Раздел 2. Коммерческая информация, коммерческий риск
Объем производства
Себестоимость
Прибыль
Объем реализации
Балансовая прибыль
Сумма основных и оборотных фондов
Прибыль фактическая
1)Общая рентабельность производства = ------------------------------------------ х 100 %
Каждое предприятие должно рассчитывать минимальный уровень рентабельности, при котором сумма прибыли обеспечивает уплату налогов.
2)Рентабельность продажи = --------------------------- х 100 %.
3)Для оценки эффективности использования текущих затрат на производство продукции рассчитывается показатель рентабельности продукции:
Рентабельность продукции = --------------------- х 100 %
Анализируя рентабельность изделия в динамике и в сравнении с рентабельностью аналогов-конкурентов, предприятие может сформировать план производства с учетом прибыльности конкретных изделий. Чем выше рентабельность производства продукции, тем эффективнее производство.
Эффективность коммерческой деятельности оценивается также с помощью коэффициента оборачиваемости оборотных средств, который зависит от ускорения реализации готовой продукции за счет своевременного заключения договоров, выбора надежных партнеров, освоения новых рынков сбыта и др.
Средний остаток оборотных средств (в руб) х 365 дней
Скорость движения = --------------------------------------------------------------
оборотных средств (в днях) Объем реализованной продукции (в руб)
Эффективность коммерческой деятельности можно оценить и с помощью коэффициента реализации:
Объем реализации
Коэффициент реализации = ---------------------------
Чем ближе коэффициент реализации к единице, тем эффективнее организован сбыт продукции предприятия
Урок 7. Комплексное исследование рынка – основа информационного обеспечения коммерческой деятельности
1. Понятие коммерческой информации и требования к ней.
2. Содержание работы по информационному обеспечению коммерческой деятельности.
3. Конъюнктура рынка и факторы, ее образующие.
Вопрос 1. Понятие коммерческой информации и требования к ней
Информация – совокупность сведений, которые собирают и анализируют.
Коммерческая информация – это совокупность сведений о ситуации на рынке товаров и услуг.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности – это система сбора, обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить возможности управления рыночной ситуацией.
Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности. Промышленному предприятию важно располагать достаточным объемом разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности. Поэтому к коммерческой информации предъявляются такие требования: она должна быть обстоятельной, достаточно полной, поступать своевременно, достоверной, сопоставимой. Только в таком случае она представляет практическую значимость.
По содержанию коммерческую информацию можно разделить на такие группы:
- информация о покупателях и мотивах их покупок,
- информация о товаре,
- информация о конкурентной среде,
- информация о потенциальных возможностях предприятия,
- информация о конъюнктуре рынка.
Вопрос 2. Содержание работы по информационному обеспечению коммерческой деятельности
Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в следующих направлениях:
1.Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Она способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Это информация об основных группах, типах покупателей, особенностях их запросов, позволяет иметь такие сведения:
- кто является потенциальным покупателем,
- численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательская способность, обеспеченность товарами;
- место жительства, национальные традиции, образ жизни, типы покупателей, мотивы покупок и др.
Полученная информация поможет коммерческому аппарату конкретизировать работу, выделить основные сегменты рынка, наиболее целесообразно организовать работу предприятия.
2.Изучение требований рынка к товару, т. е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Эта информация помогает повышать конкурентоспособность товара и производителя, обеспечивает его устойчивое финансовое положение. Она позволяет узнать, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др.
Изучив товар, коммерческая служба максимально точно определит его позицию на рынке, пути продвижения, методы продажи и стимулирования сбыта. Эта информация дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.
3.Исследование конкурентной среды. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерсантов, чтобы оценить реальное положение предприятия на рынке и удержать свои позиции на рынке.
При изучении потенциальных конкурентов целесообразно получить такую информацию:
- позиции конкурентов на рынке, имидж, доля рынка,
- характеристика предлагаемых конкурентом товаров,
- виды и характер оказываемых услуг,
- практика рекламной деятельности,
- система товародвижения,
- коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами.
4.Изучение потенциальных возможностей предприятия. На основе этой информации можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, пути совершенствования ее коммерческой деятельности, разработать коммерческую стратегию. Оценка потенциальных возможностей предприятия предполагает изучение следующей информации:
- экономический потенциал фирмы, финансовое положение,
- анализ товарной номенклатуры, рентабельности каждого вида продукции,
- материально-техническая база фирмы,
- научно-технический потенциал и кадровый состав фирмы и др.
5.Изучение конъюнктуры рынка, которое включает анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции. Эта информация необходима для принятия решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном.
Вопрос 3. Конъюнктура рынка и факторы, ее образующие.
Слово «конъюнктура» означает условия, влияющие на какие-либо процессы.
Конъюнктура рынка – это совокупность условий, при которых осуществляет свою деятельность предприятие на определенном отрезке времени и под влиянием спроса, предложения цены и конкуренции (ценовой и неценовой).
Конъюнктура рынка – это совокупность условий, факторов, под влиянием которых складывается определенное соотношение между спросом и предложением.
Конъюнктура рынка постоянно меняется и требует постоянного изучения. Все факторы, влияющие на конъюнктуру, делят на факторы спроса, предложения, цены, условий рынка и внеэкономические.
Факторы спроса: потребности в товаре, уровень покупательной способности, мотивы покупок, сезонные колебания спроса и др.
Спрос – это потребность в товаре, обеспеченная деньгами. Различают следующие виды спроса:
- сформировавшийся – население желает удовлетворить в данный момент и может оплатить;
- твердосформулированный – население желает приобретать только определенные товары,
- неудовлетворенный – недостаточное товарное предложение, просчеты в продвижении товара,
- альтернативный – товар может быть заменен на аналогичный по назначению,
- импульсный – покупка не планируется и происходит под воздействием рекламы, удачного размещения товара.
Факторы предложения определяются объемом, ассортиментом и качеством производимой продукции, возможностями увеличения объема производства.
Факторы цены: уровень цен на рынке, соотношение цен на различные товары, цены на товары-заменители, издержки производства, налоги и дотации.
Условия работы на рынке: месторасположение рынка, его емкость, степень открытости, степень насыщенности товарами, конкурентная среда, транспортные условия, уровень рекламной работы предприятия и др.
Внеэкономические факторы: стихийные бедствия, засухи, неурожай, внезапные постановления правительства и др.