Маркетинг транспортных услуг

Специфика транспортных услуг связана с тем, что транспорт добавляет определенную стоимость к товарам. как и любой вид услуг транспортные производятся и потребляются одновременно.

Классификация транспортных услуг по видам транспорта: авто, ж/д, воздушный, водный.

В зависимости от типа перевозимого груза: грузовой и пассажирский.

От характера и вида услуг: простой, комбинированный и комплексный.

Простой - 1) организационно-посреднический – состоит из перевозочных и технологических услуг.

Перевозочные услуги – доставка грузов и пассажиров по договорам и разовым заказам. Могут подразделяться в зависимости от вида груза, партий перевозок.

Технологические услуги – простые транспортные услуги, требующие определенной материальной базы, конкретного передвижного состава, различных механизмов погрузки-разгрузки, наличия складов.

2) информационно-коммерческие услуги связаны со сбором, анализом, предоставлением информации об организации, доставки грузов и пассажиров, охраны при необходимости, поиск предприятия перевозчика для выполнения заказа, информация о наиболее рациональном варианте перевозок.

3) консультативно-аналитические – консультирование клиентов по вопросам организации перевозок и выбор наиболее выгодного варианта.

Комбинированные – сочетание простых услуг. Например: предварительное консультирование и перевозка пассажиров.

Комплексные – организация специализированных систем доставки, имеющих определенную материальную базу, технологию перевозки, позволяющую наиболее полно удовлетворить потребности клиентов.

Служба маркетинга на автотранспортном предприятии(АТП) возглавляется замдиректора по маркетингу и включает в себя отдел маркетинговых исследований, отдел планирования перевозок, коммерческий отдел, ФОССТИС.

Основные задачи службы маркетинга на АТП:

1. Изучение спроса и предложения автотранспортных услуг

2. Определение текущих и перспективных потребностей

3. Разработка решений обслуживания потребителей

4. Поиск перспектив расширения рыночной деятельности АТП

5. ФОССТИС

Служба маркетинга несет ответственность за

· Обеспечение руководства необходимой маркетинговой информацией

· Координацию планов деятельности и обеспечение ресурсов коммерческих подразделений

· Своевременность корректировки планов с учетом спроса

· Своевременная замена устаревших услуг новыми и поиск новой клиентуры

· Достижение поставленных экономических целей

Выбор вариантов организационной структуры службы маркетинга производиться с учетом масштаба, профиля, ассортимета услуг АТП. Наиболее целесообразна для АТП функциональная структура.

Предусматривается следующие отделы: 1) отдел исследования рынка оказываемых услуг 2) ФОССТИС 3) коммерческий отдел 4) отдел планирования маркетинга и перевозок 5) отдел исследования работ по особо важным направлениям анализирует деятельность АТП, собирает внешнюю и текущую информацию, исследует спрос на транспортные услуги, изучает конкурентов.

Деятельность АТП связана со следующими услугами: транспортные, экспедиционные, посреднические и комплексные услуги (ТЭПКУ), предоставляемые на внешнем и внутреннем рынке.

Для сегментации транспортных услуг используются количественные и качественные критерии.

На первом этапе АТП проводит сегментацию по критериям: отрасль, в которой функционирует предприятие. Под отраслью следует понимать сферу деятельности. Сегментация потребителей ТЭПКУ по данному критерию нужна для того, чтобы АТП мог определить размер потенциального рынка в целом, виды транспортных средств, марки и модели, мат-техн. ресурсы.

Особенности клиентуры в каждом сегменте:

1. Экономический или географический регион, к которому относится потребитель (грузополучатель). Это необходимо для определения территориальных участков рынка.

2. Виды транспорта. Нужны дл того, чтобы АТП смогло определить, если ему место в этом сегменте, а если есть, то за какой сегмент оно может вступить в конкурентную борьбу.

3. Технологические процессы, применяемые на предприятии ТЭПКУ, нужны для того, чтобы АТП смогло определить предпочтения потребительских услуг.

4. Номенклатура и характеристика получаемых и отправляемых грузов. Необходимо для определения марок и моделей подвижного состава для освоения данного рынка.

5. Объем получаемых и отправляемых грузов. Необходимо для определения размера рынка.

6. Партионность и периодичность отправок – для определения АТП комплекса своих действий.

7. Способ выполняемых погрузочно-разгрузочных работ нужен, чтобы АТП мог определить время и производительность подвижного состава.

8. Наличие и тип инженерно-складских обустроиств – определяется время работы, время погрузочно-разгрузочных работ

9. Неудовлетворенный спрос – для определения объема неудовлетворенного спроса и принять решение по освоению свободного сегмента рынка

10. Форма юридических взаимоотношений между предприятиями и АТП – чтобы АТП смогло определить предпочтения своих потребителей по формам юридических отношений (контрактные, годовые или сезонные заказы).

Критерии сегментации потребителей ТЭПКУ среди населения:

1. Административно-территориальные – определяет размеры текущих перспектив среди населения различных областей, а также позволяет дифференцировать спрос по группам потребителей в зависимости от места проживания.

2. Демографический –численность населения, средний размер семьи, среднегодовая рождаемость и смертность.

3. Социально-экономический- объем продаваемых товаров, объем сдаваемой в эксплуатацию жилой площади, число дачных участков.

АТП необходимо иметь достоверную информацию о своих конкурентах.

КС предприятия обуславливается 2 основными составляющими: качество предлагаемых перевозок и количество предлагаемых сопутствующих услуг.

Основные факторы, от которых зависит КС АТП:

1. Безопасность выполнения перевозок

2. Регулярность выполнения ТЭПКУ

3. Наличие оперативной информации

4. Сущность ТЭПКУ

5. Скорость реакции на запросы потребителей

6. Восприимчивость к новым идеям и инновациям

Изучение конкуренции осуществляется в 3 этапа:

1. Выявление действующих и потенциальных конкурентов

2. Анализ показателей деятельности конкурентов

3. Выявление сильных и слабых сторон своих и конкурентов

Выделяют следующие группы конкурентов, реализующие различные стратегии маркетинга:1) Конкуренты, имеющие стабильный рынок и осуществляющие перевозки по стабильным маршрутам

2) Конкуренты, использующие передовые технологии

3) Конкуренты, действующие на смежных рынках

4) Конкуренты, оказывающие смежные услуги

Цены на услуги транспорта определяются тарифами, которые дифференцируются по видам транспорта, перевозимым грузам, дальности перевозок. Выбор тарифа определяется конкретным условием поставки грузов и пассажиров. Минимальная цена на услуги определяется издержками транспорта и по принципу обеспечения возмещения затрат.