Цели и задачи торгового представителя

Учебное пособие ЭТП

Добро пожаловать!

Мы рады приветствовать Вас! Теперь Вы по праву можете считать себя частью коллектива нашей компании. Вы заслужили это право, пройдя многоступенчатую систему отбора, и став эксклюзивным торговым представителем компании «Объединенные Кондитеры»

Холдинг «Объединенные кондитеры» успешно сочетает двухвековые традиции качества, современнейшие технологии и заботу о потребителях. Но, конечно же, самое большое богатство компании – это наши сотрудники. География деятельности холдинга охватывает всю нашу страну. В компании работает более чем 20 000 сотрудников, обеспечивая каждый дом известными всем с детства продуктами.

Информация данного учебного пособия поможет Вам освоиться в коллективе, вы получите знания об эффективной технике продаж, о правилах успешного взаимодействия с клиентами, о сложностях, возникающих в работе торгового представителя, и о том, как их преодолеть.

Мы уверены, что наше сотрудничество станет взаимовыгодным, и позволит нам достичь тех целей, которые мы ставим перед собой.

Желаем Вам успехов в работе!

Предлагаем вам ознакомиться с учебным пособием, которое поможет быстро освоить работу торгового представителя.

В период испытательного срока вы пройдете программу подготовки под руководством своего непосредственного руководителя - супервайзера.

Супервайзер

ФИО: _______________________

Тел.:________________________

Цель программы подготовки:

- Освоить профессиональные обязанности;

- Изучить документы, необходимые для работы;

- Изучить Регламент работы Эксклюзивного торгового представителя;

- Подготовиться к самостоятельной работе на новой должности.

Во время прохождения программы подготовки супервайзер в соответствии с «Планом введения в должность» поможет вам освоить навыки продаж, познакомит с территорией, на которой вы будете работать.

Если во время программы подготовки у вас возникнут вопросы, на них ответят следующие сотрудники:

Учебное пособие по работе ЭТП

OОO «ОБЪЕДИНЕННЫЕ КОНДИТЕРЫ» ПЛАН ВВЕДЕНИЯ В ДОЛЖНОСТЬ

Для эффективного выполнения работы необходимо подготовиться к выполнению профессиональных обязанностей Эксклюзивного Торгового Представителя (далее ЭТП) ООО «Объединенные кондитеры». Эта подготовка предполагает как совместную работу с супервайзером, так и вашу самостоятельную работу.

Самостоятельная подготовка к работе началась в момент, когда вы получили это учебное пособие. Теперь у вас есть возможность обновить или расширить свои знания о методах осуществления прямой продажи. Применение этих знаний на практике позволит вам эффективно выполнять свою работу, результаты которой в дальнейшем определят развитие вашей карьеры в компании.

Первый этап подготовки - самостоятельное изучение данного учебного пособия. Далее, начиная с первого рабочего дня в компании, супервайзер присоединится к процессу вашей профессиональной подготовки и развития.

В первый рабочий день, после того, как будут оформлены все документы, связанные с трудоустройством, супервайзер проведет тренинг по отработке навыков продаж. На этом тренинге в режиме «ролевой игры» вы отработаете или скорректируете навыки работы в торговой точке.

Во второй рабочий день вы получите документы, инструменты и материалы, необходимые для работы, а также информацию по их использованию. Важно помнить, что большая часть этой информации будет предоставлена в виде инструкций, обязательных для выполнения.

В следующие четыре дня вместе с супервайзером вы совершите первые «полевые» поездки, в ходе которых сможете закрепить на практике свои знания.

После осуществления мероприятий первых шести дней курса «введения в должность» вы приступите к самостоятельной работе на вверенной территории. Помните, что в любое время вы можете обратиться с вопросами, относящимися к работе, к своему супервайзеру.

В течение первых двух недель самостоятельной работы вы изучите вверенную территорию, ориентируясь на раздел «Подготовка и планирование» Регламента работы Эксклюзивного торгового представителя розничного отдела департамента продаж (далее Регламент работы ЭТП), который вам выдали вместе с этим пособием. Во время третьей недели вашей работы вы подготовите персональные Планы Маршрутов, определяющие график посещения торговых точек на вверенной территории, и согласуете их с супервайзером. Планы Маршрутов должны соответствовать критериям Регламента работы ЭТП.

В течение первых двух месяцев работы в компании вы примете участие в тестировании, по материалам пройдённых аудиторных и полевых тренингов. По результатам тестирования супервайзер примет решение о дальнейшем вашем обучении и направлении на тренинг «Навыки продаж». Тест считается пройденным, если ответы демонстрируют уверенное знание и понимание материалов данного учебного пособия, Регламента работы ЭТП, правил мерчендайзинга.

После прохождения тренинга «Навыки продаж» вам выдадут Сертификат. Это значит, что вы получили весь объем знаний, необходимый для эффективного осуществления работы торгового представителя ООО «Объединенные кондитеры».

В случае успешного прохождения трехмесячного испытательного срока дальнейшее обучение и развитие будет определяться результатами вашей работы.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Торговый представитель является связующим звеном между компанией, с одной стороны, и Розничными торговыми точками – с другой.

ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ РАБОТЫ ЭКСКЛЮЗИВНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ:

- выполнение планов по продажам;

- выполнение планов по развитию активной клиентской базы;

- обеспечение наличия продукта в торговой точке, согласно установленной матрице;

- обеспечение максимальной видимости/доступности продукта на витрине в соответствии с правилами мерчендайзинга;

- обеспечение правильной/рекомендованной наценки на продукцию компании в розничной торговле.

Для достижения этих целей торговый представитель выполняет ряд обязанностей:

- обеспечивает и расширяет ассортимент продукции компании в торговых точках на вверенной территории;

- оказывает поддержку рекламным акциям, проводимым компанией;

- размещает продукцию в приоритетных местах;

- размещает и обслуживает корпоративное торговое оборудование и рекламные материалы;

- удаляет рекламные материалы и торговое оборудование в случае их неактуальности;

- собирает информацию о деятельности конкурентов на вверенной территории;

- отчитывается о проделанной работе.

ЕЖЕДНЕВНЫЕ ЗАДАЧИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ НАПРАВЛЕНЫ НА:

- выполнение задач «первого посещения» торговой точки;

- выполнение задач «регулярного посещения» торговой точки.

В «Регламенте работы ЭТП» описаны ежедневные задачи работы торгового представителя и критерии их выполнения. Регламент работы ЭТП является обязательным для исполнения. Так же в своей работе торговый представитель должен руководствоваться правилами мерчендайзинга, в которых определен порядок выкладки продукции компании на витринах и размещения рекламных материалов и торгового оборудования.

Основная работа торгового представителя происходит в торговых точках на закрепленной за ним территории.

Для того, чтобы работа торгового представителя была максимально эффективной, компания предоставляет торговым представителям необходимые инструменты:

• базу данных о торговых точках, расположенных на территории
• пакет необходимой для работы документации
• папку-презентер
• КПК для оперативного обслуживания клиентов нашей продукцией и заполнения отчетной информации.