Типы посредников каналов распределения

Дилер действует от своего имени за свой счет

Дистрибьютор – действует от чужого имени за свой счет

Комиссионер – от своего имени за чужой счет

Брокер, агент – от чужого имени за чужой счет

Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые приобретают товар по договору поставки, т.е. дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.

Однако, из-за желания производителей формировать вертикальные каналы распределения и при этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения.

Дистрибьюторы – как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции и по договору ему принадлежит право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени, в этом случае, в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.

Комиссионер – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Не является собственником продукции. Производитель (комитент) остается собственником продукции до ее передачи и оплат конечным потребителям. Договор заключается от имени комиссионера. Риск случайной порчи или гибели продукции лежит на комитенте (производитель). Вознаграждение комиссионеру выплачивается в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, установленной производителем и ценой реализации.

Брокер – посредник, при заключении сделок, сводящий контрагентом. Брокер не является собственником продукции и не распоряжается ею, как дистрибьютор или комиссионер. Брокер не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон, заключение сделки и действует на основе отдельных поручений. Брокеры получают вознаграждения только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Интенсивность распределения – предполагает обеспечение запасами продукции возможно большее число торговых предприятий.

Эксклюзивное – предполагает намеренное ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовой.

Селективное распределение – представляет собой нечто среднее между методом интенсивного и эксклюзивного распределения. Позволяет производителю добиться необходимого ответа рынка при более жёстком контроле и с меньшими издержками по сравнению с интенсивным распределением.

Стратегии продвижения товара:

1. Проталкивание – это стратегия продвижения товара с использованием средств стимулирования сбыта и поощрения торгового персонала.

2. Привлечение – делает ставку на рекламу и стимулирует конечный контроль для создания устойчивого спроса на товар.

Маркетинговые коммуникации – это информационные связи предприятия со своим окружением, которые должны обеспечивать успешное решение задач в сфере маркетинга. Предприятию необходимо выявить целевую аудиторию. Аудитория может состоять из отдельных лиц или групп лиц; конкретных контактных аудиторий или конкретных публик. Целевая аудитория может находиться в любом из шести состояний покупной способности:

- осведомлённость

- знания

- благорасположение

- предпочтение

- убеждённость

- совершения покупки

Осведомлённость – необходимо установить степень осведомлённости, добиться узнаваемости товара / фирмы с помощью простых обращений повторяющихся в течение некоторого времени.

Знания – если территория отведённая о фирме / товаре необходимо формирование полных знаний.

Благорасположение – можно составить оценочную шкалу:

1. Очень плохое отношение.

2. Плохое.

3. Безразличное.

4. Хорошее.

5. Очень хорошее.

В случае неблагожелательного отношения выяснить причину и разработать коммуникацию компанию для формирования благожелательного отношения. Если же причина в нехватке товара необходимо устранить, а потом только рассказывать о её достоинствах.

Предпочтение – если аудитория благорасположена к товару, но не отдаёт ему предпочтение, необходимо расхваливать качество товара, его ценностную значимость; эксплуатационные характеристики и т.д. Об успехе можно судить после повторного изучения потребительских предпочтений.

Убеждённость – аудитория может испытывать предпочтение к конкретному товару, но не обладать убеждённостью необходимости его покупки. Необходимо сформировать убеждённость.

Совершение покупки – необходимо подвести потребителей к совершению заключительного шага. Подталкивают к совершению покупки – предложение товара по низкой цене, вознаграждение за покупку, и предложение опробовать товар.