2015-05-12
1063
Как было отмечено ранее, компании при организации сбыта товаров вступают во взаимоотношения с торговыми посредниками, которые классифицируются на простых посредников (брокеры, агенты, комиссионеры, которые не принимают на себя ответственность за товар) и торговцев (организации, компании, предприниматели, которые осуществляют продажу или перепродажу товаров промежуточным и конечным потребителям).
В качестве причин использования посредников, выделяют следующие: сокращение числа контактов, экономия на масштабе, снижение функционального несоответствия, улучшение ассортимента, улучшение обслуживания, быстрый и в большом объеме возврат финансов в производство, увеличение объема продаж.
По принципу выбора посредников / клиентов можно выделить три стратегии (таблица 2).
Таблица 2– Стратегии сбыта по принципу выбора посредников / клиентов [9]
| Стратегия | Тип сбыта | Число покупателей | Объем продажи | Характер товара | Особые условия |
| Эксклюзив- ный (исклю- чительный) | один (как правило, производственный) потребитель | ограни- ченный | уникальный, малосерий- ный | монтаж оборудова- ния и другие специальные услуги | |
| Селективный (избиратель- ный) | ограниченный отбор | серий- ный | требующий послепро- дажного об- служивания | контроль над прода- жей и подготовкой персонала | |
| Интенсивный (массовый) | любое | значи- тельный | массовый товар широкого ассортимента | нет |
Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, подробный анализ участников.
|
|
|
Важными факторами при выборе торгового посредника являются его финансовое состояние, способность содержать материальные запасы данного товаропроизводителя и своевременно оплачивать все счета. Следует также знать систему скидок, сбытовой аппарат посредника.
Первоначальный анализ посредника можно провести по следующим показателям: потенциал торгового посредника по удовлетворению рыночной потребности в продукции фирмы; наличие конкурентной среды; собственные текущие и единовременные затраты фирмы, связанные с продвижением и сбытом продукции, в сопоставлении с оплатой услуг посредника; перспективы развития рынка в целом и его отдельных сегментов.
