Кооперация при сбыте товаров

Конкуренция современных производителей товаров в раз­личных странах существенно обостряет проблему сбыта как внутри стран, так и особенно в международной торговле. С целью повышения своей конкурентоспособности произ­водители и продавцы объединяют свои усилия в сфере реализации товаров.

Кооперация по сбыту представляет собой сотрудничество независимых производителей и оптовых продавцов при реализации товаров, осуществляемое с целью продвиже­ния на рынок и повышения конкурентоспособности их товаров.

Кооперация по сбыту, которая относится только к сфере реализации товаров, называется сбытовой, а если и к про­изводству — производственно-сбытовой. В зависимости от состава кооперирующихся сторон кооперация может иметь национальный или международный характер.

Стратегической целью сбытовой кооперации является рас­ширение объемов сбыта при снижении издержек обраще­ния на единицу стоимости продукции. Такая цель реализуется тремя основными способами:

Первый способ организации сбытовой кооперации — создание совместной сбытовой структуры для концентрации в одном месте широкой гаммы товаров разных производите­лей и оптовиков с целью удовлетворения потребностей покупателей разного уровня платежеспособности.

Второй способ предполагает создание совместной сбыто­вой структуры для концентрации продаж однородных то­варов различных поставщиков с целью снижения издер­жек обращения на единицу стоимости товара каждого поставщика. При этом расходы на маркетинговые исследования, рек­ламные мероприятия, использование складского хозяйст­ва, административные расходы соотносятся с общим объ­емом товарооборота созданной сбытовой структуры и в процентном отношении к стоимостной единице реализо­ванного товара гораздо ниже, чем если бы каждый из про­изводителей нес эти расходы самостоятельно.

Третий способ сбытовой кооперации заключается в том, что каждый поставщик имеет в сбытовой компании свой от­дел и в зависимости от использования возмещает расходы за аренду помещения, сервисное обслуживание, рекламу, складирование, административно-хозяйственные расходы. Этот способ наиболее целесообразен, если поставщик за­нимается и предпродажной доработкой товара и его гаран­тийным обслуживанием.

Производители ограниченной гаммы товаров создают и используют различные комбинации рассмотренных сбытовых структур для согласованного дополнения номенклатуры своих товаров.

Например, взаимное использование сбытовых сетей при­меняется при продаже дорожно-строительной или сельско­хозяйственной техники, когда требуется широкая гамма дополняющих друг друга машин и механизмов, производ­ство которых непосильно одному производителю.

Одной из распространенных форм сбытовой кооперации является соглашение картельного типа, обязывающее коо­перирующихся участников соблюдать совместно установ­ленные условия сбыта: квоты сбыта на определенных ре­гиональных рынках; минимальные цены реализации аналогичной продукции; условия предоставления коммер­ческих кредитов. Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливно-энергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции.

Целями производственно-сбытовой кооперации являются:

- совместная разработка новых видов продукции;

- специали­зация кооперирующихся сторон на производстве узлов и деталей изделий;

- совместный их сбыт.

Наибольшее развитие производственно-сбытовая коопера­ция получила в различных отраслях машиностроения, в автомобильной, авиационной промышленности.

Кооперирующиеся стороны заключают соглашение о про­изводственной и сбытовой кооперации, в котором опреде­ляют и четко разграничивают права и обязанности сторон, порядок взаимодействия и ответственность. В развитие и дополнение соглашения стороны подписыва­ют конкретные контракты и договора на взаимную постав­ку комплектующих узлов и деталей с приложением пози­ционных цен и сроками поставок.

1.5.Нетрадиционные методы финансирования международной торговли.

К числу основных нетрадиционных методов финансирования современной международной торговли обычно относят: лизинг; факторинг и форфейтинг. Главной особенностью этих методов является то, что они, во-первых, выступают своеобразным продолжением основных тенденций развития современных форм и методов международной торговли, а, во-вторых, сами предоставляют дополнительные возможности финансирования рассмотренных нами форм и методов международной торговли.

1.5.1. Лизинг – комплекс имущественных и экономических отношений, возникающих в связи с приобретением в собственность имущества и последующей сдачей его во временное пользование и владение за определенную плату.

Субъекты лизинга:

- собственник имущества(лизингодатель)- лицо, которое специально его приобретает для сдачи во временное пользование;

- пользователь имущества(лизингополучатель)-лицо, получающее

- продавец(поставщик, изготовитель) имущества- лицо, продающее имущество-объект лизинга.

По своей экономической сути лизинг схож с кредитными отношениями и ин­вестициями. Как известно, кредитные отношения базируются на принципах сроч­ности (кредит дается на определенное время); возвратности (возвращается в определенный срок); платности (за предоставленные услуги берется плата). При лизинге собственник имущества, передавая его на определенный срок во временное пользование, в установленный срок получает его обратно, а за услугу получает комиссионное вознаграждение. Налицо элементы кредитных отношений. Только участники сделки оперируют не денежными средствами, а имуществом (основным капиталом).

В связи с этим лизинг классифицируют как товарный кредит в основные фонды, а по форме он схож с инве­стиционным финансированием.

С точки зрения имущественных отношений лизинговая сделка состоит из двух взаимосвязанных составляющих:

• отношений по купле-продаже;

• отношений, связанных с временным использованием имущества.

Все элементы лизингового процесса тесно связаны между собой. Так, отно­шения по временному использованию имущества (договор лизинга) возникают только после реализации договора купли-продажи. Таким образом, исполнение одного договора дает толчок к возникновению следующей сделки, а участники лизингового процесса тесно взаимодействуют на разных этапах.

На практике выделяют два основных типа лизинга: оперативный и финансовый.

Оперативный (операционный) лизинг (operating lease) представляет собой сдачу в лизинг имущества на срок, который меньше нормативного срока службы имущества. В связи с этим лизинговые платежи по одному договору не покрывают полной стоимости имущества. Лизингодатель вынужден его сда­вать во временное пользование несколько раз, и для него возрастает риск по возмещению остаточной стоимости объекта лизинга при отсутствии спроса на него. Оперативный лизинг широко используется на транспорте, в строительстве, сельском хозяйстве и других отраслях промышленности. В последние годы широкое распространение приобрел оперативный лизинг компьютерной техники, специфической особенностью которой является ее подверженность очень быстрому моральному устарева­нию.

Финансовый лизинг (finance lease) представляет собой операцию по специальному приобретению имущества в собственность и последу­ющей сдаче его во временное пользование и владение на срок, прибли­жающийся к сроку его эксплуатации и амортизации всей или большей части стоимости имущества. В течение срока договора лизингодатель за счет лизинговых платежей возвращает себе всю стоимость имущества и полу­чает прибыль от лизинговой сделки.

Таблица 2.

Сопоставление основных характеристик оперативного и финансового лизинга.

Оперативный лизинг	Финансовый лизинг
1. Лизингодатель изготавливает или при­обретает объекты лизинга, исходя из по­требностей лизингового рынка	1. Лизингодатель изготавливает или при­обретает объект лизинга в соответствии с заказом будущего лизингополучателя
2. Лизингодатель неоднократно сдает объект в лизинг за период его норматив­ной амортизации	2. Срок финансового лизинга близок к сроку нормативной амортизации объекта
3. Договор лизинга может предусматри­вать одностороннее право лизингополучателя на его досрочное расторжение после за­благовременного предупреждения лизингодателя	3. Договор финансового лизинга обычно не предусматривает одностороннего права лизингополучателя на его досрочное расторжение
4. Лизингополучатель отвечает за сроки постав­ки и качество объекта лизинга	4. Лизингодатель отвечает за качество и сроки поставки объекта лизинга, только если ему поручено выбрать поставщика
5. Риски повреждения или утраты объ­екта остаются на лизингодателе	5. Риски повреждения или утраты объекта переходят на лизингополучате­ля в момент выполнения поставщиком своих обязательств
6. Если иное не предусмотрено контрак­том или законом, техническое обслужи­вание и ремонт объекта лизинга лежит на обязанности лизингодателя	6. Техническое обслуживание и ремонт объекта чаще лежит на обязанности лизингополучателя
7. По окончании срока лизинга объект подлежит возврату лизингодателю для последующей сдачи другому лизингополучателю	7. По окончании срока лизинга лизинго­получатель обычно выкупает объект у лизингодателя. Реже лизингополучатель возвращает объект лизингодателю

В международной практике применяется большое разнообра­зие возможных вариантов организации оперативного и финансо­вого лизинга, в том числе с использованием дочерних предприятий в качестве субарендодателей и сублизингодателей, причем, как правило, при выборе партнеров экономические соображения пре­валируют над преимуществами работы в едином правовом поле Оттавской конвенции. (Основные схемы организации международного оперативного и финансового лизинга подробно изложены: Слайд1, Раздел: Дополнительные материалы Темы 8 Учебно-практического издания)

1.5.3. Факторинг – разновидность посреднических операций проводимых банками и специальными компаниями, представляющая собой покупку денежных требований экспортера к импортеру и их инкассацию. Фактор-фирма- компания, покупающая денежные требования.

Суть факторинговой сделки заключается в следующем:

Экспортер немедленно получает наличными от 70 до 90% от номинальной стоимости счетов-фактур. Остальные 10-30% - после вычета процента за кредит и комиссии за услуги зачисляются на блокированный счет экспортера. Если импортер оплачивает свои обязательства в срок – факторинговая компания разблокирует счет и возвратит остаток клиенту-экспортеру(Рис.2).

Рис.2. Организация факторинга

С помощью факторинга рефинансируются требования экспортера сроком не более 360 дней. Факторинговое кредитование отличается от коммерческого кредитования экспортера. В случае факторинговых операций экспортер получает за проданный товар платеж наличными, в случае коммерческого кредита- вексель, который затем учитывается в банке, где обслуживается экспортер. При этом сумма, полученная экспортером при учете векселя, будет меньше, чем при продаже счета-фактуры.

При открытом факторинге, покупая требования, фактор-фирма применяет открытую цессию, т. е. сообщает покупателю (импортеру) об уступке требова­ний экспортером. В случае использования скрытого факторинга покупатель не информируется о продаже обязательств фактор-фирме, не сообщается так­же никому из контрагентов экспортера о кредитовании его продаж факторной компанией.

Чаще всего факторинговые операции предполагают регресс требований на экспортера в случае неоплаты импортером своих обязательств, однако в настоящее время все чаще встречаются случаи безоборотного факторинга, когда специализированная компания берет на себя кредитные риски, освобож­дая от них экспортера. Стоимость факторинговых услуг при этом возрастает. Однако при неплатежеспособности покупателя, задержке платежа, вызван­ной действиями правительства, при падении курса валюты платежа все поте­ри несет фактор-фирма, которая, в свою очередь, не может предъявить претен­зии экспортеру.

В случае безоборотного факторинга фактор-фирма изучает кредитную исто­рию и финансовое состояние не столько экспортера, сколько его контрагентов. Все это освобождает экспортера от издержек по страхованию кредита в специ­ализированных учреждениях.

Так как фактор-фирма приобретает требования клиента к покупателям, то одновременно к ней переходят бухгалтерский учет проводимых операций и инкассирование дебиторской задолженности. Обязанностью фактор-фирмы становится принятие соответствующих мер с целью воздействия на неакку­ратных плательщиков и по необходимости получение полного или частичного возмещения от банкротств. Этому способствуют опыт, широкие международ­ные связи и сама репутация крупных факторинговых компаний, которые позво­ляют ускорить платежи при возникновении подобных затруднений.

Стоимость факторингового обслуживания высока из-за комплексного характера услуг фактора-фирмы и повышенных рисков в случае безоборотного факторинга. Она включает:

- процент за пользование кредитом(выше рыночной ставки на 2-3 пункта);

- плату за обслуживание(бухгалтерия, инкассирование долга и другие услуги), взимаемую как процент от суммы счета-фактуры, в пределах 0,5-3% от суммы переуступленных счетов;

- при безоборотном факторинге – специальную надбавку за риск в размере 0,2-0,5% от суммы кредитования.

Использование факторинга наиболее эффективно для небольших и средних предприятий, расширяющих объемы продаж или выходящих на новые рынки, а также для вновь создаваемых компаний, испытывающих недостаток денеж­ных средств из-за несвоевременности поступления платежей от дебиторов, наличия чрезмерных запасов, трудностей в организации производственного процесса. Факторинг дает возможность экспортеру ускорить оборот капитала. Часто указанные фирмы имеют неблагоприятную структуру баланса, из-за чего их кредитный статус не позволяет получать доступ к банковскому кредиту. Посредничество фактор-фирм в этом случае позволяет решить проблему крат­косрочного кредитования.

Экспортный факторинг строится на широких взаимных связях факторин­говых компаний. Крупнейшие из них являются членами международных груп­пировок, примерами могут служить International Factors, основанная амери­канским First National Bank of Boston и Heller group, у истоков которой стояла фирма Walter E.Heller and Co. Филиалы этих компаний расположены в Север­ной Америке, Западной Европе, Австралии. Более мелкие факторинговые компании объединены в ассоциацию Factors Chain International. Этой ассо­циацией разработан специальный кодекс проведения международных факто­ринговых операций, в котором содержатся все правила и положения, касающи­еся как обязательств факторинговой компании в стране экспортера, так и правовых положений, действующих в стране импортера.