Международная встречная торговля

Встречная торговля является древнейшим видом националь­ной и международной торговли, которая процветала до появления денег, ставших всеобщим эквивалентом обмена. Поэтому с разви­тием денежного обращения встречная торговля во многом утрати­ла смысл, но во второй половине XX в. ее применение вновь рас­ширилось по следующим основным причинам:

• неравномерное экономическое развитие стран и целых эко­номических регионов не дает возможности развивающимся стра­нам располагать достаточными валютными средствами для расче­тов;

• обострение проблемы сбыта товаров вынуждает продавцов, предлагать их с полной или частичной оплатой покупателями встречными поставками товаров;

• неудачное проведение экономических реформ, вызывает экономический кризис, сопровождаю­щийся кризисом неплатежей, что заставляет предпринимателей возвращаться к встречному обмену товарами и ограничению рас­четов деньгами.

К встречной торговле относятся операции купли-продажи, при которых в едином документе, подписываемом сторонами, предусматриваются взаимные обязательства сторон:

- провести безденежный обмен товарами равной стоимости;

- или принять в оплату поставленных одной из сторон товаров частично денеж­ные средства и частично товары.

Второй вариант характеризует наиболее общий признак встречной торговли, первый — ее част­ный случай, называемый бартером.

А).Бартерные операции представляют собой без­валютный товарообмен разнородных товаров без исполь­зования финансового механизма взаимных расчетов.

Главная особенность бар­терной операции: товарообмен осуществ­ляется на основе равенства стоимостей обмениваемых то­варов по мировым ценам, т. е. необходимо не только равенство стоимостей товаров от каждого партнера, но и единообразие оценки стоимостей товаров в единой валю­те, на базе мировых цен и с учетом базисных условий по­ставки товаров.

Например, если по контракту на поставку российских товаров (минеральных удобрений и др.) на условиях CIF Гамбург предусматривается встречная поставка немецких продовольственных товаров (сыр, масло и др.) на условиях CIP Москва, то в цены каждой поставки вносятся поправки, учитывающие разницу в расходах (на страхование, фрахт, транспортировку) при исполнении данных условий постав­ки.

Общая сумма бартерного контракта определяется сторона­ми в одной валюте после внесения поправок, приведенных с учетом базисных условий поставок. Количественные объ­емы поставок товаров с каждой стороны корректируются так, чтобы общая стоимость поставок с каждой стороны была одинакова. Таможенные сборы, пошлины, налоги, акцизы каждая из сторон контракта уплачивает в своей стране самостоятель­но, без взаиморасчетов.

Б).Встречные закупки как метод ведения встречной торговли позволяет партнерам достаточно гибко выполнять свои обязательства с учетом полной или частичной оплаты то­варов в денежной или товарной форме, зачета финансовых требований без перевода валютных средств, достижения сбалансированности взаимопоставок.

Встречные поставки оформляются:

- либо одним контрак­том, в котором оговариваются условия встречной закупки товаров;

- либо двумя контрактами: основным и дополни­тельным (встречным), каждый из которых определяет ус­ловия основной и встречной поставки.

В зависимости от объема обязательств возможны несколько ва­риантов встречных закупок.(Рис. 1.)

Вариант 1. Фирма А, «основной экспортер», заклю­чила контракт купли-продажи с фирмой В, основным импорте­ром, причем не важно, какая из фирм явилась инициатором встречных обязательств. В контракте купли-продажи стороны ука­зали, что основной импортер оплатит, например, одну половину стоимости поставленного товара деньгами, а другую — поставка­ми определенного товара в указанном количестве по согласован­ной цене. Таким образом, основной экспортер взял на себя в кон­тракте вполне конкретное обязательство принять в частичную оп­лату поставляемого им товара определенный товар от основного импортера.

Рис.1. Схема встречной торговли

Чтобы быть уверенным в получении платежей за поставленный товар, основной экспортер (фирма А) может настаивать на предо­ставлении основным импортером (фирма В) финансовых гаран­тий выполнения встречных обязательств. Это могут быть банков­ские гарантии, резервные аккредитивы. Однако, как показывает практика, нередко основной импортер из-за недостатка средств не может одновременно с платежом 50% общей суммы контракта предоставить еще и финансовые гарантии встречной поставки товара. В таких случаях стороны могут до­говориться, что основной импортер осуществит встречную по­ставку товаров авансом, но уже против банковской гарантии ос­новного экспортера на их стоимость. Этот вариант осуществления встречных закупок получил достаточное распространение во внутрироссийской торговле, но недооценка использования взаимных гарантий нередко приводит к неоправданным потерям сторон.

Вариант 2. Основной экспортер и основной импортер в подпи­санном между ними контракте купли-продажи предусматривают обязательство основного импортера оплатить, например, 70% общей суммы контракта деньгами, а на остальные 30% заключить в установленные сроки дополнительный контракт на встречную поставку товара, т.е. стать встречным экспортером. Поскольку за­ключение встречного контракта зависит от обеих сторон, они должны учитывать следующие рекомендации, защищающие их интересы:

1). Чтобы обязать основного импортера заключить встречный контракт, экспортер должен оговорить в основном контракте, что если основной импортер по своей вине не заключит в установлен­ные сроки встречный контракт, то он будет обязан выплатить ос­новному экспортеру оставшуюся часть суммы основного контрак­та. Кроме того, основной экспортер может зарезервировать за собой право взыскать с основного импортера убытки, вызванные задержкой в выполнении встречных обязательств.

2). Чтобы избежать возможных обвинений основного импорте­ра в том, что он предложил основному экспортеру встречную по­ставку ненужных ему товаров или поставку по неприемлемым ценам, следует стремиться оговорить в основном контракте пере­чень товаров, приемлемых к встречной поставке, их основные ха­рактеристики, цены или способы их определения.

Вариант 3. Основной экспортер и основной импортер в заклю­ченном между ними контракте купли-продажи предусматривают, что основной импортер оплатит против документов, подтвержда­ющих поставку товара, полную его стоимость, а основной экспор­тер принимает на себя обязательство купить не позже установлен­ного срока встречные товары на всю или часть суммы основного экспортного контракта.

При таком варианте основной импортер должен обеспечить за­щиту своих интересов, потребовав от основного экспортера предоставления в комплекте с документами, против которых осуществляется платеж, безотзывной финансовой гарантии того, что он выполнит свои обязательства по встречной закупке товаров на определенную основным контрактом сумму. Величина такой га­рантии не обязательно должна быть равна сумме встречных обяза­тельств основного экспортера. Опыт показывает, что достаточно 30% от суммы встречных обязательств, но не ниже 20% от общей суммы основного экспортного контракта, поскольку при более низкой величине основной экспортер может пожертвовать гаран­тией и не выполнить обязательств по встречным закупкам. При этом варианте следует также учитывать рекомендацию, изложенную в пункте 2 варианта 2.

Вариант 4. В едином документе, обычно носящем характер ра­мочного соглашения, основной экспортер берет на себя обяза­тельство поставить по отдельным контрактам на условиях ком­мерческого кредита технологическое оборудование промышлен­ного комплекса, а также встречно закупать по текущим ценам рынка выпускаемую этим комплексом продукцию в погашение предоставленного кредита. При этом стороны согласовывают гра­фик платежей, которым должен руководствоваться основной им­портер при планировании производства и выделении такой доли готовой продукции, которая с учетом текущего уровня цен обеспе­чивала бы выполнение встречных обязательств по погашению коммерческого кредита. Соглашение обычно предусматривает, что встречные закупки будут осуществляться по отдельным кон­трактам встречными импортерами(Фирма D на Рис.1.), уполномоченными основным экспортером.

Выполнение обязательств по погашению предоставленного ос­новным экспортером коммерческого кредита обычно гарантиру­ется солидными банками или, при особенно крупных сделках, -государством. Такие соглашения называются компенсационными.

При всех рассмотренных вариантах нередко встречаются случаи, когда основной импортер не имеет товара, который бы мог заинтересовать основного экспортера для встречной закупки. В этих случаях основной импортер может в основном контрак­те (или соглашении) зарезервировать за собой право поставить или предложить для встречной поставки товары другого изготови­теля или продавца. Более того, при вариантах 2, 3 и 4 он может оговорить условие, что встречные контракты могут быть заключе­ны с основным экспортером непосредственно другим изготовите­лем или продавцом товара, т.е. третьей стороной. Тогда основной экспортер становится встречным импортером, а встречным экс­портером становится третья сторона.

В этих случаях основной импортер подписывает с третьей сто­роной посредническое соглашение и выступает в роли представи­теля или поверенного, получая за свои услуги соответствующее вознаграждение.

При вариантах 2 и 3 может сложиться такая ситуация, когда основной импортер сам не производит продукции, нужной основ­ному экспортеру, не может найти такой продукции на рынке, и вынужден предложить основному экспортеру ненужную для него продукцию. Тогда основной импортер должен учесть следующие обстоятельства:

1). При согласии основного экспортера (Фирма А) на закупку ненужно­го ему товара, следует ожидать, что при сбалансированной торгов­ле он поднимет цену на свой товар, чтобы компенсировать расхо­ды, которые он понесет на выплату вознаграждения посреднику (Фирма D) за сбыт ненужного товара.

2). Основной экспортер (Фирма А) может включить в обязательство ус­ловие, что встречную закупку совершит не он сам, а иная фирма D, которая или заинтересована в приобретении такого товара, или привлечена основным экспортером в качестве посредника по сбыту ненужного ему товара.

3).Если во встречном обязательстве присутствует товар, кото­рый изготавливается (или продается) не основным импортером, а третьей Фирмой С, то встречное обязательство может быть выпол­нено без участия основного экспортера и основного импортера. При таком варианте следует оговорить, что условием выполнения встречного обязательства основным экспортером А будут являться документы, подтверждающие поставки Фирмой С товара на сумму встречного обязательства.

4). Основной импортер оплатит Фирме С поставку или деньга­ми, или своей продукцией, но на сумму, уменьшенную на компен­сацию повышения цен по основному контракту и на свое возна­граждение за содействие в сбыте товара.

Таковы основные условия осуществления операций по встреч­ной торговле на цивилизованном рынке.

В). Выкуп техники, бывшей в употреблении - эффек­тивный коммерческий прием ведения встречных опе­раций.

Для экспортера — это возможность про­дать более совершенную, более дорогую продукцию, а для импортера — возможность не только освободиться от мо­рально устаревшей техники, но и продать ее по остаточной стоимости, т. е. учесть ее в стоимости новой приобретае­мой техники.

Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую, и составляет в зависимости от состояния, моде­ли, года изготовления и других условий, примерно 10-20% стоимости новой. Наиболее широко этот коммерческий прием применяется при сбыте легковых и грузовых автомобилей, компьютер­ной и копировальной техники, авиалайнеров, морских су­дов, сельскохозяйственных машин, стандартного металло­обрабатывающего и деревообрабатывающего оборудования.

Главная особенность выкупной операции и трудность в ее реализации заключается в том, что экспортеру необходимо произвести реновацию выкупленной техники, включаю­щую производственные операции по проведению диагно­стики, замене быстроизнашивающихся деталей, перекрас­ке. Только после этого экспортер вновь может продать выкупленную технику, совершив операцию повторной про­дажи (second hand). Повторная продажа обновленной техники рассчи­тана на покупателей с более низкими потребительскими требованиями, но и она приносит прибыль экспортеру. В этом случае экспортер прибегает, как правило, к помощи посредников, заключая с ними соглашения на условиях комиссии, дистрибуции и др.

Выкуп устаревшей техни­ки — это современный метод ведения коммерческой дея­тельности, он является мощным фактором продвижения на рынок новых моделей, марок, товаров в условиях жесткой конкуренции. Этим пользуют­ся многие известные компании — Rank-Xerox, Canon, Volvo, General Motors, Lokhid, Boeing.

Г).Операции с давальческим сырьем(толлинг)- вид встречной торговли, характеризующийся переработкой предоставленного сырья, эквивалентным объемом товаров и оформлением поставок готовой продукции контрактным способом.

Толлинг применяется, например, при пошиве готового платья из материала заказчика, в производстве товаров широкого потребления, электронной и алюминиевой про­мышленности, металлообработке, при получении нефте­продуктов из сырой нефти.

Целесообразность осуществления операций по переработ­ке предоставленного (давальческого) сырья может возник­нуть как в рамках одного государства (внутренний толлинг), так и в случае осуществления переработки предоставлен­ного сырья за границей (внешний толлинг).

Экономическое содержание операции с давальческим сы­рьем состоит в том, что владелец сырья, не располагая мощностями по его переработке, предоставляет его пере­рабатывающему предприятию в объеме, необходимом для обеспечения производства заданного количества готовой продукции, покрытия переработчику затрат, связанных с переработкой, а также для обеспечения нормы прибыли перерабатывающему предприятию.

Сторонами контракта выступают, с одной стороны, владе­лец, поставщик сырья и покупатель переработанной про­дукции, а с другой стороны — перерабатывающее предпри­ятие. Предметом контракта является осуществление переработки сырья в готовую продукцию по согласован­ным технико-экономическим нормам, условиям, показа­телям.

Стоимость предоставляе­мого сырья и покупаемой готовой продукции при реализа­ции международного контракта определяется на базе ми­ровых цен, а при внутрироссийских операциях - по оптовым ценам.

Таможенный режим, который применяется к международ­ным сделкам по толлингу, называется переработкой под таможенным контролем. Он предусматривает освобождение сторон сделки от мер экономического воздействия государ­ства, уплаты вывозных пошлин, если во время производст­венного процесса переработки таможенный контроль под­твердит, что продукция, подлежащая вывозу, изготовлена именно из определенного в контракте давальческого сырья и в соответствии с установленными и согласованными нор­мами выхода готовой продукции из данного сырья.

Особенностью исполнения контрактных обязательств по толлингу является то, что выплата штрафных санкций и возмещение убытков предусматриваются в основном в то­варной, а не в денежной форме.

Если поставщик сырья виновен в опоздании поставки или в поставке сырья ненадлежащего качества, то он по требо­ванию переработчика обязан поставить дополнительное количество сырья, стоимость которого покроет суммы штрафов или возмещение убытков.

Д) Компенсационные операции в международной практике существуют двух основных видов.

Простые компенсационные операции представляют собой специфический метод ведения встречной торговли, когда экспортер постав­ляет производственное оборудование на условиях коммер­ческих кредитов, а импортер после его установки и пуска в эксплуатацию погашает, компенсирует его стоимость и стоимость кредита поставками продукции, изготовленной на этом оборудовании. Импортеру в компенсационной сделке ее реализация поз­воляет расплачиваться поставками продукции в зависимо­сти от работы установленного оборудования, т. е. посте­пенно, как с рассрочкой платежа. При этом он, получив современное оборудование, может создать новое производ­ство или реконструировать, восстановить свое производ­ство на базе современной техники.

Целью простых компенсационных операций может быть создание новых производств, новой продукции или насы­щение современным оборудованием и технологией энер­гоемких отраслей промышленности, нуждающихся в ре­конструкции (целлюлозно-бумажная, металлургическая, нефтехимическая отрасли, производство минеральных удо­брений, конверсионное производство).

Любая простая компенсационная операция осуществляется на основе тщательно подготовленного компенсационного соглашения сторон. В соглашении предусматривается обязательство иностранного экспортера не только поставить требуемое оборудование, но и передать сопутствующие лицензии на использование изобретений и ноу-хау с выделением их стоимости в общей сумме, а также произвести шефмонтаж оборудования, пуск в эксплуатацию и обучение персонала. Наибольшую трудность в компенсационном соглашении представляют определение и фиксация цен на компенсирующую продукцию.

Существуют два основных способа определения цены: 1) определить цены на базе мировых, действующих на дату подписания соглашения, и не изменять их до полной компенсации; 2) определить, что поставки компенсирующей продукции будут осуществляться каждый раз по текущим ценам, в соответствии с конъюнктурой.

При первом способе коммерческие риски при резком уменьшении или увеличении цен на компенсирующую продукцию несет соответственно покупатель или продавец оборудования, но зато сторонам легко заранее определить срок компенсации. При втором — неизбежно многократное согласование цен и затруднено определение срока окончания компенсации.

В международной практике простые компенсационные соглашения заключаются на суммы, не превышающие 20 млн дол., и на срок не более 3 лет. При этом цены на компенсирующую продукцию устанавливаются твердыми и фиксируются ежегодно.

Сложные компенсационные соглашения, которые иначе называют глобальными или генеральными, представляют собой вид долгосрочных (5—10 лет) компенсационных опе­раций крупномасштабного характера (100 млн дол. и более).

В таких соглашениях экспортер оборудования не только не заинтересован сам использовать компенсирующую про­дукцию в таких больших объемах, но и чаще всего отказы­вается от нее в пользу третьей стороны, которая по мере реализации продукции компенсирует экспортеру стоимость оборудования и кредита.

Отличительной особенностью сложного компенсационно­го соглашения является то, что оно носит рамочный, трех­сторонний характер. Во исполнение его заключаются кон­тракты на поставку конкретного оборудования и на поставку компенсирующей продукции третьей стороне, обладающей рынком сбыта, а между экспортером обору­дования и третьей стороной заключается договор об усло­виях погашения суммы оборудования и стоимости кредита по мере реализации компенсирующей продукции.

Сложность такой компенсационной сделки заключается и в подборе партнеров этой сделки, и в их взаимодействии. Особое внимание уделяется выбору третьей стороны, ко­торая реализует компенсирующую продукцию.

При подготовке и реализации сложного компенсационного соглашения следует обратиться к международной практике, которая рекомендует прорабатывать сделку и выбирать парт­неров на условиях международных торгов, организуя тендерные комитеты.