Психологический климат на коммерческих переговорах

Техника проведения коммерческих переговоров

Коммерческие переговоры проводятся руководителями внешнеторговых объединений и фирм или по их поручению — оперативным составом, должностной уровень участников которого зависит от целей переговоров и уровня представителей иностранных партнеров.

Всегда следует стремиться к оптимизации состава участников, ограни­чивая его только теми работниками, без которых невозможно решение коммерческих, юридических, технических и других вопросов, являющихся предметом переговоров. При сложных переговорах даже при владении иностранным языком рекомендуется использовать переводчика. Это дает участнику переговоров дополнительное время для анализа аргументов партнера и принятия более обдуманных решений. При переговорах всегда надо иметь в виду, что представители зарубежных фирм, ведущие перего­воры на своем языке, могут владеть русским языком в достаточной степе­ни, чтобы понимать содержание фраз, которыми обмениваются между собой российские участники.

Ведение стенограмм или магнитофонной записи коммерческих перего­воров не принято и может быть расценено партнерами как акт недоверия. Поэтому одному из участников переговоров с той и другой стороны пору­чается делать письменные заметки о достигнутых договоренностях по ходу переговоров.

При проведении переговоров следует проявлять инициативу, последова­тельность в решении промежуточных проблем, уметь идти на компромиссы. Целеустремленность при решении главной задачи должна являться основ­ным тактическим принципом деловых переговоров. Умение найти компро­миссные решения зависит от опыта коммерческой работы и знания деталей рассматриваемых проблем.

Перед сложными переговорами руководитель может заранее опреде­лить круг вопросов и время, когда другие участники должны высказать свое мнение в подтверждение общей позиции. Во время сложных перего­воров после завершения каждого из его этапов составляются отчеты, в ко­торых отражаются основные аргументы сторон, принятые обязательства и достигнутые соглашения.

Коммерческие переговоры строятся на сложных психологических отношениях участников. Очень важно создать атмосферу доброжелательности и взаимного доверия, но в то же время следует избегать установления ат­мосферы панибратства, которая не способствует объективной оценке сло­жившейся ситуации и часто приводит к необоснованным уступкам.

Этика взаимоотношений опирается на знание психологии человека. Прежде всего, необходимо помнить о стремлении каждого человека быть важным, значительным. Поэтому необходимо проявлять уважительное от­ношение к точкам зрения участников коммерческих переговоров, уметь слушать и без искажения воспринимать услышанное.

Критика всегда воспринимается болезненно, поэтому она не должна за­девать самолюбие и достоинство людей, а быть направлена на успешное решение задач коммерческих переговоров. Необходимо тщательно анали­зировать мотивы, побуждающие ваших партнеров к критике.

Наиболее эффективным способом убеждения партнеров является такое преподнесение предложений, когда у партнера создается впечатление, что подобные предложения он сам уже вносил.

В практике внешнеэкономической деятельности в соответствии с наци­ональными традициями, обычаями и менталитетом сложились определен­ные стили ведения переговоров, на которые следует ориентироваться при деловых встречах с иностранными партнерами.

Американский стиль ведения переговоров отличается высоким про­фессионализмом и самостоятельностью членов делегации, ведущей пере­говоры, при принятии решений. Американцы любят не слишком официаль­ную атмосферу ведения переговоров, для них характерны дружелюбие, от­крытость, энергичность. Они быстро реагируют на все и ждут того же от партнеров.

В процессе переговоров необходимо фиксировать внимание на целях американского партнера с тем, чтобы заинтересовать его реальными и кон­кретными предложениями по достижению этих целей.

Чаще всего американцы проявляют большую напористость и даже агрессивность, если обладают на переговорах достаточно сильной позицией; любят торговаться.

Английский стиль ведения переговоров отличается прагматизмом, умением перестраиваться в зависимости от позиции партнера. При этом английские бизнесмены выработали и придерживаются определенного ритуала делового общения. Прежде чем приступить к переговорам с ними, следует серьезно подготовиться (выяснить фирменную структуру рынка, того или иного товара, уровень цен, сведения об особенностях фирмы), а затем уже договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать с обсуждения чисто житейских проблем (погода, спорт, дети), показывая, что для вас общечеловеческие ценности выше коммерческих.

Особое внимание англичане уделяют длительности взаимоотношений по контракту. Чем продолжительнее период действия предполагаемой сделки, тем легче английский партнер идет на заключение контракта.

Французские коммерсанты стараются избегать официальных переговоров тет-а-тет, большое внимание уделяют предварительным договоренностям, менее самостоятельны (по сравнению с американскими бизнесменами) при принятии окончательных решений.

Сохраняя традиционные для французов черты поведения (вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность), участники перегово­ров ведут переговоры достаточно жестко, выбирая конфронтационный тип взаимодействия.

Немецкие партнеры расчетливы и педантичны. Они вступают в пере­говоры только тогда, когда уверены в том, что контракт будет заключен. Они заранее тщательно прорабатывают свою позицию, а на переговорах рассматривают ее детально. Подготавливаясь к переговорам с немецкими партнерами, следует уточнить все их титулы, которым они придают боль­шое значение.

В процессе переговоров необходимо стремиться к четкости, краткости, все предложения должны быть конкретны.

Японские бизнесмены во время переговоров с более слабыми могут использовать прием давления, но применение угроз по отношению к ним неэффективно.

Японские партнеры доброжелательны, уделяют достаточно много вре­мени обсуждению общечеловеческих проблем.

Особенности национальной культуры и системы воспитания японцев оказывают влияние на процесс ведения ими переговоров. Прежде всего, это проявляется в точности во всем— во времени начала и окончания переговоров, в выполнении обещаний и взятых на себя обязательств.

Внимательное выслушивание собеседника часто воспринимается европейцами как согласие с излагаемой точкой зрения. На самом деле внимание японца следует рассматривать, как побуждение собеседника продолжать беседу. На японском языке "да" применяется для того, чтобы подтвердить, что сказанное услышано, а не для того, чтобы выразить согласие.

Японцы стремятся не говорить слово "нет", поэтому, отказывая, они подводят партнера к этому с помощью "тактики проволочек" при обсужде­нии условий контракта.

Южнокорейские бизнесмены предпочитают "брать быка за рога" сразу после того, как установлено взаимопонимание. Они склонны к чет­ким формулировкам и не любят абстрактных рассуждений. С японцами их объединяет нежелание открыто говорить о своем несогласии с партнером и доказывать его неправоту. Но если решение принято, корейские партне­ры выражают готовность к немедленным действиям. Они бывают разоча­рованы, если на переговорах контрагенты говорят "надо подумать" и не имеют полномочий принимать ответственные решения.

Китайский стиль ведения переговоров отличается четким разграничением отдельных этапов. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения. В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне, и впос­ледствии через них стараются влиять на позицию противоположной сторо­ны.

На втором этапе — техническом — успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить китайского партнера в преимуществах сотруд­ничества с вами. Поэтому в составе участников переговоров должны быть высококвалифицированные специалисты, наделенные правом на месте ре­шать сложные технические вопросы.

На последнем — коммерческом — этапе переговоров необходимо об­ладать знаниями конъюнктуры рынка, конкретными материалами, подкреп­ленными технико-экономическим анализом.

На переговорах китайские партнеры первыми высказывают свои пред­ложения, а уступки делают после того, как оценят возможности и ошибки противоположной стороны. Окончательные решения обычно они принима­ют не за столом переговоров, а дома, после одобрения руководства.

Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства в сочетании с уважительным и коррект­ным отношением к своим партнерам.

Для достижения успехов в переговорах с арабами следует иметь в виду, что из всех типов взаимодействия они предпочитают торг.

Необходимо также помнить о чувстве национальной гордости арабов. Все, что может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергнуто.

Они предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов.

Основная отличительная черта российского стиля ведения перего­воров состоит в том, что мы ориентируемся на общие цели и мало уде­ляем внимания средствам и методам их достижения.

На переговорах российские бизнесмены ведут себя осторожно, предпочитая не рисковать. В начале переговоров наша сторона старается занять прочную позицию, компромисс рассматривается как проявление слабости. Это говорит о низкой культуре ведения переговоров, стремлении не объ­единять усилия с партнером для достижения договоренности, а "оттяпать себе кусок побольше". Многих российских бизнесменов отличают также безответственность, необязательность, нерешительность, импульсивность в принятии решений.