Изучение спроса на товары аптечного ассортимента

Основой анализа спроса является использование всех доступных источников информации о спросе:

- данные социологических исследований;

- бухгалтерская отчетность;

- оперативная отчетность.

Изучение спроса на фарм. товары осуществляют в двух направлениях:

- определение количественных характеристик;

- исследование факторов, формирующих спрос.

Количественное изменение спроса находится в пределах:

- Покупательской способности конечных потребителей (покупателей) и институциональных потребителей (школы, садики, больницы);

- Величина предложения фармацевтических и парафармацевтических товаров.

Спрос может быть измерен по степени удовлетворения:

- Действительный спрос.

- Реализованный спрос.

- Реальный неудовлетворенный спрос.

Определить интенсивность развития спроса позволяет динамика поставки, анализ продаж, и остатков каждого наименования.

Темпы роста поставок должны быть несколько выше темпов роста продаж, в противном случае будет иметь место неудовлетворенный спрос. При значительном превышении темпов поставки над темпами реализации возможны издержки – это истечение срока годности.

На величину спроса влияют следующие факторы:

- Факторы, формирующие потребность в товарах аптечного ассортимента, поскольку спрос является формой проявления потребности.

- Группа экономических показателей (цена товара и доход покупателя), поскольку спрос - это платежеспособная потребность.

Продвижение товаров на фармацевтическом рынке

Продвижение – одно из приоритетных мероприятий маркетинга, представляющее собой механизм передачи маркетингового послания (информация о товарах и услугах, целевой аудиторий).

Существуют следующие приемы продвижения товаров на рынке:

- Реклама.

- Связи с общественностью.

- Стимулирование сбыта, личные или персональные продажи, прямой маркетинг.

Для продвижения товаров на фармацевтическом рынке аптечные сети открывают аптеки – дискаунтеры (реализующие товар по заранее низким ценам).

Для привлечения покупателей аптечные организации используют дисконтные карты (карты постоянного покупателя), частично реализуют товар по демпинговым ценам.

Для привлечения покупателей аптека проводит мероприятия по стимулированию сбыта - акции.

Задачи акций:

1. Увеличение покупок конкретного товара.

2. Привлечение новых постоянных покупателей за счет стимулирования первичной покупки.

3. Создание имиджа торговой аптеки как места с низкими ценами.

К стимулированию сбыта относятся также:

- предоставление дополнительных скидок;

- сезонные скидки;

- приуроченные к общим праздникам;

- приуроченные к сезонным заболеваниям года;

- приуроченные к специфическому сезону;

- на конкретный товар;

- на конкретного производителя или марку;

- на конкретный набор товаров (аптечка путешественника);

- дисконтные карты: именные, накопительные, корпоративные и клубные.

2. Вручение покупателям подарков.

3. Участие покупателей в лотерее.

Принципы акций - понятность. Условия акций должны быть выполнимы.

ТЕМА №3. ОСНОВЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА АПТЕКИ

Лекция №1. Мерчандайзинг. Мерчандайзинг как фактор спроса. Образ организации: логотип, слоган, единый стиль оформления визуальных атрибутов деятельности организации. Концепция места: месторасположение аптечной организации, название аптеки. Внешний вид аптеки. Атмосфера: визуальные компоненты торгового зала, освещение, цвет, музыка, запахи. Планирование торгового пространства: открытая и закрытая выкладка. Зоны размещения отделов: рабочие зоны фармацевтов, зона расчета с покупателями, зона обслуживания населения, зона ожидания и отдыха для посетителей, зона для информации населения. Три группы мебели торгового зала. Правила оформления витрин. Организации точек продажи. Эффективное представление продвигаемых товаров. Мерчандайзинг – направление торгового маркетинга и элемент продвижения товара. Организация оптимального запаса товаров. Неэффективный запас. Оценка эффективности ассортиментной политики. Виды жизненных циклов товара: внедрения на рынок, роста, зрелости, спада. Классификация покупок. Основные препараты, поддерживающие товары, уходящие товары. Ходовые, прибыльные и самые выгодные товары. Балласт

Для успешной работы аптечного предприятия становится умение его руководителя и сотрудников привлечь покупателя именно в свою аптеку, сделать так, чтобы покупатель ушел из аптеки довольным и захотел бы прийти сюда еще. При этом аптека должна получить от визита покупателя дополнительный доход. Весь этот комплекс мероприятий, проводимый в торговом зале аптеки, называется мерчандайзингом.

Мерчандайзинг – это искусство обольщения покупателя, целью которого является приобретение наибольшего количества покупок, это перспективная технология, с помощью которой можно сделать торговлю более успешной.

Мерчандайзинг – это комплекс проводимых мероприятий в торговом зале, направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки.

Мерчандайзинг – это направление торгового маркетинга, что в переводе с английского обозначает искусство торговать.

Мерчандайзинг – это подготовка к продаже товаров в различной торговой сети: оформление торговых прилавков и витрин, размещение товара в торговом зале и представление сведений о товаре.

Мерчандайзинг всегда ориентирован на покупателя.

Главная задача мерчандайзинга – это скорейшая реализация товаров в пункте продажи и организация общего увеличения объемов продаж. Первейшей целью сбыта является увеличение общего объема покупок. Со сбытом связано все: поток покупателей; товарооборот и прибыль. Чтобы конкретный товар был представлен в аптеки должным образом его нужно правильно выставить и придать ему образность, иначе говоря, представить товар лицом.

Дополнительные цели мерчандайзинга:

- Улучшение качества обслуживания потребителя.

- Укрепление имиджа компании производителя.

- Улучшение имиджа аптеки.

Мерчандайзинг состоит из 3-х крупных разделов:

- Организационный.

- Управляемый.

- Соблазнительный.

Организационный – при открытии аптеки руководитель рассчитывает площади под каждый отдел, закупает витрины и мебель в соответствии с имеющимися площадями в торговом зале.

Управляемый – расчет отдачи от каждого м² площади торгового зала, что позволяет оптимизировать затраты.

Соблазнительный – требует знания законов потребительского поведения и их грамотное применение.

Организация торгового зала.

Грамотная организация торгового зала – одно из важнейших состояний мерчандайзинга, который включает в себя следующие элементы:

- Внешний вид аптеки.

- Атмосфера.

- Организация точек продажи – последовательность расположения отделов и торгового оборудования.

- Размещение и выкладка товара на полках.

- Персонал.

Внешний вид аптеки.

Чтобы принять правильное решение на фасаде вывески аптечной организации, а в витрине информационные и рекламные материалы необходимо учесть направление движения потенциальных покупателей по улице мимо витрины аптеки. Для этого анализируются преобладающие потоки пешеходов, расположение остановок транспорта, мест парковки автомобилей, крупных торговых и культурных центров, офисов и предприятий.

Атмосфера.

Атмосфера аптеки положительно сказывается на потребители, помогает сформировать ход мыслей человека и сконцентрировать внимание в нужном направлении, увеличивая тем самым шансы на покупку товара.

Атмосфера включает:

- Визуальные компоненты.

- Освещение.

- Цвет.

- Музыка.

- Запахи.

Визуальные компоненты торгового зала – это изображения, знаки, указатели, таблички, дают покупателю дополнительную информацию, помогают найти нужные отделы или товары и способствуют увеличению объема продаж.

Освещение.

Имеющиеся в торговом зале светильники и различные световые эффекты используются для выделения товара, создавая повышенный уровень настроения. Продуманное освещение позволяет скрыть некоторые недостатки дизайна торгового зала. Выделение отдельных товаров и конструкций производится путем направления на них пучков света. Такие световые пятна привлекают взгляд и ведут покупателя от товара к товару. Чтобы выделить товар источник света должен быть в три раза ярче основного освещения, только тогда световая граница будет заметна.

Цвет.

Как показывают исследования теплые цвета – красный, желтый и холодные – синий, зеленый оказывают противоположные психологические эффекты. Теплые красные тона повышают кровяное давление, частоту дыхания и другие физиологические показатели. Такие цвета подходят для розничной торговли, в которых желательны возбужденные покупатели. Холодные тона – синие, зеленые расслабляют, умиротворяют и успокаивают. Такие тона могут быть полезны при продаже товаров, покупка которых вызывает беспокойство

Музыка.

Вносит весомый вклад в атмосферу торгового зала. При этом музыкальные программы должны изменяться несколько раз в день в соответствии со вкусами различных покупателей.

Запахи.

Основная масса решений о покупке принимается под влиянием эмоций, а обоняние оказывает самое сильное влияние на эмоциональное состояние человека. Использовать запахи нужно очень осторожно, помня о том, что они воздействуют на подсознание покупателя. Женщины более восприимчивы к запахам, чем мужчины, но восприятие влияет так же на возраст. У пожилых людей чувствительность к запахам притупляется и более половины покупателей старше 65 лет вообще не ощущают запахи.

В настоящее время аптечная сеть РФ располагает двумя типами торговых залов: закрытый и открытый.

Закрытый – традиционный, классический.

Открытый – по типу супермаркета и большой долей самообслуживания.

При размещении отделов необходимо выделить следующие функциональные зоны торгового зала:

- Рабочие зоны с рабочими местами для оформления рецептов и отпуска ЛС.

- Зона расчетов с посетителями – должна быть удобно расположена по отношению к рабочим местам отделов, которые обслуживает кассир: ожидающие расчета посетители не должны препятствовать перемещению в зале основных потоков покупателей, создавать неудобство при отпуске. В настоящее время ККМ устанавливаются в рабочих зонах, то есть непосредственно за прилавком отдела. Для удобства покупателя и фармацевта витрины – прилавки должны быть такими, чтобы стоя у кассы, покупатель мог видеть большую часть товара, находящегося в отделе.

- Зона обслуживания населения организуется возле каждого рабочего места и должна быт площадью 3-5 м².

- Зона ожидания для посетителей, ожидающих изготовление лекарств по рецептам, должна быть организована вблизи от рабочих мест по приему рецептов и отпуску изготовленных в аптеке лекарств. Площадь этой зоны должна быть примерна 5-8 м². В этой зоне целесообразно установить банкетки, журнальные столики и отдельно стоящие витрины.

- Зона для информации населения включает рабочее место дежурного администратора или провизора-информатора. Указная зона должна находиться в поле зрения основных потоков посетителей.

Взаимосвязь этих зон в зале существенно влияет на оперативность и культуру обслуживания населения. Для оснащения функциональных зон используется как типовое, так и индивидуальное спроектированное аптечное оборудование.

Всю мебель для торгового зала можно разделить на 3 группы:

- Первая группа состоит из секционных шкафов, которые подразделяются на три типа: односторонние пристенного исполнения, встраиваемые поворотные и проходные. Односторонние шкафы размещают вдоль не световых стен. При использовании мед. средства транспортируются в зал и загружаются в места для хранения.

- Вторая группа состоит из сборно-секционных столов – витрины. На передней фасадной стороне имеется стеклянное ограждение – с передаточным окном и источником местного освещения.

- В состав третьей группы входят вспомогательные средства или оборудование (стол кассира, рабочий стол, стол журнальный, банкетки и отдельно стоящие витрины).

Организация точек продажи.

Точка продажи – это место в торговом зале, где размещается продукция. Точки продажи бывают основные – отдел безрецептурного отпуска и дополнительные – отдельно стоящая витрина. Дополнительная точка продажи располагается отдельно от основной и на ней дублируются самые продаваемые товары – приоритетные товары. Организация точек продажи ведется в 2-х направлениях:

- Организация размещения отделов.

- Размещение торгового оборудования.

При планировании или размещении точек продаж необходимо помнить о некоторых особенностях поведения потребителей в торговом зале:

- Наибольшая плотность потока посетителей приходится на переднюю часть помещения аптеки. Заднюю часть помещения посещает всего лишь 20% покупателей. Покупатели предпочитают идти прямо, не поворачивая направо или налево, имеют тенденцию смотреть и брать товары справа.

- Большинство покупателей при обходе аптеки поворачивают почасовой стрелки (слева направо).

- Покупатели избегают шумные, темные и грязные места.

- Покупатели хотят найти все товары, которые они планировали купить, не проходя большие расстояния и не возвращаясь назад.

- Покупатель не должен проходить дважды и не возвращаться назад.

- Маршрут, по которому покупатели проходят торговый зал, должен корректироваться.

Все это достигается по средствам грамотного размещения аптечного оборудования.

Размещение и выкладка товаров на полках.

Важную роль в сбыте товаров играет расположение товаров на полках и стеллажах. Товары располагаются на уровне глаз, рук и пола, группами или поодиночке.

При размещении товаров необходимо соблюдать ряд правил:

- Нормальное поле зрения глаза человека 2 метра.                            

- Глаз человека переходит слева направо и сверху вниз.

- Продукция должна быть выложена блоками по марке и продуктовой группе.

- Наличие широкого ассортиментного ряда отдельного вида товара позволяет полно учесть индивидуальные потребительские предпочтения (наличие ацетилсалициловой кислоты различных производителей). Конкретная товарная единица с присущими ей характеристиками называется упаковкой.

Законы успешного мерчандайзинга:

- Закон спроса – все выложенные товары должны быть обеспечены 3-х дневным запасом.

- Закон расположения – предполагает обязательное присутствие минимального набора ассортиментной позиции для каждой торговой точки.

- Закон презентации – одно наименование товара должно быть представлено в нескольких единицах, иначе это не вызовет незапланированную покупку (двойной, тройной «фейс»).

Существует закономерность:

- Два варианта упаковки товара одного наименования увеличивают возможность продаж на 15%. 3 упаковки на 30%, 4 – на 60% и 5 – на 100%.

- Полочное пространство необходимо распределить адекватно продажам и прибыли, приносимой отдельными марками. Для этого необходимо выделить максимальное полочное пространство самым выгодным товарам и поставить их первыми по ходу движения покупательского потока, только потом разместить прибыльные товары и завершить ходовыми.

Выкладка должна быть организована следующим образом: сильные товарные виды начинают и заканчивают ряд на полке. Слабые, менее знакомые потребителю товары будут находиться в пределах стен «замка» (чересполосица), товар должен быть выложен торговой маркой вперед, то есть все безрецептурные препараты и другие товары аптечного ассортимента должны стоять лицевой стороной упаковки к покупателю. Упаковка товара должна выглядеть идеально.

Эффективное представление продвигаемых товаров:

- Ценники размещают таким образом, чтобы цена хорошо была видна покупателю с расстояния, на котором он обычно находится по отношению к товару.

- Внешние и внутренние рекламные материалы располагаются следующим образом:

- В торговом зале не должны быть материалов, рекламирующих балласт.

- Рекламная продукция размещается в непосредственной близости от точек продажи товаров, а также по ходу движения потока покупателя.

- Рекламные материалы должны быть хорошо видны покупателю и постоянно обновляться.

- В торговом зале могут выставляться стенды с рекламой любых безрецептурных препаратов, но при этом рекламный препарат обязательно должен быть в продаже.

Все товары выкладываются на витрины по товарным планограммам – это план-схема выкладки товара на витрину по каждой полке и по каждой единице товара в ширину и в глубину. Существуют следующие выкладки товара: вертикальная и горизонтальная.

При вертикальной выкладке основной акцент делается на цену товара от дорогого к дешевому. Дорогостоящие товары на уровне глаз (15-170 см) горячая зона выкладки товара.

Размещение товара по уровням:

- Уровень шляпы – высота выше 170 см. На данный уровень помещают товары, упаковка достаточно привлекательна и должна быть замечена издалека. Не рекомендуется на этом уровне размещать громоздкие и тяжелые товары, так как у покупателя может возникнуть чувство опасения, что эта упаковка упадет на него. Это холодная зона дает 10% прибыли.

- Уровень глаза – высота от 110-170 см. Наиболее благоприятный уровень, обеспечивает 40 и более % продаж. Размещают товары импульсивного спроса, рентабельные, известные и новинки, привлекательные для посетителя аптеки.

- Уровень рук – высота 60 см. Товары сезонного и спонтанного спроса.

- Уровень ног – высота 20-60 см. Обеспечивают 20% продаж. На данном уровне располагаются громоздкие, объемные и тяжелые товары, этикетка которых читается сверху.

 По горизонтальной выкладке (по прямой) выкладываются товары по брендам, внутри бренда по порядку использования. При горизонтальной выкладке используются следующие принципы: от большего к меньшему, от светлого к темному.

Ценники должны быть корректными и аккуратными, соответствовать наименованию товара и цены. (Договор оферты).

Не допускается раскрашивание ценником и нанесение самовольной информации. Размещают ценники в ценнико-держателях под товарами или в ценнико-держателях или его приклеивают в верхнем правом углу упаковки, не закрывая название.

Горизонтальная выкладка:

- Линейная выкладка препаратов – в одну линию. Слева располагаются более дешевые, в центре и справа самые дорогие.

- Пирамидная выкладка – в центре располагают высокую упаковку, а от нее лесенкой более дешевые.

- Диагональная выкладка – товары располагают по диагонали, соблюдая принцип.

- Арочная выкладка – упаковки располагают в виде арки.

Правила выкладки на полки:

- Соблюдение цветовой гаммы – в левой части выкладке товара на полке светлые упаковки, затем по мере сгущения красок до самой темной, в направлении слева направо, по ходу движения покупателей.

- Упаковки располагают лицом к покупателю.

- Чересполосица – товары с низкими ценами чередуются с более дорогими. Чередование идет по длине полки витрины или по ходу движения покупателей.

- Идеальная упаковка.

- Стекла витрин должны быть чистыми – фармацевт аптеки ежедневно протирает стекла витрин. Стекла должны быть блестящими без отпечатков пальцев и пыли.

- В аптеке предъявляются повышенные требования к внешнему вида товара.

Правила оформления витрин:

- Доступность – покупателям должно быть удобно доставать товар с витрин.

- Рубрикация – рубрикаторы – это полоски, на которых обозначены группы препаратов. Рубрикаторы должны быть выполнены профессионально, то есть, напечатаны в типографиях, они не должны содержать непонятных слов. Рубрикаторы должны быть следующими: фиточаи, витамины, жаропонижающие. Название витрин и гондол должны быть следующими: уход за полостью рта, лечебная косметика, уход за лицом, уход за волосами.

- Товары лидеры продаж должны занимать лучшие места на торговом оборудовании. Лучшие места на полках выкупаются медицинскими представителями по договору с аптекой и на эти полки размещаются приоритетные товары данного производителя.

- Правила сроков хранения и ротации товара на полке – первым пришел и первым ушел, для большинства ЛС особенно важно, чтобы партия товара, поставленная в аптеку раннее, продавалась в первую очередь, иначе есть риск, что товар залежится и придет в негодность.

- Информация, представленная покупателю должна быть доступной. Покупатель самостоятельно, изучая упаковку, ценник получает информацию на вопросы, интересующие его. Фармацевт должен знать, что некоторые покупатели избегают общения с фармацевтом до решающего момента покупки, стесняясь оглашать свои интимные проблемы. Поэтому фармацевту лучше предложить посетителю следующую фразу: «При возникновении вопросов вы можете обратиться ко мне», и оставить посетителя дозревать наедине с ценниками и упаковками.

- Сильные и слабые места расположения товара в аптеке.

- Сильные места – это полки с правой стороны по направлению движения покупателей, места с хорошим обзором, пространство возле кассы.

- Слабые места – полки с левой стороны по ходу движения покупателей, углы торгового зала и места возле входа в аптеку.

Товары магниты. Маршрут, по которому покупатели обходят аптеку корректируется, для этого располагаются товары приманки или товары-магниты. Разместив популярный товар в конце зала, и при этом, указав на его местонахождения указателями, покупателю необходимо пройти через всю аптеку, а попутно он знакомится с продукцией, которую раньше не видел. Неплохо помещать товар-магнит в окружении сопутствующих товаров, например, лечебный бальзам для волос и целлофановые шапочки. Купив что-то одно, покупатель настраивается на покупку сопутствующего товара.

Стикеры (наклейки) – полочные наклейки (шелфтокеры) чаще используются для придания значимости корпоративному блоку товара.

Муляжи – увеличенные или представленные в натуральную величину копии реальных товаров. Играют декоративную роль и сообщают о наличии продукта в продаже, размещают в уличных витринах или верхних частях стеллажей.

Дисплеи – это отдельно стоящие стенды, на которых устанавливаются электронные дисплеи, на которых демонстрируются рекламные ролики. Иногда дисплеи устанавливаются возле касс, пока движется очередь, у покупателя есть время посмотреть несколько клипов и принять решение о покупке рекламного товара.

Все покупки, совершаемые потребителями можно разделить на три категории:

- Четко спланированные покупки – потребитель точно знает, какой товар хочет приобрести, к этой категории относят все рецептурные препараты.

- Нечетко спланированные покупки – потребитель определил для себя лишь вид товара (средство от насморка) и в данном случае большое значение будет иметь выкладка товара на витрину и квалифицированная консультация фармацевта.

- Незапланированные или спонтанные покупки – потребитель не собирался приобретать данный товар. (гематоген).

Чтобы определить какие ЛС для бесперебойного удовлетворения потребностей покупателя нужно, необходимо проанализировать ассортимент и выделить:

- Ходовые товары – недорогие, пользующиеся наибольшим спросом (анальгин, корвалол, цитрамон).

- Прибыльные товары – за счет высокой стоимости вносят свой вклад в доход организации (БАД).

- Самые выгодные товары – несмотря на высокую стоимость, пользуются большим спросом (но-шпа, эссенциале).

- Балласт - низкий спрос, за счет небольшой стоимости небольшой доход.

Виды жизненных циклов товаров существенно отличаются как по продолжительности, так и по форме.

Товары, внедряемые на рынок, - это стратегические то­вары, призванные обеспечить будущие прибыли.

Как прави­ло, среди лекарственных препаратов, отпускаемых без ре­цепта, появляются препараты для лечения отдельных сим­птомов (кашель, насморк, боли в горле, головная боль и др.), представляющие модификацию уже существующих средств по лекарственной форме (например, вывод на ры­нок водорастворимой лекарственной формы ацетилсалици­ловой кислоты, парацетамола и др.), дозировке, фасовке, продолжительности действия (пролонгированного действия) и очень редко на основе принципиально новых лекарственных веществ. В то же время лекарственные препараты, от­пускаемые по рецептам врача, отличает в первую очередь новая структура, новый механизм действия, возможность использования при заболеваниях, раньше не имевших фармакотерапевтических средств для лечения. На стадии внедрения эти препараты малодоходны из-за небольшого спро­са на них при высоких ценах. Врачи, следуя принципу «не навреди», осторожны и достаточно консервативны в отно­шении изменения фармакотерапии болезни, поэтому обес­печить быстрый успех новому лекарственному препарату не­просто.

Основные товары - это ассортиментные позиции, находя­щиеся в стадии роста и приносящие предприятию основные прибыли. Придать им «звездность» помогает, как правило, рекламная поддержка.

В последнее время в ассортиментной политике компа­ний - лидеров мирового фармацевтического рынка стратегии создания мегабрэндов (или блокбастеров) уделяется особое внимание.

Мегабрэнд - это продукт, удовлетворяющий сле­дующим характеристикам: объем его продаж во всем мире со­ставляет более миллиарда долларов ежегодно, начиная со вто­рого года после выпуска лекарственного препарата в торговую сеть, с пиковыми объемами продаж, превышающими не­сколько миллиардов долларов; распространение продукта очень широко - до 60 стран в течение 2 лет со дня появления препарата на рынке. Создание мегабрэндов определяется распространенностью заболевания (например, онкология, остеопороз, тромбоз, сердечно-сосудистые болезни и др.), ши­ротой охвата населения, ценовым потенциалом.

Поддерживающие товары - это ассортимент фармацевти­ческой и парафармацевтической продукции, находящейся в стадии зрелости и приносящей существенные прибыли. «Дой­ные коровы» или, как их еще называют, «деревья, плодонося­щие золотыми плодами», не нуждаются в значительных инве­стициях, поэтому поступления от продаж этой группы това­ров может финансировать другие ассортиментные позиции, обязательные для наличия в ассортименте, но не пользую­щиеся спросом.

Уходящие товары, находящиеся в стадии спада, подлежат постепенному выводу с рынка.

Только лишь очень специфические товары проходят один классический жизненный цикл, для большинства из них ха­рактерно определенное видоизменение кривой ЖЦТ. Напри­мер, жизненный цикл большинства средств, применяемых для снижения веса, описывает кривая «увлечение». Особенно­стью этой кривой ЖЦТ является то, что уже на первой ста­дии внедрения наблюдается значительный рост объема про­даж товара, а затем объем продаж также резко падает. Жиз­ненные циклы отдельных товаров аптечного ассортимента могут быть описаны «сезонной» кривой (например, противо­гриппозные, противоаллергические и другие средства) или кривыми возобновления, когда товар получает новое направ­ление в использовании (например, изменение спектров дей­ствия резерпина, фестала, появление кардиоаспирина и др.).

В целях правильного планирования ассортимента, способ­ного удовлетворить потребности различных групп потребите­лей, необходимо иметь в наличии товары, находящиеся на различных стадиях жизненного цикла, так как только сумми­рование экономических эффектов продажи товаров различ­ных категорий дает максимальный экономический эффект.

Оптимальный набор товаров составляет «хозяйственный портфель» организации, анализ которого дает возможность эф­фективного использования ресурсов, их вложения в наиболее перспективные с экономической и социальной точек зрения

Специфика деятельности аптечных организаций, предлагающих в первую очередь фарм. товары, потребление которых связано с отклонением состояния здоровья от нормы определяет приоритетность четко спланированных и нечетко спланированных покупок. Как показывает практика не стоит пренебрегать и значением незапланированных покупок. Товары, пользующиеся наибольшим спросом, заканчиваются на полках первыми, и приоритетные места начинают занимать менее продаваемые аналоги. Данная ситуация называется неэффективным запасом.