Тема 1.2. Субъекты коммерческих операций

Содержание коммерческой деятельности

1. Элементы коммерческой деятельности.
2. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности.

Вопрос 1. Элементы коммерческой деятельности

Коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса и получения прибыли. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на: 1 ) закупочную (материально-техническое обеспечение),

2) сбытовую.

В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятия следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов:

- исследование рынка сырья и материалов,

- составление плана закупок материальных ресурсов,

- поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей, заключение договоров с ними,

- организация закупок материальных ресурсов,

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию,

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Затраченный капитал принимает денежную форму. Производители, обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:

- планирование ассортимента и сбыта продукции,

- поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними,

- разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции,

- оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, потребителей, конкурентов, а также сегментация и выбор целевого рынка сбыта, коммуникационная политика.

Вопрос 2. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности

Концепция маркетинга предполагает получение прибыли путем наиболее полного удовлетворения запросов потребителей. Поэтому объектом маркетинговых исследований прежде всего выступает потребность. Коммерческий работник может получить необходимую информацию о потребителях и мотивах их покупок, о товаре, о конкурентной среде, конъюнктуре рынка, потенциальных возможностях предприятия, используя для этого различные методы маркетинговых исследований.

Изучив потребителя и его запросы, коммерческая служба может выделить наиболее перспективные для предприятия целевые сегменты, выбрать «нишу рынка». Изучив конкурентоспособность выпускаемого товара, может определить его позицию на рынке, оптимальные пути продвижения, методы продажи и стимулирования. Изучив поставщиков, может сделать правильный выбор для закупа сырья и материалов. Изучив собственные возможности, выявить сильные и слабые стороны, найти пути совершенствования работы.

Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Это подталкивает поставщика к анализу эффективности сбыта, использованию новых форм сбыта. Многие предприятия перешли в работе на маркетинговую концепцию и нашли способы увеличения сбыта своих товаров за счет:

- создания отделов маркетинга и использования новых маркетинговых стратегий,

- формируя собственные каналы сбыта, собственную сбытовую сеть,

- наращивая объемы экспорта,

- адаптируя выпускаемый ассортимент продукции к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке,

- выходя на новые рынки сбыта.

На крупных белорусских предприятиях созданы отделы маркетинга, выполняющие анализ рынка, его сегментацию, выясняющие эластичность спроса по товарным позициям, минимизирующие транспортные и производственные издержки для поддержания прибыльности, организующие рекламную деятельность, стимулирование сбыта, сервисное обслуживание выпускаемой продукции.

В процессе коммерческой деятельности предприятие вступает во взаимоотношения с внешней маркетинговой средой. Необходимо знание этой среды и быстрое реагирование на изменения политической, экономической, научно-технической и социальной среды, на действия конкурентов, поставщиков, потребителей, государственных органов.

Таким образом, маркетинговая концепция ориентирована на конечного потребителя, его интересы. Кто наиболее точно учтет и с наименьшими затратами удовлетворит их, получит наилучший коммерческий результат.

Субъектами коммерческих операций являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения, некоммерческие организации, а также индивидуальные предприниматели.

В соответствии с международной классификацией субъекты коммерческих правоотношений делятся на четыре группы:

- фирмы,

- союзы предпринимателей,

- государственные органы,

- общественные организации.

Термин «фирма» применяется для условного обозначения партнера по хозяйственным связям. Фирмы в соответствии с общепринятой международной классификацией подразделяются по следующим признакам: правовому положению, форме собственности, принадлежности капитала, целям объединения, виду хозяйственной деятельности. Рассмотрим данную классификацию фирм – субъектов коммерческих операций:

1. По правовому положению фирмы бывают единоличными предприятиями (собственность одного лица или семьи, которое лично управляет своим капиталом ) и объединениями предпринимателей. Объединение предпринимателей может быть основано на:

- личном участии нескольких лиц в ведении дел (простое, полное или коммандитное товарищество);

- объединении капиталов (акционерные общества, общества с ограниченной и с дополнительной ответственностью).

Акционерное общество – это общество капитала, уставный фонд которого разделен на акции определенной номинальной стоимости. Различают открытое и закрытое акционерное общество. ОАО образуется путем открытой подписки на акции, ЗАО распространяет акции только среди работников фирмы. Акционеры не несут ответственности по обязательствам общества перед его кредиторами.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – также общество капитала, уставный фонд которого разделен на доли, учредители которого несут ответственность по обязательствам общества только своим вкладом и не несут ответственности свом имуществом. ООО не имеет ценных бумаг, учредителям выдаются свидетельства о владении долей уставного фонда.

Общество с дополнительной ответственностью (ОДО) – общество капитала, уставный фонд которого разделен на доли, учредительными документами которого предусмотрена дополнительная ответственность к учредителям по обязательствам общества.

1. По форме собственности фирмы делятся на государственные (чисто государственные и смешанные) и частные (независимая компания либо объединение участников).

К государственным относятся промышленные и торговые предприятия министерств, ведомств, комитетов, а также концернов, подчиненных правительству.

1. По принадлежности капитала фирмы могут быть национальными, иностранными, смешанными.

Национальные фирмы базируются на капитале предпринимателей РБ.

В иностранных фирмах капитал принадлежит иностранным предпринимателям полностью или в доле, обеспечивающей контроль над предприятием (филиалы, дочерние компании, скупка контрольных пакетов акций местных фирм). Капитал смешанной фирмы принадлежит предпринимателям различных стран (совместное предприятие).

1. По целям объединения, степени самостоятельности фирмы делятся на концерны, холдинги, финансово-промышленные группы, тресты, картели, синдикаты и др.

Концерн – объединение самостоятельных предприятий, имеющее орган управления

(совет директоров или дирекцию) входящими в него компаниями. На белорусском рынке в качестве субъектов коммерческих операций выступают концерны: Белорусский государственный концерн по нефти и нефтепродуктам, Белорусский государственный концерн по производству и реализации товаров легкой промышленности, Белгоспищепром, Белместпром, Беллесбумпром, Белморрыбпром и др.

Холдинг – акционерное общество, владеющее контрольным пакетом акций юридически самостоятельных компаний с целью осуществления контроля над их операциями.

Финансово-промышленная группа объединяет юридически и хозяйственно самостоятельные предприятия – промышленные, торговые, транспортные,кредитные_ во главе которых стоит банк, распоряжающийся денежным капиталом входящих в него компаний и координирующий все сферы их деятельности.

Картель – объединение юридически и финансово самостоятельных фирм одной отрасли, осуществляющих совместную коммерческую деятельность по реализации продукции. Разновидностью картели является синдикат. Предполагающий сбыт продукции его участников через единый сбытовой орган.

Трест – объединение предпринимателей, теряющих свою юридическую, коммерческую и хозяйственную самостоятельность.

1. По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций различают фирмы промышленные, торговые, транспортные, сельскохозяйственные, страховые, туристические, инжиниринговые, консалтинговые, рекламные и др.

Субъектами коммерческих операций могут быть союзы предпринимателей.

В отличие от фирм целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, оказание содействия и поддержки в расширении их деятельности. Они могут оказывать консультативную помощь, помощь при подготовке кадров, при сертификации продукции. В качестве хозяйственного субъекта союзы предпринимателей выступают на рынке по поручению производственных и торговых предприятий.

Субъектами коммерческих операций могут быть государственные органы: различные министерства и ведомства. Они могут от имени своих предприятий совершать операции купли-продажи, например, министерства сельского хозяйства и продовольствия, здравоохранения, промышленности.

Возможны случаи, когда куплю-продажу осуществляют общественные организации: международные организации системы ООН покупают медикаменты, товары, медоборудование. На рынке РБ работают такие общественные организации, как Общество охотников и рыболовов, Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов и др.

Субъектами коммерческих операций в системе потребительской кооперации РБ являются: собственные производственные предприятия, коопзаготпромы, оптовые, оптово-розничные, розничные организации, торгово-производственные организации.

Литература: Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность. – Мн.: Выш. шк., 2005, с. 24-34.