double arrow

Сущность, задачи и функции сервисного маркетинга


Важным элементом обеспечения конкурентоспособности продукции является сервис. В понятие сервиса входят: обязательное предпродажное и послепродажное обслуживание: наличие инструкции к товару, гарантия безотказной работы в течение определенного времени, дополнительное оборудование и запасные части, продажа сопутствующих товаров, монтаж изделия, ремонт и т.д. К ним можно добавить манипуляцию товарами: обеспечение их сохранности, разделение товара на части (порции), удобные для потребления или приспособленные к конкретному способу транспортировки. Эти свойства служат средством привлечения к товару внимания потребителей.

Под сервисомпонимается система обслуживания покупате­ля, позволяющая выбрать наилучший товар и обеспечить его оптимальное потребление в течение периода, приемлемого для по­требителя.

Из данного определения следует, что сервис может быть ор­ганизован как до приобретения товара и во время его продажи, так и в период эксплуатации товара.

В русском языке четкое понятие, что такое сервис, сервисное обслуживание отсутствует. В большинстве экономических и толковых словарей вообще не встречаются эти слова.




Сервис (от англ. Service – служба) – это обслуживание как в широком смысле этого слова, так и применительно к ремонту и наладке технических средств, бытовой аппаратуры, коммунальной техники.

Сервис - комплекс услуг, связанный со сбытом и эксплуатацией потребителем изделий.

Цель сервиса – предложить покупателям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара.

Возрастающее значение сервисного обслуживания покупателей обусловлено следующими причинами:

- ростом конкуренции на все более насыщаемых товарных рынках;

- созданием и профилизацией сервисных центров;

- возрастанием желаний покупателей иметь возможности решения проблем, возникающих в процессе использования приобретенного товара;

- усложнением процесса эксплуатации товара.

Основными функциями сервиса как инструмента маркетинга являются (рис.10.1).

 
 


Рис.10.1 Основные функции сервиса в системе маркетинга

Сервис – это система обеспечения, позволяющая покупателю (потребителю) выбрать для себя оптимальный вариант приобретения и потребления технически сложного изделия, а также экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя.

Сервис – это «комплекс услуг, связанных со сбытом и использованием машин, оборудования и другой промышленной продукции и обеспечивающих постоянную готовность к высокоэффективной эксплуатации». Спрос на услуги, представленные сервисом, порождается спросом на товары, а высококачественный сервис расширяет спрос на эти товары.



Главный принцип современного сервиса заключается в том, что фирма – производитель товара берет на себя ответственность за поддержание работоспособности изготовленного изделия в течение его срока службы. Высокая конкурентоспособность товара в значительной степени определяется высококачественным сервисом, и поэтому фирмы не рассматривают это весьма хлопотливое дело как обременительное, а прикладывают значительные усилия по его обеспечению. Сервис при умелой его организации способен стать важной (а порой и решающей) статьей дохода и рентабельности фирмы. В некоторых случаях эти постоянные доходы являются единственным источником чистой прибыли. Стабильные и регулярные поступления от услуг сервиса значительно увеличивают доходы фирм в таких секторах, как телекоммуникации, информатика, авиационное оборудование и производство оружия.

Таким образом, возникла новая философия бизнеса, которую можно сформулировать следующими словами: «мы продаем сегодня продукцию по себестоимости и даже ниже издержек производства, чтоб иметь возможность создать на этой основе систему сервиса. Именно таким образом можно сегодня получить прибыль, в то время, как еще несколько лет назад мы осуществляли техническое обслуживание, чтобы иметь возможность продавать технику». По данным исследований США каждый вложенный в организацию сервиса доллар, приносит вдвое больше прибыли, чем доллар, вложенный в производство соответствующего товара. Это объясняется тем, что цена на запасные части обычно в 1,2-2 раза выше, чет цена на те же комплектующие в составе готового изделия.



Необходимость сервиса вытекает, прежде всего, из стремления производителя сформировать стабильный рынок для своего товара. Высококачественный сервис высококачественной продукции непременно вызывает расширение спроса на нее, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж. Организация сильной сервисной службы и ее эффективное функционирование – предмет заботы всех фирм, успешно выступающих на внешнем рынке.

До последнего времени считалось, что инвестиции в сервис приносят примерно вдвое больше прибыли, чем в производство техники. Ведь цену на запасные части и узлы можно установить вдвое больше, чем на те же части и узлы, поставленные при изготовлении машины. Теперь такая тактика считается близорукой. Промышленники уже предпочитают устанавливать более низкие цены на сервис и запасные части, чтобы привлечь покупателей машин и оборудования, цены на которые непрерывно растут. Выгода очевидная. Машина с конвейера сходит один раз, а сервис за долгие годы ее службы производится много раз, так что при умеренной цене (а умеренность эта – элемент конкурентоспособности) прибыль получается весьма значительной.

Существует ряд общепринятых норм, соблюдение которых предостерегает от ошибок (табл.10.1).

В основные задачи сервиса входит:

1. Консультирование потенциальных покупателей пред приобретением ими изделий данного предприятия, позволяющее им сделать осознанный выбор.

2. Подготовка персонала покупателя (или его самого) к наиболее эффективной и безопасной эксплуатации приобретаемой техники.

3. Передача необходимой технической документации, позволяющей специалистам покупателя должным образом выполнять свои функции.

4. Предпродажная подготовка изделия во избежание малейшей возможности отказа в его работе во время демонстрации потенциальному покупателю.

5. Доставка изделия на место эксплуатации.

6. Приведение изделия (техники) в рабочее состояние на месте эксплуатации (установка, монтаж) и демонстрация его покупателю в действии.

7. Обеспечение полной готовности изделия к эксплуатации в течение всего срока нахождения его у потребителя.

Таблица 10.1

Нормы, обеспечивающие эффективное функционирование сервиса

№№ Нормы Характеристика
Обязательность предложения В глобальном масштабе компании, производящие высококачественные товары, но плохо обеспечивающие их сопутствующими услугами, ставят себя в очень невыгодное положение
Необязательность использования Фирма не должна навязывать клиенту сервис
Эластичность сервиса Пакет сервисных мероприятий фирмы может быть достаточно широк: от минимально необходимых до максимально целесообразных
Удобство сервиса Сервис должен предоставляться в том месте, в такое время и в такой форме, которые устраивают покупателя
Техническая адекватность сервиса Современные предприятия все в большей мере оснащаются новейшей техникой, резко усложняющей технологию изготовления изделия. И если технический уровень оборудования и технология сервиса не будет адекватен производственному, трудно рассчитывать на необходимое качество сервиса
Информационная отдача сервиса Руководство фирмы должно прислушиваться к информации, которую может выдать служба сервиса относительно эксплуатации товаров, об оценках и мнениях клиентов, поведении и приемах сервиса конкурентов и т.д.
Разумная ценовая политика в сфере сервиса Сервис должен быть не столько источником дополнительной прибыли, сколько стимулом для приобретения товаров фирмы и инструментом укрепления доверия покупателей
Гарантированное соответствие производства сервису Добросовестно относящийся к потребителю производитель будет строго и жестко соразмерять свои производственные мощности с возможностями сервиса и никогда не поставит клиента в условия «обслужи себя сам»

8. Оперативная постановка запасных частей и содержание для этого необходимой сети складов, тесный контакт с изготовителями запасных частей.

9. Сбор и систематизация информации о том, как эксплуатируется техника потребителями и какие при этом высказываются замечания, жалобы, предложения.

10. Сбор и систематизация информации о том, как ведут сервисную работу конкуренты, какие новшества сервиса они предлагают клиентам.

11. Помощь службе маркетинга предприятия в анализе и оценке рынков, покупателей и товара.

12. Формирование постоянной клиентуры рынка по принципу: «вы покупаете наш товар и используете его – мы делаем все остальное».

При налаживании службы сервиса деятелю рынка предстоит принять три решения:

- какие услуги включать в рамки сервиса;

- какой уровень сервиса предложить;

- в какой форме предложить услуги клиентам.

Обычно услуги сервиса включаются в список после изучения мнения покупателей и состоят из обеспечения: надёжности поставок, оперативности предоставления предложений по ценам, возможности получения технической консультации, предоставления скидок, послепродажное обслуживание, масштабы торговой сети, гарантии замены и др.

Факторы сервисного набора при покупке товара промышленного назначения и продовольственных товаров представлены в табл.10.2.

Таблица 10.2

Основные факторы сервисного набора при покупке различных товаров

Факторы сервисного набора при покупке товара промышленного назначения Факторы сервисного набора при покупке продовольственных товаров
1. надежность поставок 2. оперативность поставок 3. возможность получение технической консультации 4. предоставление скидок 5. послепродажное обслуживание 6. масштабы торговой сети 7. простота вступления в контакт с фирмой 8. гарантия замены некондиционного товара 9. широкие производственные возможности поставщика 10. возможности предоставления кредита 11. наличие оборудования для испытаний 12. наличие оборудования для механической обработки 1. надежность поставок 2. оперативность предложений по ценам 3. предоставление скидок 4. послепродажное обслуживание 5. оптимальное расположение торговой сети 6. простота вступления в контакт с фирмой 7. гарантия замены товара и возврата денег 8. возможность предоставления кредита  

Решение об уровне сервиса.Потребителя интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их объем и качество. Если клиентам банка придется выстаивать длинные очереди или общаться с угрюмыми служащи­ми или кассирами, они могут поменять банк.

Фирме необходимо постоянно следить за тем, насколько уро­вень ее собственных услуг и услуг конкурентов отвечает ожиданиям заказчиков. Обнаружить изъяны в системе сервиса можно с по­мощью ряда приемов, таких, как проведение сравнительных заку­пок, регулярные опросы потребителей, установка ящиков для пред­ложений и создание системы работы с жалобами и претензиями. Все это поможет фирме иметь представление о том, как она работает, а разочарованным клиентам - получить удовлетворение.

Решение о форме сервисного обслуживания.Деятель рынка должен также решить, в каких формах будут предоставляться различные услуги. Первый вопрос: какие расценки установить на каждый вид сервисных работ? Например, что может предложить фирма «Зенит» в качестве услуг при орга­низации ремонта своих телевизоров. У нее есть выбор из трех возможностей:

1. предложить бесплатный ремонт телевизоров в течение года с момента покупки;

2. продать контракт на обслуживание другой фирме;

3. вообще не предлагать услуг по ремонту, оставляя свободу действий для специалистов по ремонту;

Кроме того, и сами услуги по ремонту фирма «Зенит» может предложить в одном из трех вариантов:

1. нанять и обучить собственных ремонтников и распределить их по всей территории страны;

2. договориться, что услуги по ремонту будут предоставляться дистрибьюторами и дилерами;

3. оставить заботы по ремонту независимым организациям.

Каждый вид услуг можно предоставлять по-разному. И решение фирмы будет зависеть и от предпочтений клиентов, и от подходов, применяемых конкурентами.







Сейчас читают про: