара переходит к получателю в момент передачи распоряжения первого перевозчика, а не в момент перемещения товара через поручни судна.

10. Цена ДДП – доставка с оплатой пошлины. На потребителя возлагаются минимальные обязательства.

 

Цена на местном рынке. – охватывает весь процесс доведения товара до конечного потребителя.

Маркетинг – Mix (М-М) – и каналы распределения. Термин М-М впервые был представлен в 1953г. Милом Бордоном в президентском обращении к американской маркетинговой организации. Бордон использовал работы Джеймса Калетона, в которых специалист по маркетингу был описан как человек, который комбинировал своей работе различные элементы.

Соответственно под термином М-М (комплекс маркетинга) понималось определенное сочетание этих элементов.

В 1960 г. Джери Макартин предложил классификацию, названную 4Пи (4Р), которая объединяет 4 элемента:

Product - товарная политика;

Playse – сбытовая политика

Price – ценовая политика;

Promotion – коммуникационная политика, политика продвижения.

М-М - совокупность новых инструментов, через которые компания стремиться воздействовать на спрос товаров или услуг.

М-М – совокупность мероприятий или стратегий, которые формируют спрос на определенный товар по определенной цене в определенном месте с помощью определенного продвижения.

Продвижение товара – это усилия предприятия, направленные на донесение до потребителя информации относительно ценности товара с тем, чтобы добиться положительного его восприятия.

Основные формы продвижения товара:

- Реклама

- Пропаганда

- Стимулирование сбыта

- Личные продажи

Канал распределения - совокупность организаций или отдельных, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения полагает получение выгоды:

1. Экономия финансовых средств на распределении

2. Возможность вложения сэкономленных средств в основное производство

3. Продажа продукции более эффективным способом

4. Высокая эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевого рынка

5. Сокращение объема работ по распределению продукции

Организации или лица, составляющие канал распределения выполняют ряд важных функций:

1) Проводит исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг

2) Стимулирует сбыт, путем создания и распространения информации о товарах

3) Устанавливает контакты с потенциальными покупателями

4) Проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции

5) Организуют товародвижение, т.е. транспортировку и складирование

6) Финансируют движение товара по каналам распределения

7) Принимают на себя риски, связанные с функционированием канала

 

Нулевой канал: производитель->потребитель (нет посредников)

Одноуровневый канал: производитель->розничный посредник->потребитель

Двухуровневый канал: производитель->оптовый посредник->розничный посредник-> потребитель

Уровень канала – посредник, который выполняет работу по приближению товара и праву собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем.

Вертикальный канал распределения – это канал, состоящий из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система.

Действуют как система, если один из членов канала является либо собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель или розничный посредник

Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала