Сбыт товаров через посредников

1 1

Установление цен на новые виды продукции

Установление цен на новые товары или товары улучшенного качества предполагает следующие этапы:

1-й этап. Выбор базового изделия для сопоставления с новой продукцией по ее технико – экономической характеристике. На этой стадии сравнения базового и нового вариантов производится на основе минимума приведенных затрат (Зп):

Зп = Сп + Ен + Ку; где:

Сп – полная себестоимость единицы продукции, грн

Ен – нормативный коэффициент эффективности капиталовложений (0,15), который выражает среднюю по народному хозяйству рентабельность капиталовложений;

Ку – удельные капиталовложения на единицу продукции, грн

Ен = = = 0,149

Ток 6,7

Где: Ток – срок окупаемости капиталовложений, лет

2-й этап. Определение верхнего предела цены (Цвп):

Qн Nан + Eн Спрн - Спрб

Цвп = Цб х х + + Ку

Qб Nаб + Eн Nан + Ен

Где: Цб – цена базового изделия, грн/шт

Qн и Qб – годовой объем выпуска продукции, выпускаемой соответственно на новой и базовой технике, шт

Nаб и Nан – норма амортизации соответсвенно базового и нового оборудования (коэффициент)

Спрн и Спрб - себестоимость еденицы продукции соответственно на новом и старом оборудовании, грн./шт;

Ку – дополнительные удельные капиталовложения (на единицу продукции) грн./ шт.

Пример расчета. Исходные данные:

Цб = 5грн./шт.; Qн = 5000 шт.; Qб = 4900 шт.; Nан = 6,4 % (0,064)

Nаб = 5,6 % (0,056); Спрн = 4.8 грн./шт.; Спрб = 4,6 грн./шт.; Ку = 0,14 грн./шт

Ен = 0,15.

5000 0,064 + 0,15 4,8 – 4,6

Цвп = 5 + х + + 0,14 = 7,13 грн/шт

4900 0,056 + 0,15 0,064 + 0,15

3 – й этап – расчет нижнего предела цены (Цнп):

Цнп = Сн + Прн + Фен;

Где: Сн – себестоимость новой продукции, грн

Прн – нормативная прибыль, грн;

Фен – фондоемкость новой продукции, грн/грн;

Пример расчета: Сн = 4,8 грн.; Прн = 4,8 х 0,15 = 0,72 грн; Фен = 0,4 грн/грн

где 0,15 – коэффициент рентабельности;

Цнп = 4,8 + 0,72 + 0,4 = 5,92 грн.

4 – й этап. Расчет затрат на освоение и подготовку выпуска новой продукции.

5 – й этап. Определение экономического эффекта, распределяемой между производителями и потребителями продукции (Эф):

Эф = Цвп – (Цнп + Зпо);

Где Зпо – затраты на подготовку и освоение новой модели оборудования, грн.

Пример: Цвп = 7,13 грн.; Цнп = 5,92 грн.; Зпо = 0,79грн.

Эф = 7,13 – (5,92 + 0,79) = 0,42 грн/шт.

Привлечение посредников при сбыте продукции способствует повышению экономичности торговых операций несмотря на выплату вознаграждений посредникам. Это происходит за счет:

· Торговли на хорошо изученном сегменте рынка,

· Снижения издержек обращения за счет сокращения сроков поставок,

· Наличия предпродажного сервиса и технического обслуживания после продажи

· Получения оперативной информации о конкурентоспособности товара на данном рынке.

Вместе с тем, привлечения посредников неэффективно, если они не обеспечивают дополнительной прибыли, по сравнению с той, которую производители извлекают без их участия. К посредникам относятся:

· Сбытовые агенты, консигнаторы, дистрибьюторы, брокеры.

Сбытовые Агенты – уполномочены продавать продукцию как представители фирмы, за фирмой остается право назначения цены и определять условия продажи. Агент получает только вознаграждение за свою работу, которое возмещает агенту расходы по продаже и обеспечивает получение прибыли своему предприятию (без зарплаты).

КОНСИГНАТОР – получает от производителя товары на свой склад для реализации в течении определенного периода времени. По мере реализации товара консигнатор расплачивается с продавцом, получая вознаграждение в сумме 8% от суммы реализованного товара по графику. Остатки товара возвращаются.

Если товар не продан в течении данного срока, консигнатор может купить его у производителя, получив за это еще и вознаграждение в 11% от суммы.

В некоторых случаях, при подписании соглашения с консигнатором, производитель товара может лишать консигнатора права возвращать непроданный товар, но сумма вознаграждений увеличивается до 15%.

Консигнатор исследует рынок, осуществляет рекламу товара и предпродажный сервис, создает сеть ТО, обеспечивает товар складами.

ДИСТРИБЬЮТЕРЫ – это крупные фирмы, располагающие собственными средствами, чтобы осуществлять оптовую закупку товаров у производителей для их реализации. Они устанавливают длительные контакты с промышленниками и располагают мощной системой складов и доставкой товаров. Они от своего имени заключают контракты на куплю – продажу, сами отвечают за риски и назначают цену реализации. Они сами выплачивают производителю вознаграждение после реализации партии товара.

БРОКЕРЫ – посредники при реализации продукции на бирже. При заключении сделки купли – продажи они получают вознаграждение как от производителя товара, так и от покупателя.

7.5 Прибыль предприятия

Конечным результатом хозяйственной деятельности предприятия является прибыль.

Получение прибыли является главной задачей всех коммерческих предприятий, которая, как правило, заключается в максимизации прибыли и рентабельности предприятия. Желание получить прибыль стимулирует предприятие постоянно разрабатывать новые товары, как можно успешнее реализовывать их на рынке, усовершенствовать уже освоенную продукцию, технологии, оборудование.

Прибыль предприятия – это разность между выручкой от реализации продукции и затратами на её производство. Она выполняет следующие основные функции:

· оценивает итог деятельности предприятия, т.е. отражает финансовый результат деятельности;

· распределительную функцию (распределение дохода между предприятием и государством, предприятием и его работниками, между производственной и непроизводственной сферами);

· является источником образования фондов экономического стимулирования и социальных фондов предприятия;

· является источником формирования бюджета государства посредством налогов.

Согласно форме № 2 отчета предприятия о финансовой деятельности выделяют следующие виды прибыли (см. схему).

Схема формирования прибыли предприятия (согласно форме №2 «Отчёт о финансовых результатах»)

Валовая выручка (доход) от Отчисления от дохода

реализации товарной продукции (НДС, акциз)

Чистый доход (выручка) от Себестоимость реализо-

реализации товарной продукции ванной продукци

Валовая прибыль (убыток) от Административные

реализации товарной продукции расходы; расходы на сбыт

Прибыль (убыток) от

основной деятельности

Прибыль (убыток) от

Прочей операционной Прибыль (убыток) от Прибыль (убыток) от

деятельности операционной деятельности финансовых операций

Прибыль (убыток) от Прибыль (убыток) от обычной Прибыль (убыток) от

участия в капитале деятельности (налогооблагаемая прочей обычной

прибыль деятельности

Налог на прибыль от

Обычной деятельности Прибыль (убыток) от

чрезвычайных событий

Чистая прибыль (убыток) в

распоряжении предприятия

Налог с чрезвычайной

прибыли

При реализации продукции предприятие получает выручку от реализации.

Выручка от реализации (В) – представляет собой денежные средства, поступающие на расчётный счёт предприятия за реализованную продукцию.

где Цi– цена единицы продукции i-го наименования, грн.;

Ni– количество продукции i-го вида, шт.

Большинство промышленных предприятий реализуют продукцию по оптовым ценам предприятия или рыночным ценам. После реализации товарной продукции часть прибыли предприятия вносится в бюджет государства и местный бюджет.

Прибыль от реализации товарной продукции или прибыль от основной деятельности при затратном методе определения как разница между стоимостью реализованной продукции (выручкой) и её себестоимостью:

где Сi– себестоимость единицы продукции i-го наименования, грн.

Прибыль от реализации продукции может также рассчиваться методом прямых затрат:

где Зперi– переменные затраты на единицу продукции i-го наименова-

ния, грн;

Зпост– суммарные постоянные затраты на весь объём продукции,

грн.

Ниже приводится характеристика видов прибыли:

1.Выручка от реализации –это денежные средства, полученные за реализованную продукцию, выполненные работы, оказанные услуги. Получение выручки даёт возможность предприятию погасить затраты на производство (стоимость сырья, материалов, топлива, энергии, амортизацию), выплатить заработную плату, рассчитаться с бюджетом (выплатить налоги), формировать денежные потоки. Необходимо добиваться своевременности поступления выручки на расчётный счёт предприятия.

2. Чистый доход от реализации ТП - это разность между выручкой от реализации товарной продукции себестоимостью продукции, НДС и акцизными сборами.

Порядок расчета налога на добавленную стоимость (НДС)

НДС=(РП*(1-α_{М 3} ))*С_НДС,

РП- стоимость реализованной продукции, грн;

αм 3-доля материальных затрат в стоимости реализованной продукции;

С_НДС- ставка налога на добавленную стоимость.

3 .Валовая прибыль (прибыль от основной деятельности) – это разность между чистым доходом от реализации товарной продукции, административными расходами и расходами на сбыт.

4. Прибыль от основной деятельности.

Основная деятельность- это то, ради чего, существует предприятие- реализация продукции, работ, услуг.

5 .Прибыль от операционной деятельности включает:

- прибыль от реализации иностранной валюты;

- прибыль от реализации оборотных активов (производственных запасов, малоценных предметов и др.);

- прибыль от операционной аренды активов (имущества);

- прибыль от операционной курсовой разности по операциям в иностранной валюте;

- суммы полученных штрафов, пени, неустоек и других санкций за нарушение договорных обязательств (если это расходы, то расходы по сомнительным долгам);

-прибыль от списания кредиторской задолженности (если это расходы, то расходы по сомнительным долгам);

- суммы полученных грантов, субсидий;

- прочая прибыль от операционной деятельности.

6. Прибыль (убыток) от обычной деятельности (налогооблагаемая прибыль):

6.1 Прибыль от участия в капитале включает прибыль от инвестиций, осуществляемых в ассоциированные, дочерние, совместные предприятия.

6.2 Прибыль от финансовых операций – это прибыль, возникающая в результате финансовой деятельности предприятия. В частности:

- дивиденды от предприятий, которые не являются ассоциированными, дочерними, совместными;

- проценты по облигациям и другим ценным бумагам;

- прочие прибыли от финансовой деятельности.

(если это финансовые расходы, то начисленные % за пользование кредитами банков, договорам кредитования, финансового лизинга; расходы связанные с выпуском, содержанием и обращением собственных средств).

6.3 Прибыль от прочей обычной деятельности:

- прибыль от реализации финансовых инвестиций;

- прибыль от реализации основных средств;

- прибыль от реализации нематериальных активов;

- прибыль от реализации прочих необоротных активов;

- прибыль от ликвидации активов;

- прибыль от неоперационных курсовых разниц.

(к расходам относятся расходы страховой деятельности; потери от уценки необоротных активов).

Прибыль от обычной деятельности (П_{обычн.деят.}) определяется по формуле:

П_{обычн.деят.}= (Ц_і – С_і) × N_i + ∑ ОФ_реал + П (У)_п(ш),

где SОФ_реал – годовой объём реализации излишних основных фондов, грн;

SОФ_реал = ОФ_ликв – ОФ_ост

где ОФ_ликв – ликвидационная стоимость основных фондов, грн;

ОФ_ост – остаточная стоимость ликвидируемых основных фондов, грн;

П(У)_п(ш) – прибыль (убыток) от пени, штрафов, грн.

7. Чистая прибыль в распоряжении предприятия.

7.1. Прибыль от чрезвычайных событий – это прибыль, возникшая в результате чрезвычайных событий (стихийных бедствий, пожаров, техногенных аварий и др.). Возникает в том случае, когда величина страховых, компенсационных выплат превышает размер понесённых убытков.

7. 2. Сюда же включается налог от чрезвычайной деятельности.

Чистая прибыль, устанавливаемая как разница между выручкой от реализации продукции и отчислением в бюджет:

П_ч = (Ц_і – С_і) × N_i × (1-Н_і),

где Hi – средняя ставка налога по i-му продукту (коэффициент).

Следует иметь в виду, что по всем перечисленным направлениям предприятие может нести как прибыль, так и убытки, и от того, что над чем превышает, финансовый результат может быть как положительным так и отрицательным.

То есть показатель прибыль (убыток), другими словами, и есть финансовый результат.

Схема использования чистой прибыли предприятия.

Прибыль после налогообложения

(чистая прибыль)

Прибыль, направленная Прибыль, остающаяся в за пределы предприятия (распределенная прибыль) распоряжении

предприятия, как источник

финансирования

Выплаты собственникам: дивиденды

Другие направления использования прибыли: - % банков- ского кредита; - погашение ссуд банков (полученные или временного восполнения недостатка собственных оборотных средств)

Инвестиционные нужды: - приобретение нового оборудования; - внедрение прогерссивных технологий

Резервный фонд (формируется на случай непредусмотреных сбоев в производственном процессе)

Фонды: - материального поощрения; - социального развития предприятия