Цель занятия. Изучить методику составления внешнеэкономических контрактов, научиться вести переговоры, составлять контракт на поставку продукции одной из отраслей АПК.
Условия и исходные материалы. Ознакомившись с видами внешнеэкономических контрактов, их структурой и содержанием, а также базисными условиями поставки товаров, по заданию преподавателя подготовить контракт (образец контракта — в конце задания).
Порядок и методика выполнения задания. Виды внешнеэкономических контрактов. Правовая форма внешнеторговой операции — международный торговый договор (контракт), то есть договор, заключенный между сторонами, находящимися па территории разных государств. Договор купли-продажи не считается международным, если он заключен между сторонами разной государственной (национальной) принадлежности, коммерческие предприятия (фирмы) которых находятся на территории одного государства. В то же время договор считается международным, если он заключен между сторонами одной государственной принадлежности, коммерческие предприятия которых находятся на территории разных стран. Такое толкование международного договора содержится в Венской конвенции ООН 1988 г.
|
|
В области внешнеэкономической деятельности наиболее часто заключают договоры купли-продажи, аренды, договоры с посредниками, лицензионные соглашения, договоры морской перевозки.
Очень важный деловой документ, предшествующий подготовке и заключению договора, — коммерческое предложение. Его адресуют потенциальным партнерам, чтобы информировать их о предприятии, заинтересованном в установлении деловых отношений на определенных условиях. Цель документа — вызвать интерес и доверие к предприятию, выдвинувшему предложение, а также к предлагаемым формам и условиям сотрудничества.
В практике международной торговли применяют различные виды коммерческих предложений. Их формы и содержание зависят от занимаемых потенциальными партнерами позиций на рынке.
В отношениях между традиционными контрагентами заключение контрактов может осуществляться более оперативно. Экспортеры направляют традиционным покупателям твердое предложение, в котором указывают наименование, объем, срок поставки, цену товара и делают примечание, что все остальные условия такие же, как в предыдущих контрактах. В твердом предложении обязательно указывают срок действия, в течение которого экспортеры не могут изменить предложенные условия.
Аналогичную тактику применяют со своими контрагентами и импортеры, направляя им твердые запросы с указанием минимального перечня условий. Далее процесс подтверждения согласия и заключения контракта остается тем же.
|
|
Контрагентам, между которыми нет традиционных связей, направляются свободные предложения. Поскольку они составляются стороной, недостаточно известной потенциальному партнеру, такие предложения и запросы обычно содержат гораздо больший объем информации.
Во всех случаях инициативные предложения должны содержать следующие реквизиты:
точное описание предлагаемого товара;
количество товара, которое может быть продано;
минимальный срок поставки товара и максимальное его количество, которое может быть поставлено в минимальный срок;
базисные условия поставки;
цены или прейскуранты цен;
скидки в зависимости от объема заказа;
условия кредита, если таковые предлагаются;
условия и порядок платежей;
срок действия предложения.
К предложениям на массовые виды товаров могут быть приложены образцы.
Предложения импортеров, как правило, содержат перечень таких данных:
точные характеристики запрашиваемого товара (при необходимости к запросу могут быть приложены технические требования, стандарты и т. д.);
количество товара и сроки поставки;
цены и желательные условия кредита;
срок, до которого импортеры рассчитывают получить предложение.
На следующем этапе контрагенты ведут проработку запросов и предложений.
Если в процессе проработки предложений контрагентам удается прийти к взаимоприемлемым условиям, то одна из сторон составляет контракт, подписывает и высылает его другой стороне для подписания. Однако в большинстве случаев, особенно при торговле машинами и оборудованием, в процессе заочной проработки предложений не удается решить весь комплекс технических и коммерческих проблем и заинтересованные стороны назначают время и место для переговоров.
Коммерческие переговоры — обычная процедура при согласовании условий контракта. Спорные вопросы по условиям сделки и техническим требованиям к товару решаются методом торговли. Каждая сторона изучает и объективно оценивает аргументы партнера, в результате чего рождаются компромиссные решения.
Переговоры ведутся на уровне руководства контрагентов или назначенных ими представителей, которые принимают решения в пределах данных им полномочий. В результате стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала и визируют каждую страницу.
При проведении практических занятий может быть использован видеокурс «Успешное ведение переговоров», цели которого — осветить основные понятия, связанные с процессом переговоров, этапы переговоров; продемонстрировать варианты неконструктивного и конструктивного ведения переговоров; ознакомить с типичными приемами, используемыми в переговорном процессе, и способами противостояния им.
Структура и содержание внешнеэкономического контракта. В России, как и во многих зарубежных странах, отсутствуют правовые нормы, регулирующие структуру (содержание) договоров (контрактов) купли-продажи и поставки. Обычно внешнеторговые контракты содержат следующие основные разделы:
определение сторон;
предмет контракта;
цена товара и общая сумма контракта;
сроки поставки товаров;
приемка и качество товаров;
условия платежей;
упаковка, маркировка, отгрузка;
штрафные санкции и возмещение убытков;
гарантии;
страхование;
обстоятельства непреодолимой силы;
арбитраж.
Если предмет контракта — машины и оборудование, то в него могут быть включены и другие разделы (технические условия, условия испытаний и приемки, требования к технической документации, условия командирования специалистов для осуществления монтажа, обязательства продавцов по техническому обслуживанию и т. д.) в качестве основного текста или приложения.
|
|
Определение сторон. Раздел определяет субъектов, правомочных заключить контракт. Сначала указывают полное фирменное наименование контрагентов, под которыми они внесены в Единый реестр государственной регистрации, затем их условное сокращенное наименование, под которым они в дальнейшем фигурируют в тексте договорного обязательства, например «Продавец» и «Покупатель», «Поставщик» и «Получатель», «Арендодатель» и «Арендатор» и т. д.
В преамбуле указывают должности, фамилии, имена и отчества лиц, подписывающих договор. Помимо этого во вводной части каждого контракта указывают наименование документа, из которого вытекают полномочия должностного лица на подписание договора. Такими документами могут быть устав, положение, договор, доверенность и т. д.
Предмет контракта. В разделе в краткой форме определяют вид контракта (купли-продажи, аренды и т.д.). Если предметом сделки является товар со сложными техническими характеристиками, то контракты включают специальные разделы: «Технические условия» или «Технические спецификации». В этих случаях в разделе, представляющем предмет контракта, дается только краткое определение товара и делается ссылка на разделы, уточняющие его технические характеристики.
В этом разделе указывают количество товара с учетом различий в системах мер и весов. Во избежание недоразумений целесообразно использовать метрическую систему мер либо давать эквивалент в метрических единицах.
Цена товара и общая сумма контракта. Пена товара — это количество денежных единиц определенной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу за весь товар или его единицу. По согласованию сторон цена фиксируется в валюте одной из стран-контрагентов либо в валюте третьей страны или в международных валютных единицах. Для взаимных расчетов между продавцом и покупателем может быть использована другая валюта, не та, в которой зафиксированы цены.
|
|
В международной торговле практикуется несколько способов установления цен.
Твердые цены согласовываются при заключении контракта и не подлежат изменению в ходе его выполнения.
Цены с последующей фиксацией устанавливают в назначенные договором сроки на основании определенных источников.
Скользящие цены применяют в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства товаров могут существенно измениться. Чаше всего скользящие цены применяют при торговле машинами и оборудованием и сроках поставки, превышающих один год.
Международная торговля чаще всего ведется в ценах, уровень которых стихийно складывается под воздействием спроса и предложения, то есть конкурентных.
Ценовые скидки — метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта, широко распространенный в международной торговле. Цены, первоначально объявляемые поставщиками в прейскурантах, носят справочный характер и, как правило, подлежат корректировке в ходе переговоров с покупателем. По оценкам специалистов, существует около 40 видов ценовых скидок. Наиболее часто применяются следующие.
Бонусные скидки предоставляются крупным оптовым покупателям или постоянным клиентам не за каждую отдельную сделку, а за обусловленный годовой их объем. Достигают 7—8 % стоимости оборота.
Временные скидки применяются главным образом в торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер.
Посреднические скидки предоставляются оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам. Эти скидки должны покрывать расходы дилеров на продажу и сервис, обеспечивать им определенный размер прибыли. В ценовой политике часто встречается метод «вертикального ценообразования», по которому предприятие-изготовитель само устанавливает розничную цену, заранее закладывая в нее размеры скидок оптовым и розничным торговцам. Величина дилерской скидки зависит от вида товара и объема посреднических услуг и достигает 30 %.
Закрытые скидки предоставляются на продукцию, обращающуюся в замкнутых экономических пространствах, например, во внутрифирменных поставках или во внутренней торговле международных группировок; на товары, поставляемые по специальным межправительственным соглашениям.
Количественные скидки изменяются в зависимости от величины или серийности заказа. При поставках товаров массового спроса размер их относительно невелик, а для товаров, производимых малыми сериями или по индивидуальным заказам, скидка имеет большое значение, поскольку увеличение серии ведет к сокращению издержек производства. По отдельным контрактам скидки на количество составляют до 15%.
Скидки «сконто» предоставляются за оплату наличными или досрочное осуществление платежей по сравнению с контрактом. Могут составлять 3—5 % стоимости сделки.
Специальные скидки предоставляются покупателям, с которыми фирма имеет длительные связи и другие формы отношений. Размеры этих скидок составляют коммерческую тайну, поэтому могут быть определены только оценочно. Предполагается, что они составляют 5—8 %.
Кроме того, существуют всевозможные виды скидок за особые условия изготовления и поставки продукции: улучшенное качество, поставку к определенному точно оговоренному сроку и т. д.
Сроки поставки товаров — временной период, в течение которого товары должны быть доставлены в установленные контрактом территориальные пункты. В этом разделе также фиксируют количество груза по документам и его состояние.
При установлении сроков поставки в контракт нередко вносят оговорки: «Допускается досрочная поставка», «Досрочная поставка возможна только при письменном согласии покупателя», «Досрочная поставка не разрешена» и т. д. В зависимости от условий транспортировки, получения импортных лицензий и специфики использования товара покупателем раздел контракта, касающийся сроков поставок, может содержать дополнительные инструкции экспортерам: «Грузить товар только в комплекте», «Извещать покупателя о продвижении товара» и т. д.
Условия платежей. Раздел определяет способ и порядок расчетов между контрагентами, а также гарантии выполнения сторонами взаимных платежных обязательств. Форм расчетов, применяемых в практике работы российских внешнеторговых организаций, несколько.
Расчеты чеками — письменное распоряжение покупателя или заказчика своему банку выплатить определенную сумму предъявителю чека или по его поручению другому лицу (ордерные чеки). При нанесении на ордерный чек передаточной надписи (индоссамента) он может переходить от одного держателя к другому.
При расчетах банковскими переводами экспортеры направляют импортерам счета и другие документы за поставленные товары, выполненные работы, а также по претензиям. На основании этих документов плательщики передают в свои банки платежные поручения на перевод денег на счета экспортеров или кредиторов.
Инкассовая форма расчетов применяется при посредничестве двух банков: инкассирующего банка экспортера и банка плательщика (импортера). Эта форма расчетов особенно выгодна для импортеров, так как она не требует изъятия значительных сумм из оборотных средств для получения товара. Экспортеры же несут финансовые потери, поскольку на осуществление инкассовой операции затрачивается значительное время, в течение которого они не получают возмещения средств, вложенных в производство и транспортировку товаров.
Аккредитивная форма расчетов предусматривает обязательство покупателя открыть к установленному в контракте сроку в определенном банке аккредитив в пользу продавца на определенную сумму. Порядок аккредитивных платежей установлен «Унифицированными правилами и обычаями для документарных аккредитивов», последняя редакция которых введена в действие Международной торговой палатой в 1984 г.
Значительная часть внешнеторговых сделок осуществляется на условиях кредита. Основными формами коммерческого кредита являются финансовый и товарный.
Финансовый кредит предоставляется экспортерами импортерам обычно по отдельным кредитным соглашениям в виде денежных займов на оплату приобретаемых товаров.
Более распространен товарный кредит, когда экспортеры предоставляют импортерам рассрочку платежей за поставленные товары.
Валютные условия имеют важнейшее значение для получения экономической выгоды, заложенной в контракте. Неправильный выбор валют, в которых устанавливаются цены и ведутся расчеты, может в конечном итоге превратить выгодный контракт в убыточный.
Нередко используются такие формы расчетов, как бартер и клиринг.
Бартерная сделка —безвалютный, но оцененный и сбалансированный обмен товарами, оформляемый единым контрактом.
Клиринг — система безналичных расчетов за товары, услуги, ценные бумаги, основанная на взаимном зачете встречных требований и обязательств.
Упаковка и маркировка товаров. В практике международной торговли род упаковки зависит от ее назначения: для фасовки товара, рекламных целей, сохранности товаров в различных внешних средах, защиты изделий от механических повреждений при перевозках и перегрузках, механизации погрузочно-разгрузочных работ и т. д. Стоимость упаковки в зависимости от ее назначения может составлять от нескольких процентов до половины стоимости товара.
Маркировка грузов — один из важнейших элементов технологии внешнеторговых операций. Она выполняет следующие функции:
дает товаросопроводительную информацию —реквизиты импортера, номер контракта, массовые и габаритные характеристики мест, номер места и число мест в партии;
дает информацию о правилах обращения с грузом;
предупреждает об опасности, которая может возникнуть при обращении с грузом.
Особое значение имеет упаковка потребительских товаров. Следует учитывать, что покупатель судит о товаре сначала по упаковке, а потом уже по его качеству. С 1 мая 1997 г. продажа на территории России импортных продуктов без информации о них на русском языке запрещена.
Штрафные санкции и возмещение убытков. В ходе выполнения контракта экспортером могут быть нарушены поставок товаров и выполнения работ. Чтобы стимулировать своевременное выполнение обязательств и компенсировать возможные потери контрагентов, контракты предусматривают штрафные санкции. Размер штрафа зависит от длительности просрочек и составляет 8—10% стоимости не поставленных в срок товаров.
Гарантии. В коммерческих контрактах наряду с описанием технических требований к товарам обычно содержатся ссылки на международные, национальные и отраслевые стандарты, а также на технические условия и другие нормативные материалы, определяющие технический уровень и качество товаров. Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» (1992 г.) предусматривает поэтапное введение обязательной сертификации продукции по требованиям безопасности для человека и окружающей среды.
Страхование. Этот раздел контракта включает четыре основных условия страхования: что страхуется; от каких рисков; кто страхует; в чью пользу производится страхование.
В международных сделках обычно страхуют товары от рисков повреждения или утраты при транспортировке.
Страхование — добровольный акт, но в отношениях между экспортерами и импортерами обязанности по страхованию грузов обычно определяются контрактами или в них делаются ссылки на базисные условия поставки. Условия контрактов включают обязательства экспортеров предоставлять покупателям страховые полисы или сертификаты, которые входят в комплекты платежных документов.
Ответственность страховой компании зависит от условий страхования, оговоренных в полисе. В международной страховой практике эти условия в значительной степени унифицированы, в их основу легли правила, разработанные Институтом лондонских страховщиков.
Обстоятельства непреодолимой силы — чрезвычайные и непредотвратимые при данных условиях, которые невозможно предвидеть или предсказать. Обстоятельства непреодолимой силы в международной практике именуются форс-мажором. Они должны быть документально подтверждены независимыми компетентными органами. Как правило, такими органами являются торгово-промышленные палаты (Закон РФ «О торгово-промышленных палатах в РФ», 1993 г.).
Форс-мажорными могут признаваться следующие обстоятельства:
стихийные бедствия (пожар, наводнение, землетрясение, снежные завалы и т. д.); однако не всегда стихийное бедствие будет считаться обстоятельством непреодолимой силы; так, если пожар возник из-за попадания молнии в здание, на котором не было громоотвода, то обстоятельство не будет признано форс-мажорным;
действия властей (невыдача или отмена лицензии, принятие эмбарго, иные действия);
война (объявленная или необъявленная), забастовки, мятежи, расовые волнения, эпидемии, нарушение работы транспорта и другие подобные обстоятельства.
При трактовке форс-мажорных обстоятельств экспортеры стремятся расширить круг причин, входящих в это понятие, импортеры — ограничить. Во избежание возникновения разногласий в контрактах обычно приводится согласованный контрагентами перечень таких обстоятельств.
Обстоятельства непреодолимой силы могут действовать так долго, что выполнение контракта для сторон станет экономически бессмысленным. Оговаривается, что ни одна из сторон не будет иметь права потребовать от другой стороны возмещения убытков.
Арбитраж. При выполнении контрактов между контрагентами нередко возникают споры из-за различного понимания взаимных обязательств, неодинакового толкования условий контрактов и т. д. Большинство этих разногласий разрешается во время переговоров между сторонами. Если в процессе переговоров стороны не пришли к единому мнению, то в соответствии с международной практикой рассмотрение разногласий передается в арбитраж.
Чтобы обеспечить выполнение решений арбитража, многие страны мира подписали ряд международных конвенций и взяли на себя следующее обязательство: национальные суды, получившие решение арбитража, обязаны, не рассматривая спор между партнерами по существу, обеспечить выполнение этого решения.
Другие условия контрактов. Кроме основных условий стороны могут согласовывать по своему усмотрению и другие, уточняющие взаимные права и обязательства. Условия контрактов могут отражать порядок отгрузки товаров, специальные условия их испытаний, требования к технической документации; обязательства продавцов и покупателей получать ввозные и вывозные лицензии, оплачивать сборы, налоги и таможенные расходы, не передавать третьим липам права по контракту без письменного согласия другой стороны; порядок внесения изменений и дополнений в контракты и другие условия. Контракты купли-продажи и подряда могут содержать в основном тексте или в приложениях взаимные обязательства по выполнению монтажных работ, техническому обслуживанию изделий, снабжению запасными частями.
Указание в контрактах юридических адресов сторон обязательно. Указывают также регистрационный номер контракта, место и дату его подписания.
Отсутствие даты (числа, месяца, года) и места подписания — грубейшая ошибка сторон, так как точное определение момента заключения контракта связано с окончанием срока его действия, а значит, и всех юридических последствий, которые с этим связаны.
Иногда стороны подписывают контракт в разное время. В этом случае он считается заключенным с момента его подписания последней стороной.
Если стороны не фиксируют срок вступления контракта в силу и это не явствует из существа контракта, то датой его заключения считается момент вступления контракта в силу.
Место подписания контракта также имеет юридическое значение. Так, по гражданскому законодательству местом совершения сделки определяются:
правоспособность и дееспособность лиц, совершивших сделку (ст. 17, 21,49 ГК РФ);
форма сделки (ст. 8, 153, 158 ГК РФ); применение законов и норм других государств. Например, если при заключении контракта с иностранным партнером в тексте отсутствует прямое указание на использование законов определенной страны, то применяется право, действующее по месту подписания контракта.
Базисные условия поставки товаров определяют обязанности продавца и покупателя при доставке товара и момент перехода от продавца к покупателю риска случайной гибели или порчи товара. Кроме того, они устанавливают обязанности сторон по страхованию грузов, оформлению коммерческой документации, получению лицензий, оплате таможенных пошлин, направлению извещений и др. Расходы по доставке, которые в соответствии с базисным условием несет продавец, включаются в цену товара, образуя ее основу — базис, поэтому и условия называются базисными.
Наиболее широко во внешней торговле используют базисные условия «Инкотермс», разработанные Международной торговой палатой, последнее издание которых вышло в 2000 г.
Варианты базисных условий, применяемых при различных способах доставки товаров, очень многообразны. Однако при всех типах базисных условий есть некоторые общие обязанности для продавца и покупателя. Продавец обязан: поставить товар в пункт отгрузки;
своевременно уведомить покупателя о готовности товара к отгрузке;
оплатить расходы по проверке товара; произвести за свой счет упаковку товара;
оплатить таможенные пошлины и налоги, взыскиваемые при экспорте;
получить за свой счет экспортную лицензию; нести риски и расходы до момента передачи товара покупателю в соответствии с базисными условиями поставки. Покупатель обязан:
принять товар в соответствии с условиями контракта и оплатить его;
нести все риски и расходы с даты истечения срока поставки при несвоевременном принятии товара (опоздание с подачей судна и т. д.);
оплатить расходы по получению документов, выдаваемых в стране отправления;
оплатить все таможенные пошлины и налоги, взимаемые при ввозе товара;
получить за свой счет импортную лицензию.
Подробное изложение всех деталей поставки включают в специальный раздел контракта «Транспортные условия», в котором указывают срок отгрузки товара, порядок сдачи товара продавцом покупателю, наименование пунктов перегрузки и передачи товара, кем оплачиваются расходы по погрузке и выгрузке и т. д.
Выбор варианта базисных условий определяется способом транспортировки товаров
Варианты базисных условий, применяемые при различных способах транспортировки товаров
№ п/п | Базисные условия | Транспорт | |||||||
водный | автомобильный | Железно-дорожный | воздушный | комбинированный | |||||
I группа (Е) — отправление: EXW — франко-предприятие II группа (F) — фрахт не оплачен: | + | + | + | + | + | ||||
FCA —свободно у перевозчика | + | + | + | + | + | ||||
FAS — свободно вдоль борта судна | + | - | - | - | - | ||||
FOB — свободно на борту III группа (С) — основной фрахт оплачен: CFR — цена и фрахт CIF —стоимость, страхование и фрахт СРТ — перевозка оплачена до... CIP — перевозка и страхование оплачены до... IV группа (D) — прибытие: DAF — доставлено до границы DES —доставлено до судна DEQ — доставлено на причал DDU —доставлено без уплаты пошлины DDP — доставлено с уплатой пошлины | + | - | - | - | - | ||||
+ | - | - | - | - | |||||
+ | - | - | - | - | |||||
+ | + | + | + | + | |||||
+ | + | + | + | + | |||||
+ | + | + | + | + | |||||
+ | - | - | - | - | |||||
+ | - | - | - | - | |||||
+ | + | + | + | + | |||||
+ | + | + | + | + | |||||
При подготовке студентами контракта на поставку продукции одной из отраслей АПК в качестве образца можно использовать следующий контракт.