Анализ рынков сбыта продукции

Объем продаж, уровень цен, выручка от продаж продукции, сумму полученной прибыли и т.д. прогнозируют на основе изучения динамики каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3—5 лет. Основываясь на результатах анализа, выделяют четыре категории товаров:

«звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;

«дойные коровы» — эти товары переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»;

«трудные дети» — это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»;

«мертвый груз», или «неудачники» — нежизнеспособные товары, не способствующие экономическому росту не приносящие прибыли.

Такая группировка продукции предприятия позволит выбрать правильную стратегию, направленную на финансирование «трудных детей», которые в ближайшее время могут стать «звездами» на поддержку достаточного количества «звезд», которые призваны обеспечить перспективную деятельность предприятия, и «дойных коров», способствующих финансированию «трудных детей». При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар отдельных сегментов рынка.

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

а) Нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) Первая стадия (выпуск товара на рынок и внедрение), на которой выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии не высока, так как значительные средства идут на амортизацию, исследования, продвижение товара на рынок;

в) Вторая стадия (рост и развитие продаж), на которой товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

г) Третья стадия (зрелость) – товар имеет стабильный доход, т.е. находится на самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только рекламную поддержку его «известности»;

д) Четвертая стадия (насыщение и спад), на которой сначала объем продаж существенно не меняется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям, или же исчезает потребность, которую призван он был удовлетворить. Искусство состоит в том, чтобы вовремя уловить и превосходить спад спроса на изделия, путем его совершенствования и замены другим.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ из поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоеванию у конкурентов ниши на рынке.