double arrow

Маржинальный анализ продукции: экономический смысл, методика расчетов

Маржинальный анализ предполагает оценку потенциальной прибыльности продукции (работ, услуг) с использованием соотношения цен на реализуемую продукцию и переменных затрат на ее производство. Действительно, цены ре­ализации и переменные затраты (нормативы затрат) по отдельным видам про­дукции в большинстве случаев известны. При этом мы избегаем проблем с вы­бором метода распределения постоянных расходов. Маржинальный анализ продукции осуществляется на основании коэффициентов покрытия, алгоритм расчета которых приведен выше.

Коэффициенты покрытия можно назвать аналогами показателей прибыль­ности продаж. Чем выше значение коэффициента покрытия, тем выше потен­циальная прибыльность данной продукции — больше резерв покрытия обще­производственных расходов и получения прибыли. Иными словами, наиболее выгодно продавать изделия с наибольшим коэффициентом покрытия. Рассмотрим пример, где приведен расчет коэффициентов покрытия по отдельным видам продукции и влияние структуры продаж на объем получаемой прибыли.

Пример

В таблице 3 представлен расчет коэффициентов покрытия по отдельным видам продукции, производимым Компанией 1, о которой уже упоминалось выше. Коэффициент покрытия изделий 2 и 1 выше, чем изделия 3. Каких усилий (каких затрат) потребовало бы получение той же выручки (2600 руб. в месяц) при иной структуре продаж, т.е. продаже только изделий 1 и 2?

Таблица 3 - Влияние структуры реализуемой продукции на прибыль компании

Показатель Продукт 1 Продукт 2 Продукт 3
Коэффициент покрытия (цена – переменные затраты)/ цена (100–60)/100 = 40% (50-28)/50 = 44% (120-76)/120 = 36%
Возможный объем продаж, ед. /мес.      
Цена за единицу продукции, тыс. руб.     -
Стоимость реализованной продукции, тыс. руб./мес. (аналогична стоимости, отраженной в табл. 1: 2600 тыс. руб./мес.)   1100 + 1500 = 2600
Переменные затраты, тыс. руб./ед.     -
Итого переменные затраты, тыс. руб./мес. (в примере из табл. 1 суммарные переменные затраты составляют 1560 тыс. руб./мес.)   (11 × 60 + 30 × 28) = 660 + 840 = 1500
Постоянные затраты, тыс. руб./мес.  
Прибыль, тыс. руб./мес. (в примере из табл. 1 прибыль была меньше: 240 тыс. руб./мес.)  
Точка безубыточности, руб./мес. (в примере из табл. 1 точка безубыточности была больше: 2000 тыс. руб./мес.)   800/(2600 – 1500) × 2600 = 1890

Прибыль, полученная при расчете с измененной структурой продаж (продажа только изделий 1 и 2), составила 300 денежных единиц, в то время как в базовом расчете (см. табл.1) при том же объеме выручки от реализации прибыль составила 240 денежных единиц. Расчет с измененной структурой продаж также показал более низкую точку безубыточности, чем в исходном варианте расчетов (напомним: при неизменном объеме реализации более низкая точка безубыточности является показателем более успешной работы компании).

Как показывает пример, при одной и той же выручке от реализации можно получать разную прибыль и иметь различную величину точки безубыточности. Максимизировать прибыль и снизить точку безубыточности можно, концентрируясь на продаже продукции с наибольшими коэффициентами покрытия. Безусловно, возможности роста объемов реализации того или иного продукта ограничиваются спросом. Однако спрос также поддается корректировке. Например, средства, высвободившиеся за счет отказа от производства изделия 3 (1560 — 1500 = 60 тыс. руб.) можно было бы направить на рекламную компанию продукта с наибольшим коэффициентом покрытия, а именно изделия 2.

Таким образом, снизить точку безубыточности можно, не только снижая затраты, но и изменяя структуру реализуемой продукции. Формула идеального продуктового портфеля — совокупность максимального ценового коэффициента и максимального спроса.

1.3.4.1 Что делать с продукцией, убыточной по маржинальной прибыли?

Если коэффициент покрытия по какому-либо продукту имеет отрицательное значение, создается крайне негативная ситуация. Отрицательный коэффициент показывает, что цена реализации продукции не покрывает даже переменных затрат на производство этого вида продукции. В подобной ситуации вести речь о покрытии общепроизводственных расходов и получении прибыли в принципе невозможно. Каждая продажа такого продукта приносит предприятию убыток, т.е. с ростом объемов реализации возрастают убытки компании. Для увеличения прибыли такой продукт целесообразно снять с производства.

Вместе с тем, решение об отказе от производства продукции, для которой цена реализации не покрывает переменных затрат, отнюдь не однозначно. Существуют ситуации, в которых компания какое-то время может осознанно реализовать продукцию, убыточную по маржинальному показателю. Например, это возможно при выходе на новые рынки: компания осуществляет демпинговую политику, направленную на привлечение покупателей и вытеснение конкурентов. Возможно, компания пытается сохранить сложившийся рынок в расчете на дальнейший рост платежеспособности покупателей (любой знает, что в большинстве случаев завоевать рынок дороже, чем поддержать его).

В любом случае, продажа продукции, для которой цена реализации не покрывает переменных затрат, должна быть временным явлением. Необходимо помнить, что продажа каждого такого изделия приносит предприятию убыток; в перспективе это может привести предприятие к серьезным экономическим проблемам.

1.3.4.2 Использование маржинального анализа при разработке системы премирования менеджеров по продажам

В большинстве случаев система премирования персонала, ответственного за привлечение заказов (объемы продаж), выглядит следующим образом: устанавливается процент вознаграждения в зависимости от достижения определенного объема продаж. Таким образом, персонал стимулируется на увеличение валовых поступлений от реализации продукции.

Как мы выяснили при рассмотрении маржинального анализа, продукты отличаются друг от друга «возможностью приносить компании прибыль». Выручка, полученная от реализации продукта с высоким коэффициентом покрытия, принесет компании больше прибыли, чем тот же объем выручки, полученный от реализации продукта с низким коэффициентом покрытия. В связи с этим при разработке системы премирования менеджеров по продажам (объединим в этом понятии различные должности и службы, отвечающие за получение заказов) целесообразно дифференцировать величину премии (процента) в зависимости от объемов реализации продукции с различными ценовым коэф­фициентами. Продажам продукции с более высоким ценовым коэффициентом должна соответствовать более высокая величина премии. Таким образом, персо­нал будет стимулирован на продажи продукции, способной приносить компа­нии наибольшую прибыль.

Рассмотрим пример, где представлен роста прибыли компании и размера оплаты труда менеджеров по продажам при применении дифференцированной премиальной шкалы, построенной с учетом ценовых коэффициентов по отдельным видам продукции.

Пример

Пример, рассматриваемый в табл. 1, можно использовать для доказательства того, что, ус­танавливая дифференцированные ставки премии (процента от объема продаж) в зависимости от маржинального показателя продукции, можно обеспечить прирост прибыли компании, а также прирост абсолютной величины доходов сотрудников (табл. 4).

Таблица 4 - Использование маржинального анализа при разработке системы оплаты труда в качестве одного из рычагов максимизации прибыли компании и размеров оплаты труда

Показатель Продукт 1 Продукт 2 Продукт 3 Итого
         
Цена за единицу продукции, тыс. руб.        
Переменные затраты на единицу продукции, тыс. руб.        
Коэффициент покрытия (цена - переменные затраты)/цена (100 -60)/100 = 40% (50 - 28)/50 = 44% (120 - 76)/120 = 36%  
Исходный вариант
Объем реализации, ед./мес.        
Выручка от реализации, тыс. руб./мес.   15 × 100 = 1500   10 × 50 = 500   5 × 120 = 600  
Переменные затраты на весь объем реализации, тыс. руб./мес.   15 × 60 = 900   10 × 28 = 280   5 × 76 = 380  
Премиальные из расчета 1 % от выручки от реализации, тыс. руб./мес.   2600 × 1%  
Общепроизводственные затраты, тыс. руб./мес.  
Прибыль, тыс. руб./мес. 2600 – 1560 – 26 – 800 = 214
Продолжение таблицы 4
         
Вариант с измененной структурой реализуемой продукции: увеличен объем продаж продукции с большим коэффициентом покрытия
Объем реализации, ед./мес. (изменен по сравнению с исходным вариантом)   17,1      
Выручка от реализации, тыс. руб./мес. (та же суммарная выручка от реализации, что и в исходном варианте)   17,1 × 100 = 1710   13 × 50 = 650   2 × 120 = 240  
Переменные затраты на весь объем реализации, тыс. руб./мес.   17,1 × 60 = 1026   13 × 28 = 364   2 × 76 = 152  
Дифференцированная шкала премиальных с учетом маржинальных коэффициентов (наибольший коэффициент покрытия – наибольший процент премиальных)   (1,2%) 1710 × 1,2% = 20,5   (1,6%) 650 × 1,6 = 10,4   (0,8%) 240 × 0,8% = 1,9   32,8
Общепроизводственные затраты, тыс. руб./мес.  
Прибыль, тыс. руб./мес. (получена большая прибыль, чем в исходном варианте)   2600 – 1542 – 32,8 – 800 = 225,5
Рост прибыли компании при том же объеме продаж (2600), тыс. руб.   225,5 – 214 = 11,5
Рост премиальной составляющей менеджеров при том же объеме продаж (2600), тыс. руб.   32,8 – 26 = 6,8

В примере из таблицы 4 за счет концентрации усилий менеджеров на продаже изделий с более высокими коэффициентами покрытия (за счет внедрения дифференцированной шкалы премиальных) достигнуты два положительных результата: рост прибыли компании – 5%, рост размера оплаты труда менеджеров – 26%.

1.3.5 Точка безубыточности в натуральном выражении

Важно знать не только минимально допустимую выручку в целом, но и не­обходимый вклад каждого продукта в общие результаты деятельности, т.е. ми­нимально необходимое количество продаж каждого вида продукции. Для этого рассчитывается точка безубыточности в натуральном выражении, которая уже упоминалась выше:

.

Формула работает безупречно, если компания производит только один вид продукции. В реальности такие компании встречаются нечасто. Для определения минимального объема продаж отдельных видов продукции в условиях многоно­менклатурного производства может быть использована следующая формула:

(14)

где — фактическая цена реализации продуктов 1, 2,..., N;

— переменные затраты на единицу продукции;

— фактические объемы реализации продуктов 1, 2,..., N (либо планируемые объемы реализации продуктов I, 2,..., N, если расчет производится по данным перспективного финансового плана).

Рассмотрим пример определение точки безубыточности в натуральном выражении

Пример

Для приведенного в табл. 1 примера безубыточность работы может обеспечить следующее со­четание объемов реализации продуктов 1, 2, 3:

= 11,6 ед.

Минимальный объем реализации изделия 1 — 11,6 ед.

Минимальный объем реализации изделия 2: 10/15 × 11,6 = 7,7 ед.

Минимальный объем реализации изделия 3: 5/15 × 11,6 = 3,9 ед.

Корректность полученных результатов можно проверить расчетом:

Прибыль = 11,6 × (100 - 60) + 7,7 × (50 - 28) + 3,9 × (120 - 76) - 800 = 0

Полученные результаты расчетов необходимо сравнить с фактическими данными. Если факти­ческие объемы реализации каждого продукта превышают минимально допустимые, это положи­тельно характеризует предприятие с точки зрения управления номенклатурой продукции.

Отметим, что в качестве «базового» продукта для расчетов было выбрано изделие 1. Минимальные объемы реализации продуктов 2 и 3 определялись по отношению к продукту 1 с помощью ко­эффициентов соответствия - отношения фактических объемов реализации продуктов 2 и 3 к продукту 1: 10/15, 5/15. В качестве базового может быть выбран любой другой продукт, при этом полученные результаты будут идентичны. Если в качестве базового будет выбран продукт 2, расчетная формула преобразится следующим образом:

= 7,7 ед.

Минимальный объем реализации изделия 2: 7,7 ед.

Минимальный объем реализации изделия 1: 15/10 × 7,7 = 11,6 ед.

Минимальный объем реализации изделия 3: 5/10 × 7,7 = 3,9 ед.

Отметим закономерности:

• для продукта, выбранного базовым для расчета, коэффициент соответствия равен единице;

• для остальных продуктов коэффициент соответствия определяется как отношение фактического объема реализации каждого вида продукции к фак­тическому объему реализации продукта, выбранного базовым.

Рассмотренный выше алгоритм предполагает, что все продукты в равной сте­пени участвуют в получении прибыли. В формуле заложен принцип «от каждо­го продукта по возможности», т. е. предполагается, что продукты, имеющие на­ибольшую разницу между ценой и переменными затратами (наибольшую мар­жинальную прибыль) в состоянии покрыть больше постоянных затрат. Такой уравнивающий подход не всегда позволяет объективно оценить необходимый вклад отдельных видов продукции в общий результат.

В составе постоянных затрат могут быть элементы, связанные с производс­твом конкретного вида продукции. Логично, что эти конкретные затраты долж­ны окупаться выручкой от продаж «их источника». В данном случае целесооб­разно рассчитывать точку безубыточности в натуральном выражении на осно­вании управленческих затрат — с учетом распределения прямых постоянных затрат по отдельным видам продукции.

В примере приведен расчет точки безубыточности с учетом выделения прямых затрат по отдельным видам продукции.

Пример

Предположим, что производство изделия 2 организовано на дополнительно арендованных пло­щадях на линии, приобретенной на условиях лизинга. В данном случае арендные и лизинговые платежи должны окупаться исключительно изделием 2, но не распределяться на прочие виды продукции (табл. 5).

Таблица 5 - Расчет точки безубыточности в натуральном выражении

Показатель Продукт 1 Продукт 2 Продукт 3
Фактический объем продаж, ед. /мес.      
Цена за единицу продукции, тыс. руб.      
Стоимость реализованной продукции, тыс. руб. / мес. (всего 2 600)      
Переменные затраты, тыс. руб./ ед.      
Постоянные затраты, относящиеся на конкретный вид продукции — продукт 2 (лизинговые и арендные платежи), тыс. руб./мес.     90 + 64 = 154  
Распределение «оставшихся» нераспределенных постоянных затрат пропорционально объемам реализации, 800 - 154 = 646 тыс. руб./мес.   646×(1500/2600) = 373   646×(500/2600) = 124   646×(600/2600) = 149
Точка безубыточности (минимально допустимый объем продаж для обеспечения безубыточности), ед.   373/(100-60) = 9,3   (124+154)/(50-28) = 12,6   143/(120-76) = 3,4

Расчет на основании управленческих данных позволяет сделать вывод о том, что объемы реализации изделия 2 недостаточны для покрытия затрат на его производство. В данном периоде производство изделия 2 является убыточным (фактические продажи составляют 10 единиц, необходимые — 12,6 единицы), суммарная прибыль была получена за счет изделий 1 и 3.


Планирование критических уровней постоянных затрат, переменных затрат на единицу продукции, цены

Используя методику маржинального анализа можно установить пороговое значение не только объемов продаж, но и суммы постоянных затрат, цены реализации и переменных затрат на единицу продукции при заданном значении других факторов. В основе расчетов лежит базовая модель прибыли:

(15)

Критический уровень постоянных затрат при заданном уровне маржинального дохода и объема продаж рассчитывается следующим образом:

(16)

или:

(17)

Суть этого расчета состоит в том, чтобы определить максимально допустимую величину постоянных расходов, которая будет равна маржинальному доходу при заданном объеме продаж, цены и уровня переменных затрат на единицу продукции. Если постоянные затраты превысят этот уровень, то производство будет убыточным.

Критический уровень переменных затрат на единицу продукции при заданном объеме продаж, цене и сумме постоянных затрат определяется следующим образом:

(18)

Критический уровень цены определяется исходя из заданного объема реализации и уровня постоянных и переменных затрат:

(19)

При таком уровне цена будет равна себестоимости единицы продукции, а прибыль и рентабельность – нулю. Установление цены ниже этого уровня невыгодно для предприятия, так как в результате будет получен убыток.

Таким образом сравнение фактических показателей суммы постоянных затрат, цены реализации и переменных затрат на единицу продукции с их пороговыми значениями позволит получить дополнительную информацию об уровне риска деятельности предприятия. С этой же целью можно рассчитать, за сколько месяцев окупятся постоянные затраты отчетного периода:

. (20)

В примере приведен расчет критических показателей.

Пример

Предположим, что условия производств и реализации изделий сложились таким образом, как приведено в таблице 5. Рассчитаем критические показатели при этих условиях и сопоставим их с плановыми.

Таблица 6 - Расчет критических показателей

Показатель Продукт 1 Продукт 2 Продукт 3
Фактический объем продаж, ед. /мес.      
Цена за единицу продукции, тыс. руб.      
Стоимость реализованной продукции, тыс. руб. / мес.      
Переменные затраты, тыс. руб./ ед.      
Постоянные затраты, тыс. руб./мес.      
Критический уровень постоянных затрат, тыс. руб./мес.      
Критический уровень переменных затрат на единицу продукции, тыс. руб.     22,2   90,2
Критический уровень цены, тыс. руб. 84,9 55,8 105,8
Срок окупаемости постоянных затрат, мес.   7,4   ×   8,2

Сравнение критических показателей с плановыми подтверждает выводы, сделанные по результатам расчета таблицы 5. При предложенном варианте распределения постоянных издержек производство изделий 1 и 3 не сопровождается высоким риском, в то время как производство изделия 2 станет прибыльным, если повысить цену реализации на 11,6% (до 55,8 тыс. руб.) либо снизить переменные издержки на единицу изделия на 20,7% (до 22,2 тыс. руб.).



Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: