Оптимизация ассортимента товаров

 

Для повышения конкурентоспособности ООО "Ритейл Групп" необходимо проанализировать весь ассортимент компании. Грамотная оптимизация ассортимента позволит создать структуру с популярными и быстро продаваемыми товарами, в результате чего компания сможет удовлетворить потребности большего количества покупателей. А также оптимизация ассортимента сократит затраты, за счет более рационального использования площадей и улучшения внутренних процессов в компании.

Оптимизация ассортимента – это серьезное решение, оно несет за собой ряд факторов, которые могут стать помехами для преобразования:

- Приоритет на потребностях поставщиков и привязанность к ним. Торгующие организации зачастую сильно держатся за свою наработанную базу поставщиков и доверяют их представлению о рынке, вместо того, чтобы глубже изучать потребительский спрос.

- Зацикленность на уже существующих рекламных компаниях. Большое количество товаров по акции и различных специальных предложений. Приоритет одного вида товара перед другим в ущерб последнего. Не рациональный анализ продаж товара, на основе данных успешных рекламных компаний.

- Отсутствие возможностей и способностей для масштабной оптимизации ассортимента, а также не достаточной информационной и организационной поддержке.

Существует три основных принципа в оптимизации ассортимента:

1. Стратегическое управление категориями товаров

Данный принцип подразумевает под собой общую стратегию оптимизации товарной матрицы с политикой маркетинга, а также условиями работы с поставщиками. Перед построением общей стратегии необходимо определить правила анализа товарной матрицы и выбора продукции, а именно: нужно представлять прогнозируемую выручку определенной категории и какую часть она занимает в итоговой выручке; какая прибыль считается актуальной для рассматриваемой категории; разработать стратегию управления брендами данной категории; какие нововведения и сегменты рынка стоит взять во внимание; а также рычаги стимулирования продаж определенных категорий.

Важной составляющей для оптимизации ассортимента является баланс с маркетинговой политикой. Комплексные изменения не должны негативно сказываться на прибыльных рекламных компаниях, а также не стоит глубоко уходить в сторону увеличения различных акций и специальных предложений.

Необходимо также тщательно разработать стратегию ведения переговоров с поставщиками, для этого необходимо: выявить основные товарные группы и производителей условия работы, с которыми не обсуждаются; товарные группы и производители, с которыми можно пойти на уступки. При верно выбранной стратегии работы с поставщиками у компании появятся нужные «рычаги» давления. Также стоит расставить приоритеты и с поставщиками. С некоторыми, условия работы остаются не измены, а с другими можно работать по более гибкой стратегии.

Используя данную информацию можно разработать более детальный сценарий ведения переговоров, а именно: что и на каком этапе переговоров можно предложить поставщику, на каких условиях добавить новые позиции и убрать старые.

2.Потребительские нужды

Как говорилось выше многие торгующие организации, при выборе ассортимента, основываются на мнении своего поставщика и доверяют его представлению о рынке. Это мнение зачастую не совпадает с выбором потребителя. Поэтому выявление потребительских нужд должно стоять в основе оптимизации товарной матрицы.

В ассортименте компании должен всегда присутствовать аналогичный товар, который при разных обстоятельствах способен заменить приоритетный товар, такой товар по-другому можно классифицировать как потребительская инициатива. В случае если приоритетный товар-лидер отсутствует в наличии и замены для него нет, то фирма не получает должную прибыль и может ухудшить свою репутацию в лице потребителя.

Для того, чтобы оптимизировать ассортимент путем внедрения потребительских инициатив, нужно структурировать товарную матрицу по категориям основываясь на поведении потребителей, а также что вызывает такое принятие решения. Для этого необходимо будет собрать большое количество данных из разных источников, таких как: информация от поставщиков, различные маркетинговые исследования, потребительские корзины и анализ конкурирующих фирм.

3. Тщательный и масштабный подход к реализации товара и усовершенствование навыков продаж

Для данного принципа характерно усовершенствование профессиональных навыков продаж, для этого необходимо грамотно выстроить процессы продаж в одну единую цепочку, повышать квалификацию персонала, внедрять и разрабатывать новые IT-инструменты, которые помогут облегчить и улучшить структуру продаж.

Руководящее звено должно обладать всеми необходимыми инструментами, облегчающими сбор и анализ данных оптимизации товарной матрицы, при наличии небольшого количества вводных данных. И в дальнейшем отслеживать стратегию реализации и сравнивать всевозможные сценарии оптимизации.

Прежде чем внедрить стратегию оптимизации ассортимента, руководство должно понятно донести общие принципы этой оптимизации до всех сотрудников компании. Целиком и полностью нельзя доверять IT-инструментам, руководство должно принимать непосредственное участие во всех процессах оптимизации. Очень важным недочетом при оптимизации товарной матрицы считается не серьезное отношение к обучению менеджеров по закупкам и контент-специалистов. Данное обучение должно исключать критические ошибки в ассортиментном решении, для этого фирма должна иметь необходимые инструменты для проверки своих действий в процессе оптимизации товарной матрицы, особенно при полном исключении товаров из ассортимента или ввода новых позиций. Именно по этой причине и степени ответственности, обучение специалистов ассортиментного наполнения является приоритетной задачей.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современных условиях быстро развивающейся конкурентной борьбы, существует потребность в проведении анализа конкурентоспособности организации, включая деятельность не только своего предприятия, но и конкурентов. Именно правильное исследование своих соперников поможет определить, почему потребитель отдает свое предпочтение именно этому товару и что влияет на его спрос. Основываясь на проведенном анализе, организация сможет усовершенствовать свои слабые стороны, которые понижают ее конкурентоспособность. Вследствие чего, проведение анализа конкурентоспособности предприятия необходимо всем организациям, для повышения эффективности своей деятельности.

Целью выпускной квалификационной работы являлась разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности на примере ООО «Ритейл Групп» и обоснование их экономической эффективности. В связи с этим были решены следующие задачи:

1) были освоены методические и теоретические материалы для проведения анализа и оценки конкурентоспособности предприятия;

2)был осуществлен анализ конкурентоспособности на примере ООО «Ритейл групп», в ходе которого были проведены следующие расчеты: анализ финансового состояния, оценка финансово-хозяйственной деятельности, сравнительный анализ конкурентов, SWOT-анализ.

3) по результатам исследования был выявлен ряд проблем:

- организация ООО «Ритейл Групп» является конкурентоспособной организацией, но не занимает лидирующих позиций;

- имеются существенные недочеты в управлении организацией;

- за весь рассматриваемый период с 2014 по 2016 гг. баланс ООО «Ритейл Групп» не во всех показаниях ликвиден;

- у организации существуют проблемы с краткосрочной ликвидностью, но в целом ООО «Ритейл Групп» платежеспособна;

- в 2016 году компания несла убытки, хотя уровень товарооборота был достаточным;

- показатели рентабельности ООО «Ритейл Групп» были низкими, а в 2016 году деятельность компании была нерентабельной.

- по произведенным расчетам и исследованием было выявлено, что управление затратами было неэффективным. Один оборот 2016 г. составил длительность 132 дня, за весь период оборачиваемость запасов составила три оборота в год.

Для улучшения конкурентоспособности предприятия, а также повышения эффективности ее деятельности, были разработаны следующие мероприятия:

- создание стратегии предприятия;

- улучшение системы управления запасами;

- оптимизация запасов товаров.

По полученным данным, после проведения всего анализа деятельности организации можно сделать вывод, что для ООО «Ритейл Групп» управление запасами является первостепенным. Для организации была рассчитана оптимальная величина запасов товаров, с помощью создания модели экономически обоснованного размера заказа.

Исходя из того, что на данном этапе ООО «Ритейл Групп» имеет более 10 тыс. наименований товара, было предложено распределить товары по трем группам АВС-анализа. А также произведена оптимизация ассортимента, для того чтобы наладить работу с поставщиками, понять что нужно потребителю, какой товар нужно заменить, убрать, а какой расширить или приобрести аналог.